我与“商贷通”不得不说的故事

本报通讯员 陈 翯 华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 朱 颜 张译文 北京报道

   “中国民生银行一直在不断地否定自己，一直在致力于创新，致力于真正和国际商业银行接轨。”中国民生银行行长洪崎在2009（第七届）中国企业竞争力年会上表示，一个企业真正的竞争力表现在三方面：一是有一个明确的适合自己的战略定位；二是有卓越的管理和执行能力；三是有不断创新和坚持的文化。他特别提到中国民生银行定位于三方面：民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行，其中2009年在小、微企业的金融服务方面成绩显著。
　　  中国民生银行2009年三季报显示：中国民生银行通过多种形式给予非公有经济提供了近4000亿元的信贷支持，占该行信贷总量的40%。其中，民生银行创新型产品“商贷通”的贷款余额达到321亿元，占当年民生银行零售贷款比重25%，并且实现了8.41%的平均基准利率上浮，与大力开展住房按揭贷款的其他几家股份制银行较低的零售贷款收益率形成鲜明对比。中国民生银行把这一特色业务称为“小微企业的金融蓝海”。
　　  本期，《非凡财富专刊》将向您展示奋战在中国民生银行基层一线的“商贷通”客户经理们与客户们不得不说的故事。

专业团队打造高效信贷流程
——专访中国民生银行南京分行小微企业金融部销售总监王可

    2009年初，从中央到地方政府一直大力提倡扶持中小企业，解决中小企业融资难问题。中国民生银行成立了小微企业金融部，对一批专职销售人员进行培训，推出了“商贷通”这一专门面向中小企业的融资产品。这些举措为中小企业融资问题带来了哪些实实在在的改变？带着这个问题，记者采访了中国民生银行南京分行的一线销售人员——小微企业金融部销售总监王可。
带着“商贷通”结交朋友
    王可表示：“小微企业金融部的成立是为了给小企业提供更好的服务，将它们从小扶持到大、从互不相识发展成互信互帮互助的合作伙伴与朋友。‘商贷通’不仅给我带来了客户，也带来了很多朋友。我有一个个人信念：银行是干长不是干短。我不仅看自己短期的成绩，还要努力提升自己长期的综合竞争力。”
    王可是2006年6月份正式到民生银行来工作的。王可说：“当时除了行长，我是年龄最大的。”
    1980年出生的王可是正宗的“80后”。“我没来之前，我们营销队伍中最大的是1981年的。同事给我起了个外号叫‘大表哥’，听着很亲切，因为大家都很年轻嘛。董事长说我们是狼群，通过团队合作，占领市场。2008年，民生银行的资产规模是1.1万亿。2009年仅上半年，就已经达到1.5万亿了。我们的增长速度是所有从业银行中最快的。”
    “我负责的贷款品种很单一，就是‘商贷通’，在我的贷款结构里是100%。我现在有200个客户，都是属于我行大力发展的客户。‘商贷通’已经在一个地区、一个行业里成为知名品牌。”王可告诉记者，“商贷通”在2006年的时候叫小业主贷款，当时有了一个朦胧的意识，这个称呼一直延续到2008年6月份，统称为经营性贷款。2008年6月份改称为“商户贷款”，年底时正式更名为“商贷通”。从刚开始的朦胧意识到现在组织框架的明确，中间经历了一段时间的摸索，大概有三年半的时间。
    目前，王可手中的“商贷通”客户大都是内需市场供应链条中的企业。比如“金霸王”电池的代理商。这些产品都是我们老百姓日常生活中经常用到的，属于易耗品。这些企业依托的平台通常是超市，比如“苏果”超市。
一切为客户着想
    “我们有很多像金霸王这样的客户，这些企业具有很大的相似性。我们为这些企业申请贷款提供了一个统一的准入标准，实行‘批量营销’，大大地提高了工作效率。对于这些企业的销售情况，我们有相关的品评标准。他们只要把销售方面的真实资料交给我们，我们就有一个专业的流程来处理。前台小组的人员有一个评质标准，保证拿到我们手上的都是有说服力的资料。营销人员在拿到这些资料后开始撰写调查报告。评审小组对调查报告进行评判，然后再送交审批。客户对每个工作流程都很清楚。我们的四个步骤都有专业团队在做，衔接非常紧密，共同完成一次贷款的发放。有时候，评审人员和我们营销人员一起去见客户。这样就在审查这一块节省了很多时间。从客户申请贷款到最终放款，我们要保证在一个星期之内解决。”王可一口气说完这些流程，可见业务功底的扎实。
    除了放款及时，“商贷通”还有另外一大优势——担保方式的多样化。
    “我们现在总共有十几种担保方式，担保方式可以累加组合，有强担保和弱担保。”王可告诉记者，民生银行有灵活多样的操作方式。小微企业在一些授信权限上受到严格的控制，风险控制和准入条款都非常明确。多种担保方式组合使用不仅可以降低银行的风险，也给企业带来便利。
    中国民生银行非常注重对老客户的回馈。企业对银行贡献度高的，银行会给他们发放贷款券，有的甚至能免息。中国民生银行对每个企业都有信用度的评级。王可告诉记者：“我们有一个公式，将企业给我们的基本材料数值输入到电脑里，电脑马上就可以出现相应的信用评级。级别高的可以拿到信用贷款，不需要抵押物，可以帮助企业解决一些燃眉之急。这是我们担保措施的其中一条。当然这些都是和我们合作时间比较长的企业。”

借势“商贷通”发掘自身成长价值

    俗话说：不打无准备之仗。中国民生银行泉州分行郑佳济表示，在与商贷通目标客户接触之前，他总是会先练好内功，即熟知“商贷通”产品。民生银行推出的“商贷通”产品适用性广、覆盖范围大、具有极强的市场竞争力，包含但不限于高抵押物折率、贷款手续的灵活性、产品的创新性、审批的高效率等。借助“商贷通”产品，他与客户一起实现自我价值的成长。
修练内功 与客户共赢
    郑佳济告诉记者：根据市场营销学的理论，销售已不仅仅是“4C”，更是“7P”的集中体现，他认为在合适的时间、合适的地点、用合适的产品或服务契合合适的客户，满足客户的需求，实现双赢。
    他说，结合自己的切身体会，尤其是在与某知名服饰有限公司合作该品牌一级经销商的“商贷通”项目时，深深体会到上述观点。
    “该公司是我行原有的公司业务授信客户，因此双方之间的了解都比较深入，在我行推出‘商贷通’产品后，我们发觉该产品很适合该公司的销售模式，同时为了降低我行的授信风险，我行有意识地初步选择一级经销商作为突破口。为此，我们集多个部门之力，如个贷管理部、商贷通产品经理、评审部、业务部门等，特别制定了较为完整的服务方案，当我们将该方案呈现给该公司时，其一开始也无法完全接受该理念，存在一定的障碍，如贷款利率水平、利息由谁支付、经销商的接受程度、手续的繁杂等。”郑佳济告诉记者，为了更好地执行和落实该方案，他们一方面加强与该公司的沟通，进一步完善服务方案，另一方面他们在该公司的协助下，多个部门通力合作，深入经销商，了解其实际需求，尝试让其理解并接受这一理念。
    “经过长达两个多月的努力，我们的团队终于取得了令人满意的成绩，该公司和部分经销商同意按照我行的模式进行尝试性合作，因为该方案的执行有利于实现三方共赢：该公司提前回笼货款、美化财务报表（有助于其上市筹备）、加强对经销商的控制力度等；经销商可以享受到总公司更多的支持和优惠，如产品的折率、广告支持、卖场支持等；银行则可以实现存贷款、中间业务收入等良好的综合收益。”郑佳济表示，在博弈、摩擦与合作的过程中，他们与客户相互了解、熟悉、增强了信任，并建立了良好的感情，这为今后业务的合作奠定了良好的基础。
    “因此我行与该公司的合作前景一片光明，我们依然在努力中……”他表示。
把脉区域性商圈金融
助力小微型企业发展
    中国民生银行泉州分行地处“海西建设”中心之一的泉州市，该市总人口超过700万人，所辖区域有五区七县市，“五区”分别为丰泽区、鲤城区、洛江区、清濛技术开发区、泉港区，“七县市”分别为晋江市、石狮市、南安市、惠安县、永春县、安溪县、德化县。
    郑佳济对泉州的区域优势和地域特点娓娓道来：泉州市的GDP占整个福建省的三分之一强，上述“五区七县市”都有着各自鲜明突出的经济特色，如丰泽区为商业中心；鲤城区为高新技术中心；洛江区和清濛技术开发区为工业园区；泉港区为港口中心；晋江市为中国鞋都，有极为完整的制鞋产业链条和基地；石狮市为产业链规模最大、完整程度最高的纺织服饰城；南安市为石材重镇、粮食集散地；惠安县的石雕名冠全国；永春县以农业立县，芦柑更是一绝；德化县则是中国四大瓷都之一。
    “一个商业氛围和底蕴如此深厚的区域，为我行‘商贷通’业务的茁壮成长提供了肥沃的土壤。”郑佳济表示，如此庞大的市场，再配合品种齐全的“商贷通”产品，其产生的化学作用将不可限量。泉州分行的“商贷通”业务未来发展前景将十分良好。
    经过银企双方前期的接触、沟通、磨合，直至最终的合作，银行提供了满足客户需求的产品和服务，有利于优化客户的经营发展；而客户则利用银行融资充分发挥财务杠杆的作用，去实现自身的发展价值。
    “直观的视角显示，客户在获得‘商贷通’融资后有利于其组织采购原辅材料时加大与供应商的谈判价码、企业整体经营周转的顺畅、财务数据和报表的美化等等，继续剖析则有利于企业在产业链条中地位的提升，从而实现盈利水平的转移和企业利润价值的最大化，更深层次的是整个产业链条运作的顺利将提升该链条的市场竞争力和战略地位。”郑佳济拿上述服装品牌的案例说道，其经销商已感受到公司在产品款式、广告投入等方面的力度，产品的销售情况较前期则有所回升。“当然，这是宏观层面和微观方面综合作用的结果。”
    郑佳济告诉记者，泉州分行经过近五年的发展，在当地树立了良好的品牌形象和市场知名度，而新近推出的“商贷通”产品更是以其高抵押率、自助循环、审批时效高、手续简单等优势在短时间内成为分行的拳头产品，培养了大量的忠实客户，在与新拓展客户的接触中，许多客户都或多或少地了解“商贷通”产品，更有许多客户慕名前来咨询和办理。
    “当然，这得益于分行前期的广告宣传，如电视、报纸等媒介广告、各类精美宣传册广告、路演活动及员工营销等各种方式的综合作用。”他说道。

“商贷通”拓宽中小企业发展路

    目前，中小企业融资难已经引起社会的普遍关注，“缺钱”成了制约中小企业发展的头号问题。而南京金华某商贸有限公司的后总在面对这一老大难问题时，却并不担心。该公司是民生银行的老客户，几天前，他们刚刚拿到一笔250万元的贷款。
  　　金华新商贸有限公司成立于1998年，是一家集批发与零售为一体的商贸公司，主要经营日用百货、小家电等。目前已形成一家拥有员工400余人、下属三个子公司、年销售额可达两个亿的私营企业。
  　　在谈及影响企业发展的因素时，后总坦言：“作为大型商场和超市的供货商，我们一定要有充足的货源。如果遇到资金紧张，就会影响货款的支付。一旦缺货，这笔生意就泡汤了。资金是影响我们企业发展的一个很重要的因素。”
  　　后总说，公司前些年一直没有在银行贷款，一是考虑到手续比较繁琐，会错过资金需求的最佳时机；二是贷款利息偏高，会增加公司的财务成本。虽然企业的资金流转还算比较顺畅，没有出现过大的问题，但缺乏融资渠道对扩大企业的规模有一定的影响。这也是众多小企业难以做大的原因所在。
  　　2007年，后总在一个朋友那里得知民生银行有一种业务叫“按揭开放账户”，贷款客户可以将贷款还款卡设立为增值账户，当账户内的存款超过2万元时，民生银行会把其中一定比例的存款视为提前还贷。这样，实际上就使贷款利息减少，存款利息增加，资金仍然可以随时支取。后总觉得这个业务非常合算，而且灵活方便。从此便开始了和中国民生银行的长期合作。
  　　2009年初，中国民生银行推出了“商贷通”这一金融产品，银行的客户经理在第一时间告诉了后总。最近拿到的250万，已是该企业通过“商贷通”拿到的第三笔贷款了。后总对中国民生银行南京分行的审批效率非常满意，从申请到放款只用了7天。时间比以前大大地缩短了。后总说：“我们这个行业贷款的特点就是一定要快。商品的销售有旺季和淡季。在旺季的时候就需要在很短的时间集中大量货款，如果错过了这段时间，商机没了，贷款也就没有太大意义了。”
　　 “目前我们采用的担保方式是房产抵押，抵押率是50%。随着信用评级的提高，以后的抵押率会逐渐升高。”后总满怀信心地说。
  　　“商贷通”另一大特色就是贷款资金循环使用。企业与银行一次性签订借款合同后，在合同规定的额度和有效期内，可多次提款、逐笔归还、循环使用。银行按照企业经营规模核定可以给予企业的流动资金贷款额度，一般一年签订一次合同，约定最高借款额，企业分次申请使用资金时，即以填写借据方式上账，在约定期间内，企业可随借随还。贷款的利率按照每次提款实际使用期限的同档次流动资金贷款来确定，并按每次提款的实际使用天数计息。
  　　基于该公司所涉及的行业性质，一般只在销售旺季需要贷款，“商贷通”可以随时还款，减少了资金占用的天数，利息也随之减少。后总说：“我们现在的贷款基本上已经不产生利息了，我们平时把一些自由资金存入银行，这些存款产生的利息可以抵消贷款利息。这样一来，的确为公司省下了很大一笔开支，节省了财务成本。”
  　　公司在获得了贷款之后，全部用来支付货款。这样，企业的流动资金就多了起来。公司通过参股并购了网巾市百货站，后来又分别成立了“金仁特”、“新菲特”两家子公司，负责家电的维修咨询。
  　　在谈到金融危机对中小企业的影响时，后总表现得很淡然：“公司业务基本没有受到影响，国内需求仍然比较大，只是利润增长的速度放缓了。2008年一年，企业的销售总额已经突破了两个亿。”
　　  对于公司未来的发展，后总充满信心：“公司的资金流一直比较顺畅。作为‘商贷通’的客户，可以快速得到企业发展的后续资金，使企业在同行业内保持较高的竞争力，这也是公司稳步发展、连年获利的重要保障。”
  　　而随着公司效益的不断增长，银行贷款也变得越来越容易。目前，该公司已经形成了资金链的良性循环，他们的道路越走越宽了。

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