白热化竞争逼出奇招 基金公司大打风格战

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 丁学梅 路晓丹 北京报道

   随着新基金审批通道加快，许多基金公司的产品线都越来越丰富，全牌照似乎成为大家争相努力的目标。全牌照固然有其好处，但泛而不精的发展模式，也使一些基金公司的特征反倒越来越模糊。
    目前的基金销售状况，被业内人士形象地形容为“挪井盖”运动，银行的客户经理出于绩效考核，总是劝说基民赎回老基金，申购新基金，基金总规模不升反降。基金客户争夺战已经到了白热化的状态，各家都在拿出看家本领，寻找自己的风格，试图在众多基金公司中脱颖而出。其实从银行渠道来讲，也并非所有的基金销售都是痛苦的挪井盖运动，有一些风格化的基金一发行就被投资者一抢而空，这样的基金也深受银行欢迎。基金在选择能力突出的代销行排档期，同时，银行也在选择风格化的优秀基金。风格独特且迎合市场无疑是未来各家基金公司的制胜法宝。

风格迥异
债券、指数各有所爱
    说到风格化，首先是公司风格化。富国基金近日债基大卖，就是公司风格化形成良好品牌的成功案例。
    根据Wind数据，今年以来，募集规模超过30亿元的基金有9只，分别为富国分级债基、汇添富社会责任、广发聚祥保本、华安升级主题、易方达医疗保健、银华中证等权重90、农银汇理沪深300、建信保本和鹏华丰盛稳固收益。今年以来基金平均募集规模为18.53亿（截至6月1日），规模5亿元以下的超过20只，3只QDII的规模在1亿多元，能取得超30亿元好成绩的公司各有独门绝技。
    富国天盈分级债基一日吸金80亿元，这与富国基金的强项——债基的品牌密不可分，投资者一想到债基，首当其冲就认准富国。基本上每年富国的债基都会脱颖而出，突出的风格化，也使银行开始争抢富国的债基。
    富国基金副总经理孟朝霞告诉记者：“现在有很多银行都在抢我们的下一只新基金，说下次发债基就托管到我们行吧。现在大家也都想明白了，与其下任务，让员工累死累活地卖小基金，一只5亿元的规模，10只也不过50亿元，还要花好几个月的时间，还不如发一只好基金，一天募集的量就能超过他们几个月的劳动成果，银行也在争抢好基金。”
    当然富国的债基神话在别的公司不一定适用，但挖掘自己的风格化已成为一种趋势。国泰基金就试图往海外指数化投资方向发展。
    国泰基金营销策划部总监助理范恩洁告诉记者：“现在有11家基金公司获得全牌照，我们也是其中之一，但是发展方向应该有所取舍，我们公司是走海外指数化投资路线。我们即将发行一只大宗商品指基（QDII），未来还会努力跟海外机构联合开发指数，拿到好的指数。其实QDII现在很多人不是很了解，我们也在探讨如何教育投资者在合适的时点买卖，通过投资建议，让持有人赚到钱。”
    根据Wind数据，截至5月31日，国泰纳斯达克100指基收益率为2.36%，在QDII中排名第五。
    南方基金也逐渐找准了自己的擅长之处，并于近日发行了旗下第3只保本产品，发行首日就热销15亿元。
    当然，曾经也出现过因为寻找风格化而发展缓慢的失败案例，比如走保本基金路线的金元比联基金公司，还有走指数投资的万家基金公司。风格化的道路上还有许多经验教训值得研究和吸取，但这并不能阻止未来基金公司寻找风格化的趋势。

狼烟四起
中小基金公司转战城商行
    在公司风格化的同时，渠道选择风格化，也是未来基金销售的一大趋势。
    每家基金公司都抢着在工农中建4大行排档期，不但使基金募集规模越来越小，也造成客户被重复挖掘。这不仅容易伤害基民的感情，也不利于基金公司发展。
    银行系的基金有得天独厚的优势。一位基金公司销售人员告诉记者：“我们在建行托管的时候，躲着建信发新基金，在工行托管的时候，躲着工银瑞信发新基金。”
    但有一些非银行系的基金公司，既没有明显的风格化，业绩也谈不上是最好，却总能在竞争激烈的发行中脱颖而出。典型代表就是汇添富基金。
    今年汇添富社会责任发行了55.70亿元，这与其市场营销政策有关，销售激励给得非常高，渠道更有动力。但并不是所有的基金公司都如此财大气粗，就连一向出手大方的汇添富基金也开始了反思。
    汇添富基金有关负责人表示：“今年公司也想削减这部分开支，前几年的投入我们见到了成效，但别的基金公司也在效仿，比如银华，去年投放特别猛，但今年也削减得很猛。这种粗放式的投放效果还需要探讨，高激励和大面积的广告投放是一种策略，但要不要长期持续，还有待考量。”
    和汇添富、银华这些有钱而且舍得花钱的公司相比，一些中小基金公司就有些捉襟见肘了，于是一些公司开始另辟蹊径。
    海富通基金市场部有关负责人告诉记者：“我们会考虑城市商业银行、区域性的银行，有重点地去营销。他们的客户是一片处女地，没有被开发过，银行也有热情全心全意卖好基金，一旦被独家开发，这种客户的忠诚度也相对较高，不会像在四大行那样，在客户经理的劝说下‘挪井盖’。对于中小型的基金公司，区域性银行不失为一种选择。”

主动出击
产品风格化设计夺眼球
    面对竞争愈演愈烈的基金发行战场，产品如何及时抓住投资者眼球，并最终赢得投资者的信任，成为每一家基金公司都面临的重要考题。抓住市场热点发行，固然是一种手段，但更重要的是让投资者相信这是一款适合自己的产品。于是，产品设计风格化越来越成为一种双赢的选择。
    今年年初，诺安黄金基金逆市狂募32亿，让业内侧目。上海一基金公司市场部负责人当时曾对记者表示：“32亿的首募规模，我们确实很羡慕。国内投资者从情感上比较偏好黄金，又赶上了黄金牛市，使得大家对黄金有一种追捧的心态，诺安黄金这个时候发行可以说是天时地利人和啊。”
    诺安黄金并不是一个偶然，在今年基金平均募集规模仅为18.53亿的市场环境中，风格化产品的募集状况明显更让人满意。
    据Wind数据统计，易方达今年发行的两只风格化产品——易方达黄金主题、易方达医疗保健，分别实现了26.57亿、38.13亿的首募规模；嘉实主打成长股投资风格的新基金——嘉实领先成长首募额也高达27.71亿；工银瑞信推出的消费服务基金首募规模同样实现了26.51亿；而认购期仅仅11天的东吴中证新兴产业也募集了19.77亿。
    由此可见，将产品投资标的定位更加明确，使产品更具特性，无疑是“拼发行”的有效武器。而在主动产品中，根据基金经理投资风格“量身打造”基金产品，也是基金公司谋求业绩、规模双突破的重要途径。过去，基金经理都要求研究全面，杂家似乎更加受欢迎；而现在风格化的基金越来越成为趋势，风格化的基金经理也开始受追捧。其中，国联安优选行业基金经理王忠波、嘉实增长基金经理邵健等成名较早的基金经理，他们风格化的投资思路已经被基金的长期业绩所验证。
    而新近成立或发行的基金里，资深研究员出身的基金经理也广泛出现，如易方达医疗保健的基金经理李文健、鹏华消费优选基金经理王宗合、交银先进制造基金拟任基金经理黄义志等，在相关领域均有长期的研究经历。

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