4S店转型按摩房？

作者：赵云

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发布时间：2011-05-20 21:05:44

摘要：4S店转型按摩房？

赵云

   我最近喜欢没事开车去4S店，一方面是因为我洗车卡消费完了而4S店可以免费洗车，另一方面是4S店的“服务”变得全方位了。在客户休息室里，你可以和车主交流用车经验、免费上网、可以看书读报，电视里经常播放盗版的大片，可以找人杀一盘象棋或者围棋，凑够人手可以斗地主甚至搭一局麻将。
    不仅如此，最近又增加了新的项目，一些品牌茶叶甚至把免费品尝的销售点也开了进来，有些日子没去店里了，不是忙，只是因为白喝的次数多又不买，小姑娘都认出我了。
    这里的服务显然已经相当不错了，但最近陪内人去了趟南四环大众4S店，却发现此地档次更高。“七彩云南”的高档普洱免费品尝，而且还有按摩椅服务。跟服务人员一聊才知道，这些都是厂家的销售人员，看重的就是大众品牌的高端客户，做体验式营销，当然椅子的售价不菲，从2万多到5万多。
    大众进口车的客户都是不差钱的主，生意或工作繁忙，经常有人坐在按摩椅上鼾声响起，小睡一觉，神清气爽，醒来就会问“多少钱”，销售服务人员说这个月已经卖了5台，那就是说仅仅在这一个店每月最低就有10万元收入。
    为什么4S店的服务意识突然变得这么强？大众店里的人流很多，但在我的汽车品牌4S店里，客人则显得越来越金贵，新客户日渐冷清，而如我这般的老客户早已打好了一过3年6万公里保修期就逃之夭夭的坏主意。如何吸引和保留老客户在店里维修保养上保险成为在京许多品牌4S店煞费苦心琢磨的事。
    茶叶、按摩椅甚至洗脚盆都看中了车主不菲的消费能力，4S店为这些产品提供免费场所，而他们替4S店招待客户并最终把产品卖出去，于是形成了一种奇特的产品营销寄生关系，车主则相互打听，交流心得，哪个4S店的休闲消费搞得更好。
    我跟大堂经理开玩笑说，你们客户这么少，其他产品倒卖得不错，干脆转型干按摩房算了，大堂经理打趣说要跟老板商量商量。
    最近部门招人，当然要写明招有汽车行业经验的，但最后收到一大堆4S店销售顾问的简历，其中不乏奔驰、宝马大品牌的销售人员。
    面试了一个曾经干过雪铁龙品牌销售经理的应聘者，她告诉我，摇号前每月基本都在100台，最多140台，摇号后每月只有60-80台，且本地人购车减少，大多是外地客户，销售量大约减少了50%，以前只要能拼就能有业绩，现在爱拼也不赢。
    一位曾经在东风本田干过的销售人员说，卖一辆CRV提成50元，卖一辆思铂睿提成500元，店里要求任务车型搭配着来，摇号前，即使只有800元的保底，没有提成就能拿到2万，但现在收入大减，不足3000元，“很多人走了”。
    “我们任务倒是好完成，每月6台车，但收入太少，快揭不开锅了。”一位曾经的比亚迪经销员很无奈，也想转投到我这里，我琢磨着，有这么多各品牌的销售人员，是不是可以开个专卖店？
    5月11日，中国汽车工业协会公布数据，中国车市27个月以来首次增速减缓，销售下降，如何证明？从4S店越来越周到的服务看得出来。
    实际上，随着在京4S店销售的普遍下滑，从厂商到经销商都认识到如何提高售后服务水平和素质以黏住客户。虽然很享受店里的服务，但是因为换了一个刹车灯泡收了我50元，我就不想再去了，即使你捏脚捏得再好。