汇丰村镇银行：入乡随俗拓展本地化方程式

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 朱湘莲 湖南平江报道

   算上即将开业的麻城汇丰村镇银行，汇丰银行在国内发起设立的村镇银行总数将达到12家，共18个网点，分布于全国8个省市，形成了覆盖西部、中部、华东、华北、东北和华南的农村金融网络。
    秉承“扎根当地，服务当地”经营理念的汇丰村镇银行在支持三农、服务三农的路上究竟做了哪些努力，又遇着哪些障碍和困难？记者走进湖南平江汇丰村镇银行，采访了该行詹关楠行长，试图找到一些答案。
外来的和尚难念经
    从湖南省会长沙出发，驾车走京珠高速、平伍公路，大概110公里的路程耗时1个多小时，便可以到达平江县城。2010年12月30日，湖南省第一家外资村镇银行——湖南平江汇丰村镇银行在此安家落户。
    虽说汇丰村镇银行强调“扎根平江，服务三农”，对于汇丰村镇银行这个洋品牌，最初平江当地人还闹了些笑话。“汇丰村？好像我们这里没这个村嘛。”湖南平江汇丰村镇银行詹关楠行长告诉记者，因为互不了解，建立信任便需要他们付出更多的时间和精力。
    为了建立品牌知名度，也为了更好地拓展市场，湖南平江汇丰村镇银行积极地通过银企洽谈会、地方电视广告、车身广告以及行业协会等宣传该行的品牌、经营理念和产品“贷得乐”。“平江27个乡镇，80%以上我都去走访了。”从湖北随州曾都汇丰村镇银行派遣到平江的詹关楠行长坐在他不算大的办公室里，说起平江的经济发展和企业特色显得胸有成竹。
    平江人一些传统的习惯，让秉承规范经营的汇丰村镇银行也不得不更加“当地化”，“贷款还本付息时间到了，又正巧赶上过年和春节，这时候客户肯定不太爽。”詹关楠行长说，“以后我们在跟客户定还款时间时，要更加本土特色和人性化一点。”他考虑在不违背合规经营的前提下“入乡随俗”。
    “汇丰村镇银行经营规范、理念先进，但是确实还可以更加人性化一点。在我看来，他们团队之间关联度不大，个体之间太独立，在平江，对服务客户开拓市场来说，或许不是很理想。”当地一国有银行行长对记者表示，单一的营业网点也制约着汇丰村镇银行可以辐射到更大范围开展业务，“因其系统的单独性，又没有银行卡和ATM机，通存通兑还未开通，商业往来在其系统内便很困难。对于储蓄客户来说，村镇银行渠道产品数量有限，所以也不会成为首选。”该国有银行行长说，外资银行看好中国成长性的战略必然也有一个发展和成长的过程，他相信平江汇丰村镇银行会和其它金融机构如农行、邮储银行、信用合作社一样，在服务“三农”的路上走得越来越好。
拓展本地化方程式
 1月31日下午4点，记者走进湖南平江汇丰村镇银行的5楼，培训室里正好有十多个员工在进行培训，培训师讲着标准的普通话，这是从上海汇丰村镇银行人力资源培训中心派来的培训专员。
 开业一年多的时间，30多人的队伍，十几户小微企业贷款客户，贷款余额近千万。这相对于平江县存款总量100亿、贷款总量38个亿的总市场占有额来说，平江汇丰村镇银行有着广阔的发展空间。
 “员工队伍中，基本上都是我们自己培养出来的本地人才。”詹关楠告诉记者。除了同业挖角成本较高外，企业文化的融合度也是汇丰村镇银行倾向于选择自己培养人才的一个重要原因。“通过团队本土化，我们可以更深入了解当地客户的需求以及他们所面临的金融服务瓶颈，也是我们建立起多元化产品线以及参与市场竞争的关键所在。”詹关楠说道。
 记者了解到，除了传统的银行存贷款业务外，针对平江农村金融特色，平江汇丰村镇银行设计了一系列产品，如中小企业贷款抵押品创新、应对农业产业链融资需求的“公司+农户”贷款和合作社联保贷款、“贷得乐”个人无抵押小额贷款等。
 “像在平江虹桥、龙门、向家、岑川等偏远乡镇的农村居民和小微企业大都处在产业链相对弱势的位置，现金流不稳定、缺少合格抵押品，贷款便相对比较困难。‘贷得乐’个人无抵押小额贷款便以贷/还款方式灵活、放款速度快、期限合理以及贷款利率优惠等特征而深受农户青睐。”詹关楠说，汇丰村镇银行贷款模式方面着重对客户的现金流和还款能力进行分析，以解决农村的企业和农户因缺乏抵押品所造成的贷款瓶颈问题。
 詹关楠告诉记者，现在他对平江贷款客户兴趣爱好的了解也成为贷前调查重要的一门功课。“平江茶楼很多，打麻将风气盛行，那我们对客户的资金用途就需要特别关注和谨慎，所以对风控的要求便极高。”
村镇银行行长的期盼
 因为每一个村镇银行都是独立的有限责任公司，成本和利润便成为每个村镇银行行长心里必须要衡量的数字。
 “我每个月都要做预算以及整个银行的盈收是否符合预期。”詹关楠行长坦率地说，他之前在一大型国有银行任行长，这些根本不是国有银行行长考虑的问题。
 “首先，呆账坏账肯定不能有；其次，一些大额支出也要规划好。”詹关楠说，避免呆坏账只能从经营风险上严格把关。“首先是从程序上控制，坚持贷前、贷中、贷后三查，日常营运方面避免操作风险；其次，严格内部制度和管理，避免风险；此外，注重员工培训和素质的提高，打造专业化团队。”詹关楠表示。
 在成本支出方面，让詹关楠苦恼的有一项是现金押运费用疯涨。据了解，平江汇丰村镇银行一个网点一年的现金押运费用在几十万。
 詹关楠告诉记者，在湖北随州一个村镇银行一年的现金押运费用是5万，第二年上涨到7万。即使在北京，一个银行网点的现金押运费用也才15万。“这一项支出大大超出我们的预期。”詹关楠说，无奈的是现金押运就此一家，他们别无选择。
 为了丰富产品线，方便个人客户，同时也为了增加收入，詹关楠考虑在平江汇丰村镇银行代理保险业务，“这可能分流我们的一部分存款业务。”他又有点担忧，毕竟村镇银行的银行卡业务、大额支付以及通存通兑、网上银行等业务尚未推出。
 “今年，我们打算将平江汇丰村镇银行发行银联卡的计划落实。”詹关楠手里拿着湖北随州汇丰村镇银行银联卡展示给记者看。有了这张卡，平江汇丰村镇银行的业务开展起来便会容易一些，特别是对于个人存款业务。
 “等到时机比较成熟的时候，在湖北随州试行的房屋按揭贷款等业务我们也考虑在平江开展。”詹关楠表示，村镇银行是真正为“三农”做贡献的一线金融机构之一，希望政府和监管机构给予更多的政策上的支持。“贷款规模、存款准备金优惠、存款利率空间、财政补贴等方面的政策优惠力度和空间是不是可以更大一点？”这是一个基层村镇银行行长的期盼，但愿可以梦想成真。

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