友邦保险仍有艰难路要走

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发布时间：2011-03-25 18:26:45

摘要：友邦保险仍有艰难路要走

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者高和平北京报道

   作为第一家进入中国保险市场的外资保险公司，友邦近几年走得一路坎坷。正如友邦中国首席执行官蔡强说的那样，“2008年可能对于友邦来讲是最艰难的一年，而2010年是非常难忘的一年。”
    经过了多事之秋，在香港成功上市之后，友邦保险带着自己比较满意的成绩单，开始微笑面对媒体。在2月25日友邦保险公布的年报数据中，友邦中国在保费收入、年化新保费和新业务价值领域，与2009年相比，分别提升了12%、10%和43%。
    尽管如此，市场份额下滑、保险代理人瓶颈、银保销售监管加强等现实问题，依然摆在眼前，蜕变后的友邦保险还有一段艰难路要走。
保费收入满意
    “在2010年友邦中国保费收入中，来自保障性保险的保费收入同比上升了13%。同时，在新业务价值领域有43%的增长。”提起公司业绩，蔡强的底气明显足了起来。
    这位友邦中国的首席执行官在2009年临危受命进入友邦，因为凭借之前在保险业多年打拼的经验，对友邦进行了全新的变革。打造了一个全新的“五年计划”，确定了友邦今后的发展思路。
    2008年的金融危机让友邦保险陷入困境，但现在回过头来看，也算是一次契机。2010年，友邦保险开始风雨飘摇，先是传出要在一季度上市，后保诚提出收购，原以为友邦的命运会是换了一个新东家，结果由于价格未谈拢，保诚宣布取消收购，亚洲保险市场上的这块优质资产又被搁置了，随着新的集团CEO的到来，友邦在7月份重启上市，3个月后，10月29日，友邦保险成功在香港上市。
    虽然友邦中国的业绩表现看上去还不错，但是受之前一系列事件的影响，友邦中国去年的市场占有率已经开始下滑。
    对此，蔡强表示他并不担心，因为市场份额并不代表利润，“我们在盈利市场占有率是一直往前走的，对于没有内涵价值或者是负内涵价值的市场占有率，不会用牺牲利润来换取市场规模。”
代理人之惑
    在友邦中国的保费收入中，代理人渠道收入是居功至伟的。友邦在1992年把保险营销员制度引进中国，被称为保险营销员的“黄埔军校”。蔡强透露，目前友邦中国的保费结构中，80%仍然来自于代理人渠道。
    不过，由于保险代理人行业准入门槛低，目前，国内的保险代理人队伍良莠不齐，在投保人中的口碑并不高。
    对于友邦来说，要想大展拳脚，就要解决代理人这个头号难题。
    “是时候将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍。”蔡强说，友邦目前的解决方案是，将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，长期培养方式代替了短期的绩效指标考核；此外，提高了招聘门槛，从业年限、资历、全职上岗成为重要考量指标。
发力银保
    从去年年底开始，监管层加紧银保销售监管，争取银行渠道成为各家保险公司的头等大事。
    业内人士表示，银行渠道资源会向大保险公司靠拢，这对于没有银行渠道优势的保险公司而言，无疑是一个大考验。
    “友邦不会靠银保冲规模。在年终报表中，所有高管的奖金有一半是集中在新业务价值上，而在保费规模项下是零。对于银保渠道我们还会继续打造，但不是在规模上，也不会陷入价格战。”蔡强说。
    去年9月，友邦与工商银行签署了长期战略合作协议，借助工行的力量发展其在中国的银保业务。这被业内猜测为，友邦上市之后，业绩压力令其寻找快速扩张的渠道，而银保渠道在各种保险渠道中，能够最快速地提升保费。不过，在双方签订协议后不久，工行就通过收购金盛保险，曲线进军保险行业，这不免让外界产生猜测，友邦这个“外姓人”日子会有点艰难。
    蔡强告诉记者，这并不会影响二者未来的合作。银行参股保险公司，也是为了给客户提供更多的选择，不可能关起门来只卖自己的产品。而且，友邦在产品创新和销售能力方面都有自己的优势。
    “银保产品越来越趋于同质化，友邦不会只盲目追求规模，我们集中精力在期缴产品和保障型保险产品上，如银行通过卖重疾险产品等有独特性的产品，来进行市场竞争，这样在银保方面也会逐渐把渠道打开。”

Q&A

Q=华夏理财
A=友邦中国首席执行官蔡强

1.目前友邦有没有考虑独资变合资，在中国扩展一些新牌照？
个人感觉目前所在的市场有非常大的发展潜力空间，这将是我们未来两年专注发展现在市场的一个策略。同时，我们也会专注二三线城市扩张，中国城市化的发展路程越来越快，所以在二三线城市友邦也有很强的竞争优势。基于这两个特点的情况，下面我们会积极地跟监管部门探索怎么样做。但是前提条件是这两个关键的成长、关键的机会一定要把握住。我们是按照这个方向走的。

2.加息预期等因素会对寿险公司产生比较大的挑战，你对此怎么看？
我个人觉得这个市场是艰难的，今年如果真正想做好的话，不容易，外部环境非常艰难。我们经常听到一句话，就是牛市可以很容易让错误被忽视，很容易赚到钱，或者说牛市可能见不到真功夫，只有在熊市的时候，在经济不好的时候，才能见到真功夫。我个人感觉我们专注今年的市场，专注在保障产品，不管是CPI也好，牛市还是熊市，对于我们的策略，尤其是长期的策略不会有影响。

3.数据显示，中国市场外资保险占比不足5%，金融海啸之后这个比例又在下降，你怎么看待这个现状？
我不关心中资、外资之分，我只是关心前面的竞争对手。各个公司面临的问题实际上没有一个统一的标准，有一些是股东问题，有一些是母公司财务冲击的问题，有一些是战略上面的转移，有一些可能是水土不服，没有办法进行本土化。
我觉得策略就是“专注”，只要抓住一个机会把它做好就能成功。我们以后专注在保障、渠道的建设，专注在我们擅长的寿险经营，专注在我们现在的五个地方，这五个地方很有潜力，占了全国1/3的保费。如果我们专注现有的地方，深耕、做好，相信友邦重新回到行业的标杆、重新回到行业的领头地位指日可待。