国寿计划明年保费负增长

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 叶琪 北京报道

    2014年有望成银保渠道的一次大转身。

    记者从业内获悉，近日一份由银监会下发的《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知（征求意见稿）》在银行、险企间传开，预计从2014年1月1日起正式实施。根据新规，此前险企人员驻点销售的禁令有望松动，但同时也明确规定意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保费收入之和不得低于银邮代理保费总收入的20%。

    与此同时，在养老险、健康险将逐渐成为行业主要产品的判断下，作为寿险行业龙头的中国人寿日前不仅宣布将在银保渠道进行结构性的改变，其决心在对明年总保费会出现一定负增长的计划中更是显露无遗。“保险公司可能支持这些调整，因而加大了新规推出的可能性。”北京高华证券分析师马宁指出。

30%和20%的新规

    银保渠道松绑的消息刚一出，有的保险公司已经开始行动了。12月5日，记者在某大型保险公司对银保业务员的招聘广告上看到，要求除了大专或以上学历、22周岁以上等，上班时间已经变成“跟银行工作人员上班的时间一样”，而上班地点也是“各个农商行”。

    最新《意见稿》显示，“在代理合作期内，连续两个季度银行、邮政代理机构省级机构代理同一保险公司业务，期缴保费达到或超过该省级机构代理该保险公司全部保费收入的30%的，该保险公司人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询。”但也规定，保险公司人员需佩戴有明显本公司标识的胸牌，着装与银行工作人员有显著区别。

    实际上，银保驻点销售自2010年底以来因误导销售加剧而被禁止，被普遍认为是这几年银保产品销售下滑的主要原因。此次驻点咨询的有条件放开，是否意味着银保渠道的冰雪消融？对此国泰君安分析师赵湘怀指出，“短期看能够满足要求的公司不多，但这将倒逼保险公司加快向期缴转型的步伐，长期来看，驻点咨询将有效提高银保销售效率和专业性，银保新周期将有望开启。”

    但令各家公司更为关注的还是对传统保障产品占比不低于20%的规定。“要是今年肯定达不到，我们领导也说这个力度很大，今天开会还说要多关注监管动态。不过这个还不是最终下发稿，要文件正式下发了，那就怎么着也得按要求来吧。”一位银行系保险公司市场部人士对记者表示。

    记者注意到，虽然今年3月也下发了《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知(征求意见稿)》，其中对银邮渠道保险产品销售的产品保费、销售对象、产品种类等提出了严格要求，但新的《意见稿》有着更多的量化指标，因此也被认为是此前的升级版。

    这“表明银监会鼓励保险公司发行更多与银行理财没有竞争的保障型保险产品，以此减少银行和保险公司在储蓄类产品上的直接竞争”。在马宁看来，由于竞争激烈并且保险公司对销售过程缺乏控制，银保业务目前盈利不高，使得短期储蓄型产品占主导地位，因此此次调整方向是正确的，并可以通过发行更多长期和保障型产品来改善银保渠道的盈利能力。

国寿主动调结构

    经历2011年、2012年的低迷，尽管今年的银保保费从数字上看起来有所成长，但这并没有令业内乐观起来。

    “银行保险的寒冬才刚刚开始，将会很冷、很漫长，看不到春天。”一位某保险公司河北分公司人士对此甚至颇为悲观，认为未来银保业绩将会成倍地下滑，人员将会大幅度地脱落，银保体制不变将难以适应形势。据他透露，今年下半年适逢调整期，在唯有业绩论英雄的体制下，该公司在河北多个中支机构的银保负责人都换人了。

    在近日的金麒麟论坛上，华泰人寿总裁李存强也直言，对于寿险来讲，2014年会比2013年更加困难，其中一大原因就是寿险营销体制存在着很多效率方面的问题。“在前期的银保发展高峰有大量银保产品销售出去，但是现在客户服务全部压在保险公司头上，这是当时没有预料到的，如果今天保险成本核算到当年银保当中去我不知道还有多少产品是保险公司可以获利的。”

    而对于此次新规中30%、20%的潜在门槛，马宁认为在短期内保险公司可能难以达到。事实上，记者了解到，对于诸多刚刚依靠激进的银保策略而占领一小块市场的中小保险公司而言，现阶段这一比例基本上都停留在个位数。根据汇丰证券的报告，目前中国保险市场中，98%的首年保费收入与投资产品有关。

    不过，在银保渠道将艰难转型的预期下，也有公司愿意主动放弃银保规模竞争来调整产品结构的。“保障型寿险、养老险、重疾险和健康险等将成为我们的主要产品。”11月28日，中国人寿总裁万峰在全球开放日上表示，费改将导致中国寿险市场在产品、保费期限、主体结构方面发生结构性变化，为此中国人寿经营目标从以往重在追求保费转向追求价值效益，在增长方式上由以首年保费推动转向以续期保费拉动增长，产品结构则从以理财产品为主转向以保障型为主、兼顾产品多样化。

    据招商证券分析，利率市场化初期，基准利率未动而市场利率已经上扬，保险此时大幅放开投资渠道搭配小幅放开预定利率，使其资金成本上升弱于投资收益率上升，因此打开了保障型保单的市场空间。

    值得一提的是，从2008年就已经开始转型的国寿，此次无疑显示出更大的决心，因此在管理层对明年的业务计划中，总保费会出现一定的负增长，但同时价值型期缴保费要有大幅度增长。

    据万峰介绍，国寿今年的趸交保费约700亿元，计划明年降到600多亿元，2015年降到300亿元，2016年则不超过100亿；同时，国寿计划从明年开始每年实现450亿-500亿元的期交保费，每年增加300亿元左右的续期保费，以此拉动总保费增长10%左右。

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