中小险企“叫苦”保费下滑 保监会急拓渠道支援

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 叶琪 杨佼 北京 广州报道

    4月11日，建行接手太平洋安泰股权事宜获得保监会批复，建行与建银投资公司分别获得太平洋安泰人寿51%和19.35%的股权，由此“建银系”获得了绝对控股权。
    “现在银行系保险公司刚起步，如果以后这些公司进一步体现出竞争优势，对整个保险行业的格局冲击会更大。”一寿险公司的市场部经理告诉记者，由于银保新政的影响，那些成立时间短、规模小、没有自己销售队伍的中小险企，将越来越难以在银保渠道上分一杯羹。数据显示，银保渠道贡献的保费收入占到了保险公司总保费收入的六成以上。
    “照此下去，行业洗牌在所难免，一些不具备规模和创新优势的中小保险公司很可能被淘汰。”4月13日，一位保险分析师接受记者采访时表示，尽管这话残酷，却也是现实。
    保监会已经注意到了这一现象。4月8日，保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定征求意见稿》下称《意见稿》，欲将保险销售渠道扩大至除银保、专业保险中介公司外的证券公司、信托公司、金融租赁公司等金融机构。
中小险企被边缘化
    4月11日，《华夏时报》记者在北京银行亚运村支行发现，理财架上除了旗下中荷人寿两款两全分红型产品和一款年金产品的宣传册外，没有其它保险公司的产品。当记者以客户身份询问是否有更多产品时，银保销售员拿出了一款中国人寿的两全分红型保险产品，但对记者极力推荐中荷人寿的产品，仍称这是北京银行旗下保险公司的产品，更有信用保障。
    对自家“孩子”明显偏爱的远不止北京银行。今年2月，在建行和太平洋安泰“联姻”后不久，建行下发了《关于加强对有资产托管保险公司产品销售的通知》，其中明确要求加大对旗下新控股公司太平洋安泰的销售支持力度。
    一业内人士透露，在最早的银行系保险公司交银康联成立后，交行也曾发文要求上海的每个营业网点每年为交银康联完成100万元的保费收入。
    北京工商大学保险学系主任王绪瑾11日在接受《华夏时报》记者采访时表示，银行入股保险公司首先可提高保险公司的资本金，进而提高其承保能力、偿付能力及投资能力，最终可使保险公司的经营利润和规模得到大幅增加。
    东方证券研报指出，未来3—5年，银行系保险公司的保费规模将随分公司数量的增加而超常规发展，市场份额迅速提高。
    公开资料显示，在去年北京银行入股中荷人寿后，中荷人寿在2010年下半年的银保保费收入同比增长超50%，而全年的亏损额也同比减少50%。
    交银康联人寿2010年1月成立后，在仅有上海分公司的情况下，保费收入从2009年的8402万元急速上涨至2010年的7.1亿元，同比增长748%。而在今年3月30日，保监会批复交银康联筹建江苏省分公司，这是交银康联成立以来首家获批成立的省级分公司。据相关人士表示，交银康联希望未来3年内在全国设立15家分公司。
    此外，从最近的保费数据看，与邮储银行“联姻”一年多的中邮人寿成为最大的一匹黑马：保费收入从去年前两个月的1257万元猛增到今年前两个月的10.7亿元，增幅高达8410%。据悉，中邮人寿在去年上半年开业时只有3家分公司，而目前已有7家省级分公司。
    事实上，除了嫁入“豪门”的中资保险公司风光无限外，目前在市场上发展较顺利的几家外资保险公司也都有银行在背后撑腰，例如光大永明背后有光大银行，信诚人寿背后有中信银行，汇丰人寿背后有汇丰银行等等。
    而大型保险公司，因为参股或有控股银行作后盾，如中国人寿持有广发行20%的股权，平安持有深发展30%的股权并拥有平安银行，中国太保持有杭州银行5.98%的股权等，受银保新政的影响也不大，再加上为获取更高的手续费收入，银行在选择时也会倾向于与大保险公司合作，从而留给中小保险公司的份额就会更少。
保监会开闸多渠道支援
    来自监管部门的数据佐证了银保渠道的庞大：去年来自中介渠道的保费收入占据保险公司总收入的七成以上，而银保渠道则独占其中六成以上的份额。而保监会《意见稿》的发布，或许从另一侧面说明了中小险企的渠道困境已经到了亟待突破的关口。
    《意见稿》显示，代理保险业务的金融机构是指经金融监管部门批准，依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构。按照这一要求，证券公司、信托、典当行等均可申请代理保险业务。这意味着，保险代理业务将全面向金融行业开放。
    “这次也是被逼得没办法了，有点揭竿而起的味道。”广州一家外资保险公司的人士12日接受本报采访时笑称。
    “出于对渠道的依赖性，银行牌绝对强势，在银行面前保险公司没有多少话语权。”中南财经政法大学教授刘冬姣告诉本报记者。
    信诚人寿一位人士向记者分析，从理论上看，证券公司、信托等代理保险业务，拓宽了保险销售渠道，打破了银保渠道一家独大的局面，有助于缓解保险公司目前的窘境。同时，由于有了更多的选择，也有利于提升保险公司的话语权。“大保险公司的处境自然要好很多，但对没有多少选择余地的小保险公司来说，开拓新渠道对他们意义重大。”
    在业内人士看来，证券、信托公司“兼职”卖保险，对保险公司的好处还不止这些。一家外资保险公司广东分公司的相关人士认为，证券公司的客户群体、购买力都与银行有着很大不同。证券、信托公司的客户，经济实力普遍要强于保险公司的客户，购买力和投资愿望也强于保险客户，而这无异于为保险公司带来了一个优质的客户群体，这正是保险公司求之不得的。而对于证券公司来说，如果能获准进行保险代理业务，不仅可以从中获得佣金收入，而且能得到一个新的客户群，且能拓宽其业务范围。
    事实上，已经有金融集团对此表现出浓厚的兴趣，希望借此建立交叉销售体系。
    据中国平安2010年年报，该公司目前已经建立了交叉销售体系，平安车险41.6%来自交叉销售和电话销售，平安银行新发行的信用卡和存款零售中，分别有54.5%、34.8%来自交叉销售，而交叉销售对其信托和存款零售业务的贡献度则分别达到了14.1%和21.1%。
效果尚待观察
    虽然看起来“挺美”，但证券、信托公司卖保险，可行性究竟如何？是否能缓解保险公司的困境？
    在前述信诚人寿人士看来，让证券公司、信托卖保险，可行性不大，甚至“有点搞笑”。
    在这位人士看来，证券、信托公司卖保险，首先面临着两大难题。一方面，证券公司的营销模式和客户群体有很大不同，保险销售还没有脱离“圈子营销”的模式，“现在保险是野蛮生长，业务员首先考虑的就是把产品卖给自己的熟人，另一方面是靠‘磨’别人，反复骚扰，直到对方不堪骚扰购买保险为止。”
    而另一方面，保险销售目前主要依靠“人海战术”，很大程度上是依靠人员规模取胜，虽然证券公司客户购买的主动性要强于保险客户，但“不一定买股票的人就一定愿意买保险”，显然要求证券公司使用人海战术也是不现实的。
    此外，银行之所以成为保险、基金、理财产品的主要销售渠道，其主要原因就是银行遍布全国的营业网点，而证券公司根本不具备这样的条件。“网点最多的证券公司也不过才一两百个营业部，很多证券公司只有二三十个营业部，而四大商业银行，在一个省会城市的网点就有上百，这是证券公司比不了的。”上述人士表示。
    据各上市银行年报，截至2010年底，建行在国内拥有的网点超过1.3万家，工行则超过1.6万家。而反观证券公司，网点最多的银河证券，网点不过两百余家。天风证券、民族证券等中小证券公司目前的网点仅为一二十家。
    而至于信托公司，上述信诚人寿人士认为，他们卖保险的可能性更是微乎其微。“信托公司都是玩大资产的，动辄就是几亿几十亿，而保险一单不过几千块钱，最多也不过几万块钱，他们是看不上这点小钱的。”这位人士认为，保监会此举，实际上无异于银保、证券、信托混业经营，因此不如直接放开金融混业经营的限制。
    不过，对于这一点，保监会似乎已经有了认识。在《意见稿》中，保监会明确提出，将支持金融机构成立专业保险代理公司，为投保人提供更好的保险服务。这意味着，保险公司与信托、证券公司的合作方式将会比较灵活。
    中美大都会广东分公司一位人士则认为，证券、保险混业经营是未来的一个发展趋势，更重要的是，证券、信托公司代理保险业务，具有探索性质，效果究竟如何要看未来的发展。但从长期来看，对保险销售渠道创新肯定是有好处。但她同时也认为，基于上述现实，短期要想让证券公司发挥很大的作用，恐怕难有明显的效果。

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