商贷通：开往成功的融资直通车

本报通讯员 肖雄 华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 季小舟 北京报道

   国内许多中小企业长期以来面临融资难的老问题，许多优秀的创业型中小企业都有着强烈的融资需求，但可以选择的融资渠道有限，融资难成为国内多数中小型企业发展的瓶颈。中小企业由于自身的特征，偿债能力不强、融资规模较小、财务规范较差、抵御风险能力较弱等问题，成为横亘在中小企业融资道路上的障碍。但是，中小企业在我国经济中又占有举足轻重的地位，占GDP的60%以上，而占用的经济资源只有20%，如何改变资源配置的不平等，扩大中小企业的融资，完善金融融资渠道和体系建设是目前我国经济体制改革急需解决的问题。
    自2009年初起，中国民生银行从战略高度关注中小企业融资难的问题，开发了全新的金融服务产品“商贷通”，专为中小企业商户提供以贷款支持为核心的一系列金融解决方案。随着“商贷通”在全国各大城市相继启动，更多中小企业将得到民生银行的信贷支持。
    中国民生银行总行零售银行部“商户融资”项目组对受访商户需求调查发现：商户融资业务的需求量很大，95％的被访客户均有融资需求。但是目前75％的商户通过亲友借贷的方式获取资金，仅有17％的客户通过银行融资。被访客户不选择银行借款的主要原因是：银行办理手续太繁琐、放款不及时以及个贷专业性太强。
    对此，民生银行对症下药，解决了商户的顾虑和担忧。商贷通更高的贷款额度、更快的审批流程、更强大的产品和金融服务无疑给急需资金的商户带来了源源不断的资金支持。
    2010年8月，民生银行商贷通业务贷款额已经突破1000亿元，这意味着民生银行已经帮助近10万户小微企业解决了燃眉之急，而实现了规模经营的小微企业贷款业务更可望成为打通中国经济微循环的重要力量。
    在2009年年底的“CCTV2009中国经济年度人物颁奖典礼”上，民生银行董事长董文标曾宣布“2010年民生银行将向10万户小微企业提供贷款1000亿元”。而随着“千亿承诺”的兑现，近10万小微企业得以渡过资金难关，实现稳定经营，并通过这些小微企业，帮助数十万个家庭实现了家庭梦想，解决了百万人的就业。
    董文标表示，“千亿的突破”只不过是一个开始，民生银行将在未来3到4年内投入4000亿元来支持小微企业的进一步发展，为小微企业提供源源不断的动力，并期望通过加速小微企业“微循环”的良性发展，最终助力中国经济的腾飞。

与民营企业同根同源同生长
——专访民生银行商贷通业务负责人周斌

    记者：小型和微型企业的融资难的问题，一直非常不容易解决，民生银行是怎么兼顾风险和效益，又是如何根据项目特点结合起来的？
    周斌：首先，在过去的30年当中，我们现在所支持的这一片领域，其成长性是毫无疑问的。当大家都在探讨腾讯、探讨阿里巴巴的时候，10年前，谁敢给他们投资？所以说，为什么我们错过了战略客户的成长？是因为当初不了解他们。我们有一个客户经理讲，当初开心网的创始人拿自己的房子抵押80万，银行不敢贷。因为我们当初没有这个产品，也没有定位，也没有这个服务。过去银行对于这样一些小微企业，这种白手起家的企业，都是处于一种很审慎的态度。但是30年来，可以看到中国最活跃的一批人就是他们。所以这就能回答你们的问题：“你为了他们要去做它。”在过去的30年，简单来讲，这些小微企业没有过多地利用，或者是很少利用国家的资源，几乎都是白手起家，所谓草根一族的自我发展。但是30年后他们完成了资本的积累，所有的心态都发生了变化，这个市场也发生了变化。
    30年前的市场和30年后的市场是不可比拟的，所以我们认为这一块市场绝对是值得我们尊重、值得我们开发的。因为现在的时机是最成熟的。当然作为一家银行，我们也是一直保持着很稳健、很审慎的态度，做好保障信贷资产安全问题。
    记者：民生银行在这一块与其他银行的不同之处是什么？
    周斌：完全不同。民生银行是唯一的一家在企业的战略上，把它定义为我们要做民营的银行，我们与民营企业同根、同源、同生长，我们要做小微企业的银行，就是要做小型和微型企业的银行。民生银行的这个定位，结合到我们扶持小微企业的实战上来看，是一个很现实的选择。
    记者：中小企业有的取得了较快的发展，比如阿里巴巴、腾讯。像他们一样的在同时代一块创业的企业，其实已经死了很多了。银行怎么去控制这个风险呢？
    周斌：阿里巴巴、腾讯，属于高科技、高成长的行业，这些行业具有不确定性，所以同时也伴随着高风险。现在民生银行的小型和微型企业的定位，并不是定位在这样一些行业上面。现在我们做贷款业务不是做风投，也不是做PE，我们做的是传统行业客户，做我们熟悉的客户。所以我们民生银行在这个业务上，始终保持自己的观点，提出了规划先行。
    规划里面，一个很重要的工作就是我们要从熟悉的行业做起。“商贷通”推出之后，我们讲的一句最简单的话就是，和老百姓的衣食住行高度相关，从整个能够有效适应经济周期增长和衰退的行业开始入手。简单地说，就是围绕着消费在做。我们目前大概有80%以上的投入，其客户层面都在这里。“终端制胜，渠道为王。”
    第二个，在特色里面我们强调的是批量营销。规划的目的是为了分类，批量的目的是为了找到共性，如果是一户一户地去做，任何一家银行都扛不住这个成本。做10万和1亿，基本上工序是差不多的。但是我们现在有了一些新的突破，比如在一个市场的范围内，我们得把它圈定出来。实际上就是一个归类，所以“批量”是我们在行业里面找到共性的东西。
    比方说，我们不会把卖皮鞋的和卖啤酒的放在一起，为什么？因为卖皮鞋和卖啤酒是两种截然不同的行当。生产资料、生产要素、销售要素，都是完全不一样的。
    第三句话，就是标准操作。零售业务就是要标准化产品，越标准越好，标准就是速度，有速度就能提高效益。这样的一个客户群体对于银行效率的期待是第一位的。我举一个例子，小微商户很多都没有成本、利率的概念，他们是做生意的，做生意讲的是机会。机会比什么都重要，所以往往他们的核算方式和我们的企业核算方式是不一样的。我们会考虑投资成本、财务负担、劳动力成本。
    记者：您的客户做买卖是看机会，但是作为民生银行你们肯定就不能只看机会，你们还要看成本，民生银行批量先行的方式，如何来阐释？
    周斌：我认为在这里面有两大两小。一、就是做的量要足够大，要做到2000亿、3000亿，单个样本要做到足够小。这才能实现我们董事长说的大数法则，就是单个业务，放到这个规模里面可以忽略不计，这是第一个大。第二个大，是客户的覆盖面要大，不能全做一个行业，不能看到某个行业很热了，就全部都扎进去，某个行业的周期随着产业升级或者市场的变动，极盛到极衰都是一夜之间的事。所以一定要分散在每一个行业里面，这样做的好处就是分散，量大、分散就不会动摇业务的根基。
    记者：这么好的战略，别的银行为什么没有复制或者看到？
    周斌：这个市场总有市场先行者。比如招商银行，当我们对零售不是很重视的时候，招商银行一开始就认为零售是他们未来竞争的一个最重要的东西，所以从20年前就开始磨一把剑，磨了20年，人家磨出来了。过去的银行，都不知道零售的概念。10年前，包括我们的父辈，去银行干什么？就是存点儿钱，取点儿钱，拿点儿利息，银行哪有这么多产品？正是因为WTO后，有了这种外来文化，到今天，世贸组织还是觉得中国的金融业开放程度不够，因为人家已经把零售金融这个地耕完了，中国还没有开始耕。民生银行，包括我们的高管，包括我们的决策层已经看到了这个市场，而且身体力行地推动这件事情。现在看到中小企业热了，看到越来越多的品牌在推出。民生在全国持牌是比较晚的，1996年拿到的牌照，到今年已经进入前五或者前四的规模，有很多东西都在被同业效仿。民生给中国金融业带来很多新的文化，我本人也是受益于这种文化。
    我从最大的银行到民生来，就是通过自己的成长，很清楚地看到，自己思维方式的改变，也标志着银行对我的影响。其实一个公司的文化是非常重要的。

小微商户的全天候金融管家

    中国民生银行在关注客户需求的同时，也关注客户在行业经验、销售渠道等方面的软实力；在控制风险的同时，也愿意通过一些新的方式、方法为客户提供融资支持。商贷通的内容涵盖了贷款融资、存贷款一体式账户管理、财富管理以及专属银行卡、结算等一揽子金融服务。
    为了更大力度、更好地服务“商贷通”客户群体，中国民生银行为“商贷通”客户提供的不仅仅是贷款融资、支付结算等业务，还为客户提供家庭的全方位财富管理业务以及子女教育方面的服务。
    在切实解决小微企业融资难的同时，中国民生银行更着手为“商贷通”客户提供全面的金融解决方案，帮助商贷通客户更好地实现家庭理财规划。
    中国民生银行为商贷通客户规划的家庭财富解决方案包括保障、固定收益型理财产品组合以及子女教育、共享的商业伙伴成长平台和商户俱乐部等服务。针对商户们由于精力、时间、安全意识的差异，财富管理业务要帮助他们解决企业和家庭无法兼顾的矛盾，实现企业和家庭以及个人的财务全方位提升。
    中国民生银行还为“商贷通”客户提供了基金、保险、第三方存管、贵宾5+N增值服务、非凡财富六大系列专属银行理财产品、存抵贷理财账户、无限信用卡服务等，可以全方位满足“商贷通”客户支付结算等需求。
    中国民生银行“商户卡”是专门为中国境内中小企业主、个体工商户等个人客户为主要发卡对象的储蓄卡，可进行综合理财，开通“账户即时通”，享受ATM机同城跨行取款、异地存款、取款手续费低等特殊优惠。商户卡属于民生银联借记卡，卡片申请成功后，持卡人即成为民生银行“商户俱乐部”成员，享受贷款申请绿色通道等会员专享服务。商户卡的特色是将商户卡持卡人纳入“商户俱乐部”成员，将商户贷款、结算、理财业务通过商户卡统一办理，通过测算综合收益，对贡献度较高的商户，适当给予结算费用优惠。

投资贴士TIPS

商贷通的优势

    额度更高
    民生银行根据借款人家庭和所控制企业的资产规模、正常生产经营投资活动所需资金的合理范围、现金流情况、借款人的还款能力、担保方式等方面综合确定贷款额度。
    商贷通的贷款金额根据客户需要和所能提供的担保方式而有所不同，原则上没有设置上限额度。如采用抵押方式，贷款金额最高可达抵押物价值的80%，贷款期限最长10年。
    传统的最常见的贷款担保方式就是房产抵押；而“商贷通”最大的亮点之一就是担保方式的多样化，共计11种之多。
    审批更快
    办理贷款，很多人最担心的问题就是手续麻烦，等待时间太长。针对商户非常关注的审批效率问题，民生银行“商贷通”产品按照不同的担保方式、贷款金额和期限要求，将产品操作环节进行最大限度的简化，保证客户可以在第一时间，了解做与不做、能贷多少以及期限等最关心的问题。
    时效性上，民生银行事先通过流程再造来实现更高的效率。由原来的15天审批减少为现在的7天，效率提高了50%。只要客户具备行业经验、拥有稳定的经营场所和良好的生意渠道以及银行可以接受的担保方式，便可以到附近的民生银行网点申请，保证7个工作日就得到回复。
    产品和服务更强大
    商贷通产品的最大特色是依据客户不同情况，进行产品与服务的整合。如：通过为其量身定制的“商户卡”，帮助他们合理地利用银行结算管理工具，并提供多种优惠结算服务，进行一体化账户管理，并将客户的结算账户与今后贷款申请、融资利率进行挂钩，就显得非常具有“生意”味道；除了在担保方式上，民生银行并不是一味地只做房产抵押类的产品，而是视客户情况，增加互保、联保、应收账款质押等多种方式的担保组合，最大限度地帮助客户满足融资需求外，在贷款的使用上，民生银行提供的自助循环方式，非常贴近商户资金使用的特点，可以做到随借随还，帮助客户节省财务成本。

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