杜熙：以顾客为导向寻找蓝海

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 盛青红 薛楠 深圳、广州报道

    2013年国家企业技术中心认定名单上第100号赫然写着“飞亚达”，对于早已不在国家企业技术中心认定名录中的钟表行业，飞亚达创造了奇迹。
    创立于1987年、根植于深圳的飞亚达从昔时186万元的注册资本，发展为近30亿元市值的上市公司，并成为继欧米茄、福利斯之后全球第三家航天表企业。在享有“钟表界的奥斯卡”美誉的巴塞尔国际钟表展中占有一席之地，成为唯一一个在1号国际品牌馆中与世界名表比肩展出的中国品牌。
    11月15日，记者来到飞亚达大厦所在的深圳高新技术园区，与飞亚达（集团）股份有限公司总经理助理兼飞亚达品牌总经理杜熙先生进行了一次愉快的交流。他身穿灰蓝色竖条纹衬衫和黑色西裤，与之相衬的是飞亚达极限系列“车元素”腕表，时尚而稳重。在他的办公桌后面有一排高高的书柜，运营和战略管理方面的书陈列其中，桌上还有2撂新近出版的设计杂志。
    在逾1个小时的访谈时间里，杜熙谈到频率最高的词就是“坚持”，而正是这种对目标的坚定和执着，才造就了今天的飞亚达。
追着对手只能进入红海
    近几年来，在国内手表的市场格局中，飞亚达的市场占有率逐渐领先。
    当记者询问飞亚达与其他品牌相比核心竞争力在哪儿时，杜熙非常坚定地说：“我们不会简单地和其他品牌做对比，我们认为更重要的是真正去了解顾客，去想为顾客创造什么样的价值，提供什么样更好的产品，包括背后的品牌文化以及品牌服务。基于此来制定飞亚达在产品研发、渠道拓展和品牌建设等方面的策略，由此形成品牌的差异化。其实我们对顾客的研究远远多过于对手。”
    追溯三四年前钟表行业的一些研究数据，我们看到，当时国内正酝酿着一个很大的市场机会，中国人购买机械表的需求明显呈上升的趋势，“我们发现国内消费者购买机械手表时，他们比较偏爱能够直接看到机芯的，包括内部的机械结构和齿轮的运转。”杜熙对记者表示，“当时大家都想到用镂空的方式去呈现，但这时候如果我们盯着行业或者竞争对手怎么做的话，打个比方，别人在手表上挖个洞，我们挖两个洞，别人挖个圆形，我们挖个心形，这很难形成核心差异化。”
    而这也是飞亚达风靡市场的摄影师系列产品推出的契机，“当时我们对目标顾客群做了大量的研究，我们做了一种镜头透视的设计，这样一个镂空的形态，可以看到里面机芯的运转，就与我们生活中透过镜头去发现生活、发现美的概念是一样的。”杜熙对记者分析称，今年飞亚达摄影师系列产品销售额占总销售额的四分之一。
    据记者了解，飞亚达除了和专业的数据研究机构有合作外，公司内部还专门设立了消费者实验室、竞争力研究中心，“公司非常重视这一块，我们对此投入了大量的人力和物力。”杜熙表示。
    正是基于大量的消费者和市场研究，飞亚达形成了“产品+渠道+品牌”的品牌差异化战略，一步步走向蓝海。
进驻国际1号馆 深化国际化之路
    巴塞尔国际钟表珠宝展是全球规模最大的钟表展之一，被称之为“钟表界的奥斯卡”，而一号厅国际品牌馆作为最高规格展区，高端品牌云集。飞亚达自2001年首次参加巴塞尔表展，从最初在6号展厅的一个小小的摊位，到2011年进驻一号展厅，尤其在今年展馆重建，一号馆品牌缩减情况下，仍然能矗立在一号展厅，并获得更好更大的展位面积，其国际化之路在国内钟表行业甚至是全球都引人探究。
    飞亚达在2004年就立下了进驻1号展厅的目标，“当时我们集团老总定这个目标的时候，没有任何人相信我们可以做到。”杜熙回忆道，“当时我们在6号馆展览的时候，根本没有人在乎你是什么品牌，来找你的都是看中你的设计或者其他想要找你代工。”彼时的飞亚达坚定地回绝了，“我们不做代工，我们要把自己的产品和品牌带到海外去。”当时很多人对这个回应非常震惊，认为中国表很难走向大牌云集的欧美或是日本市场。
    但是飞亚达凭着10多年的坚持做到了，目前，飞亚达已经在超过17个国家和地区建立了分销网点，“预计到2015年底，我们会在30甚至40个国家地区建立销售网点。”杜熙告诉《华夏时报》记者，“明年中国台湾、泰国将是我们开拓的重要市场，并且希望在欧洲市场有所突破。”