券商信托都能卖保险 银保渠道“大考”也从容
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 高和平 北京报道
保监会一纸征求意见稿，有望让券商、信托、典当行等金融机构今后加入到保险销售的队伍中来。
虽然在业内人士普遍看来，短期内并不会对银保销售造成冲击，也不会给保险公司的产品销售带来特别大的提升。但是，从长期来看，保险销售渠道的增加，已经验证了金融机构综合化经营是大方向，同时，预示了今后银行销售保险一枝独大的情况可能会改变。
而对于普通的消费者来说，也是利好。渠道增加了，在今后选择保险产品时，可供选择的机会多了，各种销售机构会为了抢夺客源，在服务上更下工夫。
券商并不太感冒
保监会这份《关于保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》，4月8日发布，在4月27日前向社会公开征求意见。
其中规定，除银行之外，证券、信托、基金、金融租赁、典当行等非保险类金融机构都可开始代理保险业务，只要获得其主营业务的金融监管部门认可并申请了保险兼业代理资格之后，都可以销售保险产品。
国泰君安证券的观点是，允许券商代销保险，是保监会为应对银监会去年新政的一项措施，可谓早在计划之中，年初便已明确。目前销售的保单中，分红险和万能险占到90%以上，持有分红险的城市居民比例达35%左右，保险的理财功能被广泛接受，这为券商销售保险产品提供了基础，并可满足其客户的保障需求。
不过，以券商为首的非保险类金融机构对这份征求意见稿似乎并不太感冒。
某证券公司曾姓分析师一直关注着保险销售渠道的变化。
“对于以券商为首的非保险类金融机构来说，如果自身现有的业务已经发展得很好，盈利不错、专业性更强，可能对成为保险销售的渠道之一并不会太感兴趣。不过对于那些主业发展遇到瓶颈的非保险类金融机构来说，可能会更多关注一些，通过代理销售保险这种多元化的经营来扩大规模。此外，也能获得一定的渠道代理收入。”该分析人士说。
某家位于深圳的券商保险行业分析师告诉记者，不考虑其他因素，单从投资角度看，券商、信托等非保险类金融机构销售保险的难度比较大。“两者的产品属性差别大。保险产品其实是很复杂的一种金融产品。股票、信托产品更强调产品的收益率，而保险产品更强调防范风险，注重保障功能。两类产品难以共通。”
他举例，从银行保险渠道来看，目前银行销售的保险产品主要是储蓄替代型的，对于投保人更多强调的收益率，宣传跑赢CPI，保障功能并不是很强，一般期限都是3-5年。而个险渠道的保险营销员，主要销售保障期限在20年左右的长期、复杂的保险产品，投保人属于被动投保。
今后如果以券商为代表的金融机构开卖保险产品，应该会与现在银行销售的保险产品有所差别。银行销售的保险产品本身就存在着同质化严重的问题，比较而言，银行的受众面更广，产品也是从低到高，覆盖很全面。而券商如果开卖保险产品，可以进行细分，针对高端客户专门销售某些保险产品。
不会撼动银保地位
一直以来，银行渠道都是保险公司快速拉升保费的有效渠道，对于中小保险公司来说更是如此。保险公司过分依赖银行，也造成了银行一枝独秀的局面。为了拿到银行渠道这个金娃娃，保险公司更是在手续费上展开争夺。
近年来，由于银行销售中的欺诈等不合规行为，也导致保险销售的投诉不断增加，造成了监管难题。
放开保险的销售渠道，能够诊治银保渠道的顽疾吗？
接受记者采访的多家业内人士一致认为，放开也难以对银保销售造成冲击。
“目前只是一个征求意见稿，如果最终放开实施，相信监管部门也会再出台更细致的条款，即使以后正式实行，也不会对银行的保险销售产生很大的分流，毕竟银行渠道的机构已经很完善，券商等金融机构的分支并不多，对手续费拉低的可能性也不大。银行代理销售保险的手续费一般在4%-5%，券商等金融机构代理销售保险的手续费应该会跟银保渠道持平，并不会降低或者上涨。”上述曾姓分析师告诉记者。
国泰君安证券也认为，虽然代销保险的手续费对证券公司还是比较有吸引力，目前银行代销保险的手续费率在4.5%左右，券商的逐利动机对保险销售显然有帮助，但时间也要到下半年了。
此外，券商渠道无法与银行渠道相比，首先是机构数量与客户规模相差非常悬殊；其次是保险客户与银行储户有很大的重叠性，而与券商客户的风险偏好明显不一致，因此，初步判断是，短期内不会因为允许券商代销保险就能弥补银保下降的影响。
银保渠道的地位难以撼动有数据为证，保监会数据显示，截至2010年底，全国共有保险兼业代理机构189877家，其中，银行为113632家，占比59.85％；邮政为24845家，占比13.08％。从业务情况看，2010年，银行的保费收入为3503.79亿元，在所有兼业代理机构中占比达64.12％。
“去年11月银监会出台规范银保销售的‘90号文’后，对银保业务影响已经显现，部分保费提升过度依赖银行的中小保险公司受损严重。不过，增加保险的销售渠道，对于这些中小保险公司来说，利好程度并不大。依靠银保渠道的中小保险公司，在加息的情况下，要求同类理财产品的收益率也要跟着上调，才能留住客户，这才是中小保险公司当前面临的难题。”上述位于深圳的券商保险行业分析师告诉记者。
观察
保费拉升作用不大
接受记者采访的多位业内人士都认同，销售渠道放开对于保险公司来说是一件好事，但是对于保险公司保费的拉升作用不大。
某证券公司曾姓分析师告诉记者，目前，寿险产品的兼业代理渠道主要以银行、邮政等为主，车险销售方面，还会通过车行等机构。从长期看，银行、券商、保险等进行综合化经营是大势所趋，未来肯定会朝这个方向发展。放宽后保险销售渠道过分依赖银行会有所改善。但从短期来看，对整个行业保险销售的提升不会有影响，或者说不会有根本性的改变。
在他看来，成立专业的保险代理机构、经纪公司，相比允许券商、信托等金融机构兼业代理而言，或许更有利于保险产品的销售、保险公司保费收入的提升。
这在《征求意见稿》中也有体现，保监会明确会支持金融机构成立专业保险代理公司，为投保人提供更好的保险服务。
记者了解到，之前已经有保险公司眼明手快，行动起来。最近，保监会批准了紫金保险出资5000万元设立紫金保险销售公司的申请。而在之前一个多月的时间里，保监会还批准了华泰财险公司出资1000万元设立华泰保险销售（上海）公司和信泰人寿出资2000万元设立浙江联创保险销售公司。
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