商贷通携手小微企业绘创富愿景
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发布时间:2010-04-30 14:29:14
本报通讯员 肖 雄 华夏时报(www.chinatimes.net.cn)记者 朱 颜 北京报道
经济领域的“国进民退”让许多人对于国内民营企业的发展和前景忧心忡忡。发展环境和企业传承是民营企业最为关心的两大问题。中国民生银行作为中国首家主要由民营企业出资设立的全国性股份制银行,一方面为民营企业和民营经济的发展提供了大量的金融支持,另一方面民生银行的健康快速发展也离不开这一坚实的客户基础。
2009年,民生银行为解决广大中小企业融资难问题,于2月推出了面向小微企业的“商贷通”融资产品。2009年11月,中国民生银行“非凡财富”倾情推出七大全面金融解决方案,通过理财、基金、银保、银证、银期、银行卡及支付结算七大产品平台,可为客户提供多元化的理财渠道。“非凡财富全面金融解决方案”站在客户角度,从客户的家庭财务分析、理财规划、产品组合、投资理财建议等方面提供专业化服务。民生银行通过“商贷通”和“全面金融解决方案”为民营企业的企业经营、融资渠道以及企业主的家庭财务规划真正贴心细致服务,做到“在您身边,就是民生”。
中国民生银行的期望是,到2011年末按本行定义的中小企业贷款达到2000亿元,未来三年全行中小企业贷款的年均复合增长率不低于200%。同时,为了与二线城市、县域的中小企业“亲密接触”,提供更为便捷的金融服务,民生银行将在未来三年加大二级分行和异地支行的建设力度,实现总网点数翻近一番。
中国民生银行董文标董事长在2009年12月由北京管理部举办的“后危机时代——中小企业高端论坛”上道出民生银行的理想:我们的责任和使命是让小微企业群体能享受到现代金融服务。民生银行将会做雪中送炭的银行,支持企业发展。
董文标说,中国现在大概有1300万家企业,99.9%是小、微企业,民生银行未来将用三到五年的时间将速配服务的小微企业做到三四十万家,每家平均提供100万元的资金支持,这样额度将近四五千亿,民生银行支持他们做强做大。“这样对社会稳定、解决就业问题、市场繁荣、扩大财富的意义非常大,所以民生银行走办特色银行之路,避免同质化竞争,不去拷贝大型国有银行,这是我们的一个理想。”
中国民生银行洪崎行长则在去年11月举行的“民营经济发展论坛”上表示,民生银行的创立与民营经济有着密不可分的渊源:1992年小平同志南巡讲话,为民营经济的发展带来了难得的历史机遇;1996年,国内第一家以民营资本投资入股为主的中国民生银行正式成立,民生银行成立伊始就以主要为民营企业提供服务为目标。从一定意义上讲,是民营经济发展催生了民生银行,民生银行近14年的发展历程中,一直坚持以服务民营经济为己任。作为民营企业的一员,民生银行对民营经济和民营企业、中小企业在发展过程中遇到的各种困难与瓶颈感同身受;在合作中注意做到锦上添花,更要雪中送炭。
2009年以来,中国民生银行通过多种形式给非公有经济提供了近4000亿元的信贷支持,占该行信贷总量的40%。同时,该行还开展流程银行建设,把提升民营经济金融服务水平作为改革目标和内容,根据大型民营企业、中小民营企业和个体工商户的特征和经营需求的不同,建立有差异化的商业模式。对大企业采取专业化模式,对中小企业采取矩阵式管理模式,对小商户采取以商贷通为核心产品的批量化零售模式,不断适应企业的发展需要,支持中国经济发展。
目前,该行已在长三角区域组建了数十个专门服务中小企业的团队,团队客户经理在信贷业务方面主要开发中小企业客户,有效规避了从前非专业模式下大客户对中小企业客户的“挤出效应”。
同时为充分满足中小企业融资“短、小、频、急”的需求,该行中小企业金融事业部向开办中小企业业务的区域派驻了风险官,充分保障授信审批的效率性和市场贴近性。
另外,该行中小企业金融事业部还针对中小企业客户抵押、担保资源不足的现实情况,开发了组合担保、动态融资、集群联保授信、小额信用贷款、应收账款质押、仓单质押、动产融资以及专门针对微型客户的商贷通等产品,探索对“担保难”的破解之道。
据介绍,该行将在全国更大范围内复制这一日臻成熟的商业模式,特别是向环渤海地区、海西经济区、成渝经济带等区域推广专业化中小企业金融服务模式,预计在满足中小企业融资需求方面将迸发显著的生产力效应,这也成为了该行实现未来中小企业贷款年均200%复合增长率的坚实基础。
相比同业,民生银行更关注中小企业内部的“中小型”客户,因为实践证明这些客户最受融资难题的困扰。于是该行对中小企业的界定堪称“中小的中小”,即总资产不超过2亿元——这个标准比通行的国家标准小整整一半。
如上所述,未来的时间,民生银行将与更多城市的中小企业亲密接触,无论是扎根京城的钢材行业代理商还是舞蹈在世界舞台上的白色芭蕾企业家,“商贷通”都和他们一起实现创富梦想。
商贷通深入客户对症下药
钢铁工业是国民经济的重要基础产业,是国民经济社会发展水平和综合实力的重要标志。连接钢材生产型企业与下游最终用户的重要一环,就是钢材流通行业(各种类型的钢材经销商)。
北京及其周边地区有首钢、唐钢、宣钢、邯钢等国家大中型钢厂,逐渐形成了北京市金属材料交易市场(原清河仓库)、北京兰格百子湾钢材市场、北京泽人合钢材交易市场、北京国储钢材交易市场等一大批钢材交易市场。在这些钢材交易市场中,活跃着一大批具备首钢、唐钢、邯钢、宣钢等我国大型钢企北京乃至华北地区一级代理商资格、年销售额以亿元计算的钢材经销商。
记者了解得知,中国民生银行北京电子城支行曾在2000年给予金属材料商会旗下的会长单位北京智恒达商贸有限责任公司对公授信,并与协会下的多位会员单位都有过对公授信的合作,对这部分企业的经营状况非常了解。
“北京市工商联金属材料协会是经北京市工商联批准成立的、具有社会团体法人资格的协会,基本覆盖了北京地区所有的钢材经销商。”中国民生银行电子城支行商贷通负责人将自己当时所了解到的情况告诉记者。
该负责人表示,对金属材料商会的授信是基于以前积累的客户资源,加上长期的市场调查后做出的决定。“我们发现该协会组织规范,会员间沟通频繁,且会员间的信任度较高,这是其他协会一般不具备的特点,而支行的目标客户均为北京市钢材销售的前五十强,各企业的实力较为接近,我行推出的联保贷款及核心企业担保业务,正好与协会的上述特点非常吻合。因此支行以此为契机,成功营销了金属材料商会,并量身制定了授信方案,包括房产抵押、自然人联保、法人保证担保和共同担保方式。”
当问及“商贷通”业务在金属材料商会的商户中得到大力推广的原因,电子城支行负责人告诉记者,“商贷通”受欢迎主要是基于产品的三大优势:
首先,小企业自身存在真实合理的融资需求。许多客户经理了解到,小企业的发展在很大程度上是受到了资金的制约。一些企业拥有着良好的购销货渠道,但就是碍于手头没有足够的资金,因此只能眼看着大好的市场和机遇与自己失之交臂。
“我们的客户中,就有一家企业面临这样的发展瓶颈。”上述负责人告诉记者,这家企业成立于2007年,虽然企业的主要领导人拥有大型国有钢厂的从业经验,是多家大型钢厂的代理商,下游方面又与多家二级经销商的主要领导有着长期稳定的人脉关系。然而,对于这样一家刚刚起步,资产规模并不大的企业来说,即使企业具备了很好的发展趋势,在银行贷款中仍难免遇到或多或少的阻碍。
“针对这一情况,我行的客户经理积极主动与客户沟通,希望利用‘商贷通’这一利器寻找突破口,为企业的融资问题寻求解决之道。”该负责人笑称,因此“商贷通”业务就是专门面向小企业的贷款业务品种,从一定程度上缓解了小企业融资难的问题。
其次,业务模式新颖,便于小业主接受。传统的银行授信必须要求有房产作为抵押,且审批手续复杂,一项授信业务审批起来动辄一两个月。而也许就在这一两个月的时间内,企业会错过进销货的最佳时机,影响企业的经营成果。
电子城支行负责人根据他自己的市场经验告诉记者,这些都使小业主们对银行贷款存有一定的抵触心理,或望尘莫及,而“商贷通”业务基于商户们彼此了解、具备一定的信任度,推出了联保和法人担保这一机制,操作上更为灵活。
“此外若给予协会整体授信后,会员申请贷款可开通绿色通道,贷款手续将更为简便。这样使得小业主们接受起来更为顺畅,另一方面也进一步要求和提高了企业信誉程度。”该负责人表示,这也是“商贷通”大受欢迎的原因。
最后,贷款用于企业经营周转,保障资金用途。“商贷通”与以往个人贷款的最大的不同点,是该笔贷款是基于企业真实合理的经营需要。虽然名义上贷款由个人申请,不记入企业贷款卡记录,但实际却是在中国民生银行各支行的监督下将该笔贷款资金转入企业的对公账户,用于企业的经营周转,恰恰是这点,对客户的吸引力最大。
基于上述三大特点,中国民生银行“商贷通”业务迅速在金属材料商会的商户中开展,并获得了良好的口碑,使得民生银行“商贷通”品牌在该行业中深入人心。不仅解决了商户融资和经营发展的问题,也为银行的资产负债业务带来了可观的效益。
截至2010年2月,电子城支行共开发目标客户168户,已发放贷款共计62894万元。支行已通过多种担保方式的商贷通方案,为越来越多的客户服务,同时客户的忠诚度也大大提高,相应对公业务也快速增长,且陆续开展了银行承兑汇票、动产融资、保理等对公业务。
中国民生银行电子城支行计划分5年,陆续开发商会中的中高端客户,拟开发商户总量比例20%,数量为200户,预计累计“商贷通”发放量不低于10亿元。
此外,电子城支行在营销金属材料商会的基础上,逐渐积累经验,继续拓展市场,进而营销了包括福建木业商会在内的多家商会,以商会为原点,辐射下属的优质商户,达到银企共赢。
商贷通助中国芭蕾鞋起舞国际市场
“一回生、二回熟,三回、四回要成好朋友。”这是中国民生银行北京管理部赵志敏副总经理在商贷通的部署中反复提到的。
民生银行的目标是打造成民营企业的银行、小微企业的银行、富人的银行。而所有的目标,其实都离不开客户的信任与支持。
王女士早已是中国民生银行的存量客户,之前她虽与民生银行有部分业务往来,但其夫妻名下主要金融资产均分布在其他银行。
“其实客户经理跟我的关系没的说,但因为生意的关系,所以我的资产不得不分布在好几个银行。”王女士说,和银行打交道时间长了,有时候都希望能互相关照一下。
记者了解到,王女士名下公司生产的芭蕾舞鞋在国内市场份额几乎占到半壁江山,而且有40%销往海外,并且通过跟国家芭蕾舞评审委员会合作成为国内比赛指定产品之一。
“之前客户经理也曾经给我推荐过商贷通,但我告诉她暂时现金流较为充足,不需要贷款。”王女士说,不是她不领“商贷通”客户经理的情,而是觉得贷款确实麻烦,再说自己的确不缺资金。
直到2010年3月,王女士到银行赎回自己购买的基金,巧遇民生银行“商贷通”客户经理,“一聊才发现是自己不懂现金流管理和融资,其实我完全可以让自己的资金在理财账户上获得更好的收益啊。”王女士感叹。
原来,王女士年底借记卡进账买理财产品的次数比较频繁,但购买理财产品时间一般不会超过3个月,3月份以后她便将资金撤离。
“其实王女士一直用自有资金运营,年底回款比较多,因此现金较为充足,但春节后使用资金的频率较为频繁。所以她就赎回理财产品等用于资金周转。”商贷通经理告诉记者,经过认真分析后,当时她提出循环贷可能比较适合王女士的资金流动特征。
于是,商贷通客户经理重新跟王女士约定了一个拜访时间,并且精心准备了详细的一站式金融解决方案。当天通过跟王女士耐心的沟通,“商贷通”客户经理帮助王女士最终配置到适合的贷款品种,并为其量身定做贷款、结算和还款等综合金融服务方案。
最终,“商贷通”的一站式服务促成了与王女士的合作,她成功地申请到了300多万循环额度,客户的资金渠道更加畅通,为进一步拓展芭蕾舞鞋的国际市场做好充足的准备。
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