银保合作亟待开拓新模式强势银行手续费高达12%

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发布时间：2011-05-20 17:40:49

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摘要：银保合作亟待开拓新模式强势银行手续费高达12%

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者李崇磊北京报道

   最近，李女士去银行办理业务的时候发现，原本一直在银行蹲点推销保险的工作人员不见了。
    “这些保险销售人员和银行的工作人员很难辨认，他们穿着差不多，然后向你推销所谓的理财产品或者收益不错的存款产品。”李女士说。
    一位不愿意透露姓名的保险业人士告诉记者，现在禁止保险公司在商业银行的网点派驻人员，保险公司只能通过银行的销售人员在银行网点直接向客户销售保险。
    银保合作是商业行为，成功的关键是能否达成双赢。然而银保合作的现状并不理想。在目前的银保合作中，主要是保险公司依赖银行网点作为销售渠道来代理销售产品，而银行网点属于稀缺资源，因此银行在代理保险业务中占据了很大的优势。
手续费高达12%
去年底，银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，明确规定商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。这一举动进一步提高了银行在银保合作中的谈判地位。而且，由于保险产品代理收入在很多银行的业务收入中所占比例很小，因此很多银行对于银保间合作的意识并不强。同样由于保险产品销售不是银行的主要业务，因此很多银行对于职员销售保险产品缺乏必要的激励制度，使得银行职员在工作中代理销售保险的积极性并不强。
    另一方面，目前国内大部分银行的柜台人员，缺乏系统的保险产品知识，在销售产品的过程中，面对顾客的咨询很难给予及时准确的解释。“我们银行现在也是意识到了这个问题，现在定期给柜台人员安排保险方面的专项培训，要求卖保险的员工都要有保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。”某中资银行银保合作部门的林先生告诉记者。
保险公司方面对于银保合作的态度则更为积极，很多保险产品都在银行网点进行销售，虽然种类繁多，但是各个保险公司的产品大同小异，同质化的现象非常突出，并不能充分满足客户多层次的保险需求，尤其是针对银行柜台客户的定制产品非常少，限制了银保合作的发展。而在去年底银保合作由一对多变成一对三以后，为了能够扩张业务规模，保险公司常通过向银行支付较高手续费的方式博得与银行合作的机会。不过羊毛出在羊身上，手续费高了，产品的盈利性也受到了影响。“今年我们给一家股份制银行的手续费差不多给到12%了，不过还不是业内最高的。”上述不愿意透露姓名的保险业人士告诉记者。
银行是保险公司不可能放弃的销售渠道，面对银保合作的僵局，很多保险公司采取积极措施予以应对。其中被认为最能有效解决银保间利益分配的办法就是进行一对一的深度合作。作为首家将香港“整合银保模式”成功复制到内地的保险公司——汇丰人寿，在与汇丰银行合作的首年，保费收入达8570万元，在银行渠道的保单件均保费收入超过8万元，银保业务对公司整体业务的贡献率超过了80％。“汇丰模式”的成功，启发了不少保险业巨头通过进军银行业的方式来强化银保合作业务。
平安保险市场部的温亮亮告诉记者：“公司正在整合银行业务，目前银保业务占公司的份额不大，但是在银行业务整合完以后，会有调整，未来应该会强化银行方面的渠道。”另一方面，各大银行也希望通过入股保险公司来进一步挖掘银保合作的潜力，工行入股金盛人寿就在等待主管部门的批复。
重心移向电话销售
保监会和银监会联合发布的《商业银行代理保险业务监管指引》要求，为了防止商业贿赂行为的发生，规定保险公司及其工作人员不得在账外直接或者间接给予合作商业银行及其工作人员合作协议约定以外的利益，包括支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等；而商业银行及其工作人员也不得以任何方式向保险公司及其工作人员收取、索要合作协议约定以外的任何利益。
保险公司没办法对银行销售人员的销售行为给予激励，只能寄希望于银行内部的销售激励机制。这种销售管理的方式对于保险公司来说，可控性不强。因此，很多保险公司都将业务的重心放在电话销售方面，而电话销售部门迫于业绩的压力，在实际销售中确实会发生一些误导投保人的现象，这种现象即使是在销售过程全程录音的情况下，也难以避免。
    电话保险的优势在于，属于保险公司的直销模式，不依赖银行等代理渠道，人保电子商务中心的调查数据显示，直销模式的忠诚度在60%至70%之间。
陈先生的车险最近快要到期了，这段时间他就不断接到各种保险公司的电话，向他推销车险，让他不胜其烦。最近深圳保监局就出台了两项措施，对电话销售保险的呼出范围、呼出时间次数等作出明确规定，重拳整治“电销扰民”。