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点燃梦想 商贷通在行动

作者:陈翯 朱颜

来源:

发布时间:2009-07-17 18:26:33

摘要:点燃梦想 商贷通在行动

本报通讯员 陈 翯 朱 颜 北京报道

   今年前六个月全国金融系统的信贷投放总量不断创出历史新高,在对宏观经济拉动形成强有力刺激的同时,贡献了大部分税收和就业机会的中小企业以及个体工商户等微小企业却始终缺少“奶水”。
    7月8日,央行调查统计司初步报告显示,6月份金融机构人民币各项贷款较上月新增1.53万亿元;如果按照一季度数据——四大国有商业银行对中小企业贷款无论是增量抑或存量,都占贷款总额的53%计算,这意味着6月份又有8111.12亿元投向了中小企业。
    另据各行的相关统计,截至今年5月底,工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四大国有银行对中小企业的授信余额已经超过6万亿人民币。然而,近期的社科院报告称:四成中小企业濒临生存边缘,面临倒闭。
    工业和信息化部部长李毅中在近期“如何破解中小企业融资难”国际论坛上则透露:“今年头3个月,全国信贷规模总量增加了4.8万亿,其中中小企业贷款增加额度只占不到5%!”这与大银行爱“傍大款”,微小企业没有抵押物息息相关。
    在大项目贷款过热后,可喜的是各家商业银行都开始重视关注中小企业贷款市场。自今年年初起,中国民生银行从战略高度关注中小企业融资难的问题,开发了全新的金融服务产品“商贷通”,专为中小企业商户提供以贷款支持为核心的一系列金融解决方案。中国民生银行在2009年1-5月期间已向1万多名客户发放100亿元的中小企业贷款,极大地促进了中小企业的发展和社会稳定。

    “你有梦想,我有行动”——在昆明东聚小车汽配城临街的楼顶立起的近100平方米的大型商贷通路牌广告,吸引了汽配城里的小企业主的眼球。但代理汽车安全膜的小老板王建宁看了以后,却毫无表情地说:“你有梦想,我有行动。谁在乎我的梦想?”不过他还是要好好想一想,他的梦想究竟是什么?
    而立之年的王建宁代理汽车安全膜已有6年了,对于“民生银行”,他只是和汽配城里看到的那些ATM机以及营业网点有点“接触”,用他的话来说就是“相交甚少”。说真的,他“不相信银行会因为他的梦想而去努力行动”。
    但是,民生银行昆明分行还真是将王建宁这样的中小企业主“当回事儿”,他们确实在行动。


“我是移动的广告牌”
    整个6月,客户经理彭方就用掉了一大瓶防晒霜。昆明6月的紫外线没有挡住这个当客户经理已经有5年时间的当地女子。
    “我是民生银行的客户经理,近期我们推出了中小企业融资品牌‘商贷通’,想对咱们园区内的商户做一个市场调查……”同样的开场白,彭方耐心的讲解使得客户的表情由惊讶到惊喜。“以前只有我们找银行,还经常热脸贴人家的冷屁股。”“银行这么主动,态度还这么好还真是平生头一遭。”商户们对民生银行客户经理彭方的认可,也顺其自然地接受了这家银行。
    “我没读过什么书,不知道金融是什么东西。”王建宁说,自己初中时便辍学去修理厂当了学徒,白手起家,今天自己不仅代理汽车安全膜,还将原来帮助他捞到人生第一桶金的30多人的修理厂经营得有声有色,当然这和他的诚信、勤奋和运气分不开。“但是民生银行的人可以教我省钱,并且还愿意贷款给我,我当然会用心学习。但怎么用钱肯定是个大学问。”
    彭方告诉记者,民生银行昆明分行除了在东聚小车汽配城临街的楼顶立起了近100平方米的大型商贷通路牌广告,还专门成立两个市场工作小组,分区对汽配城内的商户进行一对一的深度访谈;对市场内的自助银行网点进行了办公条件优化改造,派驻业务人员每天值守,解答客户咨询,收集整理客户授信需求资料。
    “我们的市场工作小组就是民生银行的移动广告牌。”彭方对于“走出去”的感觉很好。
建立商铺价值库 高效率融资
    昆明东聚汽配城是云南最大的汽车配件市场,也是全国规模较大的专业汽配市场,贸易和服务辐射云南全省及周边地区和东南亚国家,产品涵盖所有国内使用的各类小车、大车配件,年销售额超过60亿元。市场建设标准化,每间商铺都已办妥40年商用房产权证。现入住商户逾千家,其中70%都是自有产权铺面经营。这些商户经营汽配时间较长,年销售额稳定在百万以上。
    中国民生银行昆明分行在东聚汽配城开设离行式自助银行已近2年。“几乎每户商户都接触过民生银行各种业务宣传资料。”昆明分行商户金融部的部门负责人毛勇说,他们先后深度访谈过50多家商户,汽配城里的商户们对民生银行的业务也较为熟悉。
    “通过市场调研,我们发现市场内大多商户的经营模式和金融需求相似。”毛勇表示,汽车配件市场竞争激烈,商户在采购和销售环节大多处于弱势,采购时一般需要现款现货,销售时赊销比例较高,账期通常要在3个月左右。“因此,几乎每家商户都有银行或民间借款,只是借款数额视销售规模而不同。”
    “从申请到实际用款的时间是商户选择银行最主要的因素,同等抵押物可获的贷款额度高低是客户选择银行的另一个主要因素。商户一般对贷款成本不太敏感。”毛勇说,银行资金成本相对较低,只要可以,商户都愿意到银行贷款。
    “商户对银行能够节约成本的产品和服务很感兴趣,一旦成功使用,往往就会表现出较高的忠诚度。”
    根据东聚汽配城专业市场和逾千家商户的特点,民生银行昆明分行为商户们量身定做了以房产抵押为基础的微小企业金融服务方案,在客户分类的基础上开展标准化和差别化的融资支持服务。汽配市场内被民生银行列为A类客户的商铺类房产抵押率可达60%,个人住房类房产抵押率可达80%,共同担保的房产抵押率可达100%。贷款授信期限2年,加带住房抵押的商户贷款授信期限可延长至3年。
    毛勇告诉记者,调查过程中发现,相当数量的市场商户可以使用银行票据结算。对于基本在民生银行结算,并且办理授信资金同等金额银行承兑汇票、保函等全额保证金业务的商户,还可享受优惠利率。
    “我们建立了东聚汽配城市场商铺价值库,每年可更新一次,这样大大提高了汽配城市场内商户在我行的融资效率,也减免了评估费用。”
    “多数市场商户每天频繁收款付款,而且金额较小(一般都在1万元以下)。一些商户还要经常出差采购和业务推销。在分析客户现实需求和潜在需求的同时,有针对性地介绍我行各种便利金融产品、电子银行业务和信用卡业务,通过金融产品和服务组合来为商户提供综合打包服务,实现与商户的深度合作。”毛勇说,这样可以让客户享受到更便捷、更经济的金融方式。
    记者了解得知,截至2009年6月30日,民生银行昆明分行已为东聚小车汽配城、东聚大车汽配市场和东聚建材城三个市场累计发放授信项下贷款5000多万元。

千里同寻融资路
——“商贷通”花落杭州颐高数码电子市场微小企业

    刘字忠和李银恒,一位来自河南郑州,代理中国台湾某知名品牌电脑笔记本在杭州的销售;一位来自山东潍坊,代理国内知名品牌电脑笔记本。这两位同行,虽在同一个江湖免不了争来夺去,但在颐高数码卖场却殊途同归,最终都共同获得了民生银行杭州分行“商贷通”项目资金支持。
资金链吃紧
    “每次春季订货会经销商的参与都很积极,订货现场异常火爆。”代理中国台湾某知名品牌电脑笔记本的经销商刘字忠表示,经销商在了解品牌之后,各位商家最关心的莫过于自己代理的品牌在接下来的时间里在销售渠道方面又有怎样强有力的支持,订货有哪些优惠活动。
    “特别是碰上大客户订货,对我们的资金需求会造成很大压力。”刘字忠说,为了深耕杭州各级市场,全面提升市占率、盈利率,2009年他打算积极拓展异业合作机会,争取自己所代理的品牌在2009年配件市场占有率和笔记本市场占有率都提升至一个新水准,希望进入业内前三名。
    2009年,电脑PC消费市场受到经济衰退冲击的间接效应开始显现,连按单生产的戴尔也开始推Adamo高端笔记本,通过打时尚牌来对抗销售额的下降。惠普等笔记本厂商则开始大力推销上网本以应对笔记本的销售下滑。
    “销量持续下滑、库存积压严重、银行贷款难,使脆弱的经销商资金链如同绷紧的琴弦。”代理国内某知名品牌电脑笔记本的经销商李银恒也感受到了同样的压力。而另一方面,他们这些正规军还要应对来自“山寨笔记本”代理商的挑战。


火眼金睛“定”客户
    杭州颐高数码卖场是今年中国民生银行系统内首个通过授信审批的电子市场商户贷款项目。针对被评为“中国IT连锁第一强”的颐高数码连锁企业,民生银行杭州分行遵循了“三定”原则,以此对商户进行筛选。
    “选定这个商圈,杭州分行商贷通项目小组在贷前做了足够的市场分析与调研工作。”杭州分行个贷管理部部门负责人郑伟说道,商贷通项目小组的第一步工作便是”定商圈”。郑伟表示,颐高数码的五大卖场是杭州著名的IT、电子产品及配件的批发和零售专业市场。2007年交易额达35亿余元,在同类市场中排名第一,经营户超千户,非常适合项目批量运作。
    “其实IT、电子产品卖场商户众多,鱼龙混杂,有一些客户肯定是首先会被排除掉的。毕竟银行还要时刻绷紧风险控制的弦。”郑伟介绍,接下来的工作是“定客户”,一些知名品牌的一级或核心代理商、品牌连锁店,如数码相机、笔记本电脑及其他知名品牌的代理,连锁店中店等成为进入民生银行“商贷通”服务视线内的首批客户。
    “我们的客户经理奔赴颐高数码卖场和商家沟通了解情况,你如果要买笔记本都可以找他们帮你当导购,他们能帮你挑到性价比最好的笔记本。”郑伟笑着说,杭州分行的客户经理几乎都可以兼职当笔记本导购了。
    “这家笔记本老板做生意最有诚信了,这和他年少时的创业经历分不开,你选了他便不会担心你买到的笔记本有售后问题。”杭州分行客户经理倪晓芸走在喧闹拥挤的卖场,对她所熟悉的商家“如数家珍”。
    “这家老板很有能力,销售员也很能干,就是年轻了点,代理笔记本时间不长……”倪晓芸把她观察到的告诉记者:“如果再关注半年,团队的销售业绩实现稳步增长的话,行里应该会考虑批准他的贷款申请。”
    “我们借助于颐高集团拥有的客户资源及对商户的熟知度,采用引入担保公司担保方式,先期开发卖场内的部分优质客户。”倪晓芸告诉记者,最常用的便是采用房产抵押加第三方担保的共同担保方式或第三方担保公司独立担保。颐高数码电子市场内的商户向杭州分行借款的起点门槛为:从事3年以上的知名品牌一级或特级经销商;年经营规模在1000万以上;净资产300万以上;无不良信用记录;并在民生银行办理日常结算业务。
    记者了解得知,依据民生银行杭州分行对目标商圈调研分析、目标客户群体商户融资需求分析和金融同业竞争状况等情形,截至2009年6月30日,该卖场项目项下贷款发放已超过1000万。惠普、联想、清华同方、三星四家公司在杭州的一级代理经销商都获得了民生银行在颐高数码电子市场授信项目项下的“商贷通”信贷资金支持。

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