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银保渠道双面受夹保费萎缩

作者:朱湘莲

来源:

发布时间:2013-08-07 23:00:00

摘要:银保渠道双面受夹保费萎缩

华夏时报(www.chinatimes.net.cn)记者 朱湘莲 北京报道
   受银保新政约束,寿险公司的日子越来越不好过了。原本占据寿险公司保费收入半壁江山的银保渠道,其保费也正在逐渐萎缩。
    保监会公布的2011年各家保险公司保费收入为9560亿元,而2010年寿险公司总保费收入是10500亿元。寿险行业保费出现负增长,与银保新政和新会计准则的实施不无关系。
    “一方面是受银保新政的影响,另一方面是去年银行理财产品销售的火爆导致了银保、证券、基金等投资品种的冷清。”某股份制银行银保渠道负责人刘先生对记者表示。
    保险公司银保销售遇瓶颈,大保险公司为了应对渠道上的劣势,想通过控股银行来获得更多的话语权和利润空间,而一些小的保险公司则纷纷提高了保险代理人的工资和佣金收入,或者拟通过开拓网络营销渠道来获得一片蓝海。
    记者在采访中了解到,深圳某商业银行的一名能力强、销售业绩好的理财经理,2012年开年后的一个多月里银保业绩就拿了个“开门红”,由于签到了1000多万的保费,个人拿到的佣金就达10多万元。
银保渠道双面夹击
    “银行驻点销售保险叫停确实对代售的保险产品保费影响很大。”刘先生表示。保险公司的销售人员被清理出银行柜台,再加上去年理财产品销售火爆,银保渠道保费规模可谓遭遇了双面夹击。
    刘先生告诉记者,银行理财经理销售保险产品的积极性远没有保险公司的专职营销人员来得高。此外,理财经理要熟悉基金、外汇等多种投资品种,对保险产品的把握也没有那么专业。而保险公司的销售人员只销售保险产品,业绩自然会比较好看些。特别是银保新规之后,要求规范经营,把保险产品当理财产品销售也是不现实的。
    2月29日,记者走访了朝阳门外大街的几家股份制银行,发现挂钩债券市场和SHIBOR的理财产品比较受欢迎。
    “我要买这个挂钩SHIBOR的理财产品。”下午四点钟左右,一位女士来到北京银行朝阳门外支行,直奔理财柜台。
    理财经理告诉记者,这位女士在楼上券商营业部炒股,收盘了就来银行把理财产品买了。“她是我们的老客户,对理财产品都特别熟。一般不需要我们多介绍。她所购买的理财产品大多是短期的。”该理财经理说。
    数据显示,1月新发行的682款理财产品中,投资期限1-3个月的理财产品共463款,占比为67.89%,预期收益率在4.87%左右。“相对去年的一些产品,收益率有些走低。”上述理财经理表示,CPI走高是推升去年理财产品预期收益走高的重要原因。
理财经理推单热情高
    据记者了解,一般银行拿到的银保销售手续费在3%左右。“即使这样,有限的渠道资源,对一些中小型保险公司来说,争抢起来压力很大。”某保险公司银保渠道部人士表示,“你看现在各家银行柜台合作的保险公司一般都是2家,因为监管部门规定银行柜台销售的保险产品原则上不能超过3家。”
    “银行会对保险公司的资产规模,经营年限以及以往保单理赔、市场美誉度等都有一个审核,只有符合标准的才能进到银行系统来。”刘先生表示,在客户进行选择之前,银行已经帮客户进行了一次筛选。
    记者走访发现,不管中资银行还是外资银行,理财经理推保单的热情并不低于推理财产品的热情。
    虽然保险公司的销售人员从前台退出了,但是外资银行以“保单整理”服务将客户转到保险公司的“百万圆桌”代理人处。一些中资银行则将无法满足的客户需求交由保险公司银保专员来完成。
    记者走访了光华路、金宝街、朝阳门外大街的中外资银行,表示想咨询理财产品,理财经理最后都向记者介绍保险产品。
    刘先生坦白告诉记者,保险产品的销售佣金在所有理财产品中是最高的。
    在深圳某商业银行工作的理财经理林先生告诉记者,销售保险产品拿到的佣金一般是1%,他今年的保单销售额已经有1000多万元了,佣金也在10多万。
    记者了解到,像林先生这样,年初以来的保单销售额已经过千万元的理财经理数量并不太多,大多数理财经理对保险销售的压力很大。

记者观察
险企加大渠道开拓 忙给代理人涨报酬

    为了应对银保渠道保费下滑的困境,保险公司的应对之策除了控股银行股权,更是加大了对代理人渠道和新渠道的建设。
    王女士是一家中外合资保险公司的代理人,原来在一家律师事务所工作,因此积累了不少企业客户,这些客户支撑了她近10年的保单规模。她告诉记者,银保新规之后,保险公司为了应对银保渠道保费的下滑,也给代理人在底薪和佣金上做了一些调整。
    “以前有责任底薪是根据职级固定的,现在责任底薪分为四个级别,对应每月不同的销售佣金,责任底薪也可以相应浮动。”她说,如果某个月佣金拿到1万元,对应的责任底薪也可以提到最高级别4000元。
    底薪和佣金的提高无疑对代理人渠道的建设有好处,但是王女士管理的团队还面临其他难题。“招人难,留住人更难,做团队付出和回报不成正比。”
    继代理人渠道、银保渠道、电话营销渠道之后,记者了解到,有保险公司目前正在积极筹备网络营销渠道。某保险公司网销渠道筹备负责人向记者透露,他所在的公司估计在6月底推出网销平台,目前内部和外部很多关系都在协调中。(朱湘莲)

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