增员难难增员

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发布时间：2011-07-22 19:23:35

摘要：增员难难增员

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者胡金华上海报道

   对于今年上半年来说，保险业面临的不仅仅是银保渠道受到压制，传统的代理人渠道所面临的增员难问题也已经成为各大保险机构面临的考验。
    据记者统计，今年6月份三大保险巨头公布的保费数据显示，中国人寿6月单月保费增长仍延续前两个月的疲弱走势，中国平安6月份个险新单则重新“负增长”，中国太保6月份代理人渠道月度首年保费增速也有放缓迹象。
    今年来，一些大公司以及中小保险公司营销员队伍总数在缩水。以营销员队伍规模最大的中国人寿为例，记者发现，近3年来，中国人寿的营销员数量呈下滑之势，去年底中国人寿营销员人数已下降一成，从2009年的77万人，降至70余万人。
    而作为保险市场上份额最大的国寿、平安和太保三家公司，目前都在想尽办法解决增员难的问题。
    在一些招聘网站上，记者也发现，有些保险公司打出以内勤或者行政助理岗位的名义，还有一些公司则不直接说出自己是保险公司，而是打出以某金融服务集团的名义在招人。
    “这些都是营销团队主管自己的行为，跟公司无关，保险公司不会以这样的名义在招聘网站上招聘营销员岗位。”是日，记者致电某寿险公司负责人时，该负责人解释称。
    相关资料显示，中国人寿从去年开始试点新“营销员管理基本法”，试图通过改革，解决其个险营销员数量下滑以及存在的一些问题。根据该“基本法”，国寿对营销员的管理开始向平安靠拢，营销组织架构由原来的5级架构5级主管，改为与平安现行的3级架构9级主管，模式则由分级模式改为平安现在采取的独立团队模式。采用以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式，并引入裂变规则，为优秀的下级主管超越上级提供路径。
    与此同时，国寿的新“基本法”在收入上对增员有所倾斜，给予二级育成津贴，同时大幅提高新人利益投入，以增强保险业的吸引力。此外还加强对增员质量的管控，由以往集中一两个月增员，改为每周有一天用于增员，并有专门的内勤员工负责。
对此，海通证券分析师董乐发布的报告指出，中国人寿新“基本法”试点初期，导致低产能代理人脱落，并影响保费增长，致其营销员人数在2010年出现负增长，由于今年仍有25家分公司开始实施新“基本法”，估计低产能代理人脱落问题仍存在，短期内将影响代理人增长和新单保费收入，这种情况将到2012年后或有所好转。
    记者了解到，国寿对于营销员改革的措施也印证了保监会主席吴定富在监管工作会议上的话，他指出，目前保险业务模式转型的压力增大，在外部成本上升和政策制约等多重因素作用下，资源约束对行业转变发展方式的倒逼机制正在形成，劳动力结构变化和富余劳动力减少给现有个人营销体制带来挑战，粗放式组织发展模式，与我国日益年轻化、知识化消费群体的保险保障需求不匹配矛盾日益突出，提高素质、稳定队伍、创新模式成为下一步营销体制改革的重点。