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后市场O2O学Uber玩法:悠驾的超能集客模式

作者:周开平

来源:华夏时报

发布时间:2015-10-15 10:02:40

摘要:悠驾初衷就是将洗车店搬到车库。专业的洗车设备是获取客户信任的第一道光,目前的上门洗车公司中,洗车设备太简陋导致了80%以上的体验车主心里不安。悠驾的问题是,专业的设备可能导致重资产,连锁反应是重资产会让业务扩张太慢。

周开平

一年前如果不汽车创业,在汽车圈朋友聊天都有点不好意思。不过现在汽车后市场O2O已经泛滥到没有新话题。

在各路资本疯抢下,汽车后市场O2O已然是个泡沫市场,据不完全统计,目前市场上以洗车、美容、保养为切入入口、主打养车服务的APP,已经超过90款,并且还不断有新品加入。

互联网的一个特性是集客能力超强,一个互联网产品是否能占据市场,在于它能否快速抢占到高份额的用户。也就是说,互联网产品天然具有垄断性,某个竞争产业区域,只会存在3-5个竞品,甚至只存在两个互博的产品,比如汽车之家和易车。

那么,市场允不允许存在如此多的汽车服务APP?肯定不允许,而且洗牌很快就会到来。谁先死掉谁将留下?这个结论不能下得太早,创业不单是模式是否足够创新的问题,与执行、创始人等都有很大的关系,甚至运气也能影响成败。

就目前来看,只能从模式上探讨“基因缺陷”:1、线上与线下能不能很好结合的问题;2、市场拓展进度太慢,车主份额难以快速圈定。这是模式的问题,而不是创始团队主观意识的问题;3、产品做垂直专业还是做平台的问题;4、如何建立车主社交的问题。

汽车后市场O2O应该讨论的不再是A轮B轮C轮融了多少资,市场本身并不缺钱。而是用什么样的模式,在众多资本围猎中杀出一条血路,同质化产品没有优势。

这都是最现实的问题,如果汽车服务APP在未来一年中不能很好解决这些问题,那么洗牌也将完成。到目前为止,市面上还没有一个汽车服务APP对上述问题进行了全面思考。这就是我为什么要谈一款还没有上线的汽车服务APP悠驾的原因。


悠驾怎么玩

汽车服务APP都有一个共性,就是通过一个入口,建立一个或大或小的车主生态圈。这个入口可能很小,比如洗车,或者查违章,或者车主用车、养车咨询。入口实际上是一个集客功能,所以很多洗车APP打出0元洗车。

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悠驾的商业逻辑也是这样,通过洗车、美容等入口,把车主聚拢到APP上,建立一个汽车使用周期的车主聚环,通过车主衍生附加值。

既然汽车服务APP已经太多,为什么悠驾还值得一谈?悠驾的创始人思考过汽车服务APP面临的“基因缺陷”,有可能解决上面提到的问题:一是悠驾独立开发了较高端、量产化的洗车机;二是洗车机并非抓在自己手里,而是卖给个人创业;三是通过APP平台对创客接单进行标准化管理;四是尝试建立可行的车主社交线上、线下平台。

目前所有基于洗车为入口的汽车服务APP,主打上门洗车的,普遍轻资产处理洗车机。洗车机成本很低,甚至不要钱给加盟商使用,所以洗车机大多很简陋,观感很差,导致很多车主下了单后,看到一个骑着三轮车的工人到场,无论是从三轮车外观还是到车内清洗设备,都容易给人不专业的感觉。

悠驾研发了一款类似于Smart的微型乘用车平台,上面搭载了专业洗车设备。高压水枪的水压,比洗车店的还高;放毛巾都有专柜,不同用途的毛巾以不同颜色区分。这种专业设备,即使把奔驰、宝马等高档车交给洗车工,也不觉得掉价。

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悠驾初衷就是将洗车店搬到车库。专业的洗车设备是获取客户信任的第一道光,目前的上门洗车公司中,洗车设备太简陋导致了80%以上的体验车主心里不安。悠驾的问题是,专业的设备可能导致重资产,连锁反应是重资产会让业务扩张太慢。

这和有些APP采用线上接单、线下开连锁店的模式遇到的问题一样。连锁店和专业设备,都解决了客户体验问题,而专业设备的成本远远低于连锁店,这就为悠驾开辟新模式带来灵感:将洗车机销售给个人创业者。

这种模式的好处在于:1、最大限度地提高了洗车机在市场上的积极性,每台洗车机背后,可能就是一个创业者,通过创业者的自我发展诉求和能力,使悠驾线下服务有健康的成长与进化能力,不断提高车主的线下服务体验;2、为悠驾快速抢占市场提供了可能通道。未来悠驾可能在全国有数万名合作伙伴,帮其做精市场。

悠驾通过APP接单来管理、规范线下洗车机,对洗车机工人提供专业培训、在APP上设立车主评价体系、建立对洗车机服务的奖罚体系等。这种管理,远比通过线下合作洗车店更容易标准化。

洗车机绝对不只是路边机,汽车上门服务市场首要的客户集中地当属社区、商圈、写字楼等集中固定停车场所,接下来的问题是如何协调小区、商场、办公场所停产场物业的问题。个人创业者很难有能力进行入场谈判,悠驾会帮他解决这个问题,谈好入场后洗车机只需进驻即可。个人创业者只需与悠驾签订相关入场协议,这条协议更巩固了悠驾和洗车机之间的利益纽带。


玩生态圈不只是吸粉

雷军玩生态圈大多是纵向的,而汽车后市场生态圈是横向的,它只有一个中心,就是车主。所以本质上,只要把车主圈定,不管是以洗车还是以违章查询,未来都可以开展与车主养车、用车相关业务。

车主背后确实是一个巨大的生态圈。很多APP一开始就打出了从洗车、美容、保养、维修、改装、救援、违章代办等等,到保险、零部件、汽车商城销售销售,到顺风车、代驾、专车的用车、共享一站式服务。

但目前行业垂直互联高度细分化趋势,强调的是专业化特色,而非一站式处理。过于分散的业务,往往导致没有专业特色而被消费者忽视。这就是为什么目前优步、滴答、滴滴等汽车共享能以一块单独业务出现的主要原因。

汽车后市场未来可能形成三块:一是从洗车到维修、保养的常规板块;二是违章代办、救援到保险等服务型项目;三是汽车共享。悠驾的集中业务板块确定为第一板块,也是汽车后市场最大的板块。

车主生态圈的建立,并非以装机量来衡量。很多APP在这个问题上犯了一个错误,就是以烧钱方式来拉动装机。客观评价,这种方式确实是拉动装机量的第一步,但问题是,车主装机并体验后,如何留住他成为“脑残粉”。

目前看,除了已成气候的打车软件(打车软件已经将软消费转换成硬销费),还有一种方式是社交平台。通过人性需求,在软件中释放社交需求,是吸粉最好手段。

汽车后市场消费本质是硬需求,但目前格局却是软需求,要形成硬需求关键两点:一是市场已经充分认可汽车上门服务APP模式,去实体店成为次选择。这需要有能快速覆盖市场的带头大哥出现,比如汽车共享中的优步、滴滴、快车;二是客户对APP本身打开频率很高。洗车一星期做一次,维修保养三个月做一次,目前的APP很容易遗忘。那么解决办法是有抓住人性或者硬需求的社交平台。

悠驾留住客户的办法就是做社交。车主在线上做圈友,给车友提供线上交流平台,在这个玩车、爱车、以车为纽带建立起的车友圈中,既区别与完全陌生化交友的全开放平台,也不同于微信类封闭式的熟人圈,这是一个半开放、更透明的社区交友圈。

本质上,车主社交的根源类似于拼车和顺风车。线上社交是虚拟的,必须通过线下来实现真实的体验。目前的车主自驾游只是公路游和景区游,缺少的是嘉年华式的主题车主游。车主嘉年华在欧美流行多年,也是未来中国汽车文化的发展趋势。悠驾线下策划组织车主自驾游,同时,悠驾在桂林投资了其一个房车露营综合休闲基地,满足嘉年华式的需求。


找到超能集客的核心

目前,除了汽车服务APP最集中的北京,叫得上名的就有10几个外,各个一线城市各有5-6个,其他大中城市都有当地的养车APP出现,而且每个星期都有新APP涌现出来。

互联网绝对不是一个地域化、诸侯国式的玩法,做一个区域和做全国,投入只区别于推广费用,但产出却几何倍数增长。很显然,谁能找到快速蔓延全国的模式,谁就能成为后市场网上服务“中心”。

业内普遍认为,这种机遇窗口不会留存太长时间,最多到明年,就会洗牌。

而且确认,未来汽车服务APP最多也就3-5个竞品,当然这个数量的确定时间可能会长一些。

所以,目前汽车服务APP最核心的竞争力,不是早上线一年半载的问题,而是找到快速抢夺车主的模式。下一步才是留住车主,并建立车主生态圈。悠驾本质上是平台模式,和淘宝、京东后来放开加盟,以及Uber、滴滴本质上一样,平台仍是双边的,洗车机主和车主,但落脚点是车主。

最大化的满足双边利益,是驱动移动应用病毒式传播、转载的一个重要规律,不过,绝大多数洗车补贴是以没有造血能力为前提的,没有盈利先烧钱,这种模式能持续多久值得怀疑。烧钱只是一个简单、粗暴的方式,很显然是不可持续的。目前能看到的最好方式是找到造血板块来支撑,再做推推广。悦驾销售洗车机的方式,在获取一定收益的同时,团结了一帮年轻创业人群,形成自发推广APP的“全民创业大军”。


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