差异化制胜

来源：

发布时间：2011-04-15 20:26:14

摘要：差异化制胜

■周开平

   卖车的总想把车卖上个好价钱，要是能成为销量排行榜的常青树那就最好。
    买家却发现，到车市逛了一圈又一圈，更是眼花缭乱了——同一价位的车，在车市随随便便就可以找到十多款，越比较越相差无几。大抵从事汽车媒体的人士，都遇到过这样的“冤家”——逮着你就问，什么车好？
    这自然是一个难以回答的问题，因为大部分汽车厂家在设计汽车时，一般没有给出针对什么人设计什么车的足够精准的答案。于是为此焦头烂额的人，又多了一个。
    这个时候，买家的心理是这样的：即使是多加一点钱，能找到一个明确的答案也是好的，而且是那种眼前一亮的答案。但现今的多数车商往往反其道而行之：答案还得等等，价格倒是好商量。
    因为厂家在引进或者设计车型时，往往先确定了相同级别的竞争车型，当然最先确定的就是和竞争车型类似的价格，然后配置、空间、营销诉求等等都参照竞争车型标准。
    买车的或许不知道，现今国内车企还在热衷于烧钱铺摊子比规模呢。这就是中国汽车年销量达到1800万辆时，卖车的和买车的同时遇到的问题——市场上差异化的产品越来越被渴求。
    车企的新产品一般会有市场定位，而定位的最终目的就是提供差异化的产品或服务。但现实情况是，泛泛而谈的定位已经难以满足胃口越来越刁的“冤家”们对差异的理解。看看我们的市场，却还充斥着诸如“时尚动感”、“性价比好”等几乎可以适合任何人的诉求。
    不少车企只能眼睁睁地看着“如果一个企业能有效地使其产品差异化，就能定一个较高的价格，从而使企业享有高价带来的厚利”这一定律而无法尝到果实，尝到的是另一种同质化竞争的苦味。
    差异化的新产品有很多好处，列举如下：能建立起消费者的忠诚度；在市场上形成强大的竞争优势；因为没有对比，有更强的定价权；提高企业的利润等等。
    要做到差异化，只有将市场细分再细分。国内市场有没有？有，不少车企都在尝试，但是还很欠缺，有些自主车企“多生孩子多打架”，也是缺少差异化酿的苦果。在同质化下价格战警报拉响时，或许加大差异化的新产品推出，才是另辟蹊径。
    车企们苦苦寻找好价钱+常青树，或许可以尝试走差异化新产品这条路。