广交会：出口难！转内销更难！

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 周开平 陈纯丽 广州报道

4月15日上午9点，通往广交会琶洲展馆的地铁上，人流没有太多异样，而在往届常常被挤得水泄不通。
“外国人的面孔明显少了很多。”浙江宇兴实业有限公司国际贸易部的周先生对记者表示。已是第九次参加广交会的周先生表示，今年的广交会比去年秋季广交会还要惨淡，“主要是采购商少了，很多老客户都不来了，现在只能寄希望能开拓一些新客户”。
事实上，广交会主办方在此之前已经意识到今年严峻的外贸形势，花了更大力气去筹办招商，而取得的效果只能说“喜忧参半”。据广交会新闻发言人、外贸中心副主任慕新海介绍，今年共有22104家境内外企业参展，比上一届减少237家，降幅约是1%。这已经是让他们欣喜的数字；而到会采购商的数目，才是他们最担心的。
这种担心正在成为事实。据广交会主办方16日公布的数据，广交会首日采购商数量与去年春季广交会相比下降27.1%，其中欧洲采购商减少超过一半。
4月16日，国家统计局公布了一季度我国宏观经济数据，显示我国经济已经出现积极变化，整体表现好于预期，然而，唯独“对外贸易大幅下降”。商务部外贸司商务参赞、广交会业务办主任文仲亮在广交会的新闻发布会上对记者表示，讲外贸回暖还为时过早，估计我国外贸仍将在谷底持续一段时间。
在此背景下，出口转内销正被越来越多地提及，但本报记者深入采访却发现，这一被寄予振兴出口企业厚望的“良药”，实际操作起来却非常“苦口”。

采购商锐减三成
周先生在广交会前的几个月，都在忙着一件事：发电子邮件给公司的老客户，邀请他们参加广交会。
广交会慢慢临近，等来的却是失望。“石沉大海，基本上没什么回复。”周先生说，“去年我们邀请到了20来位老客户参展，这一次估计只有两个吧。”
中山市电星电器实业有限公司董事长梁润基遇到的状况和周先生如出一辙，“电话一联系，有超过一半的客户明确回复来不了了”。
广交会主办方16日公布数据，广交会首日采购商数量与去年春季广交会相比下降27.1%，其中欧洲采购商减少超过一半。本报记者在广交会期间调查酒店住宿情况，证实了这一变化。
开幕当天，据广交会琶洲会展中心附近新港中路的星城酒店人员介绍，广交会的第一天该酒店仍有空房，其中提供的10间特价房只有5间被预订。而在往届广交会，广州城基本是一房难求，以至于很多客商要到东莞、佛山等周边城市入住。
据广州酒店业界人士透露，这届广交会酒店房价至少降了30%，而且还有各种特价形式，有超过四成的客房没有被预订。在参展商减少约1%的情况下，酒店住房率如此“不济”，只能归结为采购商的“缺席”。
中山大学外语学院学生小陈同样也遇到了外籍采购商大量减少带来的失落，她举着“翻译”的牌子在展馆外整整站了一天，最终无功而返。“我们外语学院来了200人吧，只有10人左右找到了活干。”

“最困难的”广交会
看看老客户很多都没来，梁润基咬咬牙还是来了。他表示，广交会、香港电子展目前依然是他们与外商接触、联络感情以及获取行业咨询的重要平台。有很多第一次参展的企业，也和梁有一样的想法。
对于签下订单，梁润基不敢有过多的奢望，“主要目的还是维系老客户的感情吧”。梁润基通过参加刚刚结束的香港电子展，对外贸形势有较完整的理解。据他观察，相比去年，香港电子展的参展商数量减少接近一半，采购商的数量也减少了40%左右。而本届广交会同样惨淡。
《华夏时报》记者走访多家参展企业了解到，参展企业对于签订单普遍不敢太乐观，大多数表示：“只能说对自己企业有信心，其他的就不好说了。”
周先生则给记者讲述了广交会期间订单难签的另一个原因，同行企业往往会压低价格以吸引客户，采购商在此基础上仍然会不断地压价。而这正是出口企业最担心的死穴。
广州番禺的龙驹机械配件有限公司是加拿大一家轻装车企业的子公司，据该公司业务部李经理介绍，这一次，他们公司的加拿大总部来了几位高层，他们有可能会进行比较大批量的采购，但是，首先得看价格，“价格要足够低”。
记者采访了解到，事实上，广交会官方早就预计到了形势的严峻，在招商上付出了巨大的努力，本届广交会不但重点邀请欧、美、日采购商，而且还加大了对中东、印度客商的邀请，而且首次为参加多次广交会的采购商提供免费往返机票和住宿。
不仅如此，商务部4位部级领导牵头的招商路线也从上届的6条增加到13条，他们赶往全球28个国家和地区，并且至少向80万境外采购商发出了邀请函。在应对外贸困局的策略上，更是提出了“出口转内销”的出路。
商务部商贸服务司于4月8日发出通知，邀请有出口商品采购需求的国内采购商参加与外贸企业的对接洽谈，强推出口转内销。

出口转内销的苦衷
文仲亮对形势仍然保持不乐观估计，他认为面对复杂多变的外部形势，最重要的是争取更多订单。而持续数月的出口严峻形势让饱尝订单缺失之苦的外贸企业开始寻找内销渠道。
问题是出口转内销画出的蛋糕真的那么好吃吗？
“我们以前没做过内销，去年也开始想办法做内销了。”周先生所在的企业就是其中一家。
“效果不太明显，现在内销方面只占了产品销售的很少一部分。”周先生表示，“没有经验一时很难做起来。”外贸企业转做内销普遍存在着缺乏经验和市场开拓人才等困难，导致市场销售渠道难以打开。
“做内销谈何容易，开拓市场销售渠道需要大量资金，如果不成功还把多年积蓄的资本赔掉了。”东莞市大朗镇一家大型针织服装企业的成姓董事长对记者表示。他担心做内销的风险，其实还是担心销售渠道问题。
中山大学研究外贸企业的林江教授认为，当前严峻的外贸形势下，出口企业要快速完全转向内销也不可行，只有在不改变外贸出口的前提下，在产品上稍有改进拓展内销。
林江教授针对多家外贸企业情况，力荐“内外销结合”方式。他认为外贸企业转内销最大的问题——销售渠道问题，也可以由此打开出口。

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