迎世博·2010非凡财富我最行
本报通讯员 肖 雄 华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 季小舟 北京报道
随着上海世博会脚步的日益临近，为进一步发挥理财经理在贵宾客户维护提升过程中的重要作用，充分调动理财经理的工作积极性及创新思路，以全新的精神面貌迎接世博会的到来，中国民生银行上海分行于3月份举办了以“喜迎世博·展现自我”为主题的理财经理演讲比赛。
进入2010年，中国民生银行上海分行按照董文标董事长提出的“中国民生银行的定位是零售高端客户的银行；零售银行的最终出路是财富管理”的战略指导思想，加大财富管理业务的推动力度和理财经理团队的建设提升，充分发挥理财经理作为零售业务主力军的作用，力争从客户分层、产品与服务、销售模式、作业流程等维度持续打造国内最佳财富管理银行模式。
这次理财经理演讲比赛得到了各级领导的相当重视。决赛当日，上海市金融工会副主任卫国强、民生银行上海分行副行长何凡、纪委书记徐宏发以及分支行主要领导均亲临现场，为参赛选手加油鼓劲。
整场比赛气氛热烈，精彩纷呈。各选手的演讲内容新颖、思路清晰、激情四射，对如何充分发挥理财经理在财富管理中的重要作用以及营销客户的技巧作了详尽阐述。最终，静安支行理财经理徐佳以《沟通，是迈向成功的关键之道》拔得头筹，其他选手也取得不错成绩。
徐 佳
沟通，是迈向成功的关键之道
我是2009年7月调入静安支行任零售客户经理，同年9月转为理财经理助理。还记得那次岗位竞聘会，我也是以演讲的形式向领导展示了自己的能力，表达了对理财岗位的热爱。那时的豪言壮语还历历在目。今天，我想延续竞聘时的想法，从“沟通”角度，与大家分享一下自己作为理财经理的心得体会。
经过半年来的“以学带练”，我从一名初出茅庐的新手，慢慢走向了成熟。作为一名理财经理助理，常常会遇到客户嫌产品收益低的情况，如果此刻没有更合适的理财产品推荐给客户，那与客户间的沟通则变得至关重要。
近期，我也遇到过几次棘手的问题。一位七十多岁的老大爷走进我的理财室，向我咨询理财产品，他是从他行转来的客户，原因是那家银行的理财产品已经阶段性断档。我向他推荐了民生银行的非凡资产的理财产品，期限5个月收益3%。他嫌利率太低，并啧啧称赞别的银行产品利率更高、品种更多。
我和他明确表示利率高的产品势必会有一定风险，同时向他介绍了一款5万元起，半年期利率3.65%的产品，由于该产品额度少，一定要九点前来银行填妥表格后，才有希望购买到。
当天，老大爷做了登记，将5万元打入卡内，但销售当天他却迟迟没有出现。当我通知他产品销售完后，老大爷很不高兴，说我欺骗了他，要把5万元转走。
或许很多人会劝我大可不必花费太多时间去管理5万元的小客户，可我却觉得客户不论大小，我们都应该全心全意做好服务工作。即使成为不了我们民生银行的客户，也不能背负欺骗的骂名。
我把老大爷请进了贵宾室，向他赔不是，解释了半天，还向他送礼品道歉，但是却没有打消老大爷的怒气。但没想到，几天过后，老大爷非但没有把钱转走，反而又来找我说要买理财产品。
原来老大爷回家之后看了报纸，上面也刊登了理财产品脱销的事情。大爷说我们的服务态度很好，虽然只是5万元的小客户，却还是一视同仁，不厌其烦地为他介绍理财产品，让他感觉到了一种温暖。
事情一波三折，最后还是圆满地解决，其中沟通起到了关键性的作用。我们理财经理每天都需要面对形形色色的客户，事无巨细地处理好每个问题。应对不同的客户我们需要采取不同的方式，唯一不能变的是我们优质的服务和良好的沟通能力，懂得抓住客户的心理，真正拉近与客户间的距离。
毛静之
乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海（节选）
2003年夏天，我怀揣着最初的梦想走进了这个大家庭。在这里，就在民生银行，它为每一位成员提供了梦想的平台，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，欣逢盛世，当有所为。在改革的大潮中，我选择了理财经理这一岗位，我的梦想那就是与所有财富同仁一起飞翔。一年来的营销甘苦使我总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”。
所谓“诚”，就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚相待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。
所谓“勤”，就是要勤谈、勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。
所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。
所谓“新”，就是要创新服务方式，营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。
在今年“双节”期间省行组织的“金融套餐”推介营销中，我们创造了一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路，“如果你不知如何去宣传，那么你就用理财的方式来宣传”已成为分理处员工挂在嘴边的“口头禅”，以致不少客户经常拿着“金融套餐”宣传单找到分理处要求员工帮忙理财，极大地带动了相关业务产品的销售。
与梦想一起飞翔——民生银行每个成员都怀揣着一个梦想。梦想是我们的希冀，它引领我们奋发进取，踏平坎坷，品味成功。既然选择了远方，就该风雨兼程。我不去想是否能够成功，我不去想未来是平坦还是泥泞，只要热爱工作，一切会在意料之中。
卜星元
壮志趁年华（节选）
去年6月，我作为一名新人登上了民生银行零售业务的大舞台。铝镁灯亮起的那一刻，立志要成为优秀理财师的我，难掩久违的兴奋大声对自己说“壮志趁年华”！
我所在的支行是于去年刚刚成立的一家新支行。没有宽敞的大厅，我们就用红花绿叶点缀其中；没有华丽的贵宾室，我们就让可爱的热带鱼游走其中……我们支行就宛如小家碧玉悄然扎根在了这个地区，有客户曾笑称我们支行是民生银行的迷你支行，我们诙谐地回应说：“我们走的就是小而温馨的家庭式金融服务路线，小小的身材，要有大大的滋味。”作为理财师我是这精密架构中不可或缺的一员：理顺民生银行的产品链（包括理财产品、基金、保险等），总结产品卖点，依托先进的SOP客户管理系统有的放矢地锁定目标客户进行重点营销；利用大厅公告栏和日常工作中的多种通讯方式（短信、飞信、电话、E－MAIL等）建立与客户的联系平台，重视日常维护和每一次的面谈机会，善于倾听，勤做记录，了解客户需要，重视交叉销售，利用银行现有的产品链积极为客户进行资产配置，尽可能地提高客户资产的安全边际……
工作中，我常常在想：作为一名理财师，在各种压力下，是要放弃长期效益，采用杀鸡取卵的方式追逐短期目标；还是以诚心、信心、恒心，立足本行、服务大众，将本行的产品销售给真正需要它的客户。我想理性的人都会选择后者。银行零售业务的发展是任重道远的一个过程，理财经理作为零售团队的重要组成部分，要以信心耐得寂寞、以恒心耐得苦寒、以诚心换得真心。我和我的团队正是秉承着“三心”，不断赢得了客户的信任和尊重！
胡立力
你的财务健康，谁来贴心呵护？
如今的社会，节奏越来越快，压力越来越大。我们关注身体的健康，那么家庭财务的健康谁关注过呢？说到家庭财务，我们想到最多的可能是投资了，炒股票、打新股、买基金，赚钱了才是理财成功，但这是不是健康理财呢？细细想一想，我们的生活品质真的因此而提升了吗？
人的一生会有众多重大事件发生，最关键的就是未雨绸缪了。该如何早作打算，民生银行“非凡财富-全面金融解决方案”就是很好的法宝。它提供一揽子财务规划和金融服务，涵盖了人生每个阶段，它的专业化、个性化、综合化有效帮助不同客户提升财富资产、规避家庭风险，协助客户早日达成人生目标。
揭开金融解决方案这一法宝，我们看到的是各种风险保障措施和理财投资组合。理财师这时候就需要用头脑来帮客户解决实际问题了。让我们一、二、三、四步走，看看该如何帮助我们的客户：
第一步，“认识你的客户”：要对客户有深度的了解和认识，真心诚意地和客户交朋友。不仅是了解客观的资产情况，更是要知道客户职业、家庭情况、习惯、性格爱好、目前关注的重点等，充分把握目标人群的特征，这需要在日常的工作中，有目的的交流和积累。
第二步，“会耍法宝”：金融解决方案中的各类产品，作为理财经理要深刻理解它们的风险特征、收益状况、结构功能、市场卖点等等，熟练掌握才能灵活运用，关系就像孙悟空与金箍棒一样。
第三步，“亮出法宝，发挥作用”：理财师在约见客户之前，可事先准备好一份度身定做的全面金融解决方案，要站在客户的立场为他们着想。关键的是要点到家庭财务问题的要害，然后才亮出具有可操作性的解决方案，选择丰富且优秀的产品做成组合包，呈现给客户。如果客户没有马上表态，作为理财经理千万不能放弃，要想办法找出原因，不厌其烦地向客户解释其中的价值所在。这样即使客户最终没有接受这套方案，也会为理财经理的热情和敬业所打动。
第四步，“真情服务到永远”：一次营销的成功，其实是一次服务的开始。理财经理要关注客户金融解决方案中的产品动态，客户的需求变化，定期与客户交流信息，让客户感受到该方案对他的生活所起到的作用。无论方案是完全成功还是存在瑕疵，真诚交流，客户一定能够肯定你的所作所为和付出的努力。
理财师的职责本来就像医生治病救人那样，要为客户“诊断”家庭财务上的问题，帮助他们走上自由自主自在的家庭财务健康之路。全面金融解决方案为理财师提供了治病的法宝，如何用好它，在于每个人的用心和创新了。
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