年增长10亿元捷成贸易的奢侈品炼金术

来源：

发布时间：2010-09-10 13:30:53

摘要：年增长10亿元捷成贸易的奢侈品炼金术

本报记者熊毅郝静上海报道

“请不要把我们和麦当劳肯德基比较”。

9月9日，在记者问及其营销渠道“是否和麦当劳、肯德基的渠道建设一样”的时候，毕少朴（Mark Bishop）大皱其眉，满脸阴霾。但谈及公司业绩增速时候，这位捷成集团董事的表情马上云开日出。

8月26日，捷成（中国）贸易公司在上海公布，预计2010年当年营业收入92亿港元（折合人民币82亿元），同时他们预计在5年之后，这一数字达到150亿港元（折合人民币130亿元）。据介绍，从2005年至今，他们设定了营业额每年保持14%的增长率目标。此次预估的2010年营业额比目标增长124%。

捷成称自己为“大中华区优质产品市场规划和分销的领导企业”。而毕少朴对“领导企业”的定位是“架在品牌公司和中国市场当中的一座桥梁”。

此时，大众集团和保时捷公司的合并事项正在进行，这家保时捷的代理商会不会受到其合并的影响也还是一个迷。尽管“汽车是我们四大业务领域的一部分，我们还有游艇、工业品和其它消费品”。

对其它消费品，一位深知其业务范围的上海女士举例说，他们所代理产品中，有一种食品工业添加剂。而这种添加剂价格高昂，国内中低端的食品商无意这种优质的添加剂，转而采用一般性的添加剂或者替代品，所以才会有很多奶粉等食品质量问题的出现。而“这类添加剂，为其带来的赢利，不亚于保时捷等大宗产品”。

“领导型企业”

“我在中国已经算老了。”毕少朴谈到中国的奢侈品客户群体的时候，认为其中国客户人群和其它地区的不同之处就在于年龄。中国地区平均年龄是在35～45岁之间，欧洲是40出头到50多岁。“因为中国的经济发展比较快，所以年轻人发财的比较多，所以我在这里已经算老的了。”

在客户成因分析上，他认为在过去几十年中国的经济快速发展背景之下，给了年轻企业家很多的机会，使他们可以在较短的时间里面快速聚集自己的财富，所以中国奢侈品市场的客户年龄的确比其它地方年轻一些。

而这个年轻的人群并不为品牌公司完全掌握。所以他对“领导型企业”的界定是“品牌公司和中国市场之间的桥梁”。毕少朴说，捷成在中国已经运作多年，我们对中国市场也形成了一些丰富的知识和经验。你知道，市场的新进入者到一个陌生的环境都会有不安定感和一定的恐慌情绪，而捷成的作用就是减免这种方面的情绪。对于营业收益的增长，毕少朴更看好大陆的业务增长趋势。“我们预计会比香港快一些，因为香港已经是成熟市场”。

对于营业收入的分布和解读，毕少朴对记者说，“捷成代理的产品有的单价很高，比如一两百万的豪华轿车，所以在看营收的时候，也要考虑到产品的性质，否则这些数据会被扭曲。考虑到现在的客户群和未来5年的发展计划，我对实现这个5年规划目标还是有信心的。”而这个5年规划，就是今后每年增加10亿元的营业收益。

分销炼金

“对于不同奢侈品的产品而言，有不同的市场和它所适应的市场特点。”

在记者问及“在中国地区你们怎么做区域管理的，比如说机构设置和人员安排，以及针对市场不同特性设置这些机构？”时候，毕少朴回答说。

他说，拿我们代理的奢侈品游艇来说，我们就发现大部分的市场还是在一线的大城市里面，而且非常重要的从地理位置上来说，这些城市最好是沿海的一些城市，因此比如说青岛、大连、深圳、厦门等等这些城市就成为我们代理游艇产品的主要市场。我们会在这些城市里面重点部署自己经销的网络，进一步推出我们旗下代理的比如Fairline、Riva等游艇。汽车相对而言没有这么强的地理特征，所以面铺得比较广一些。

“别拿我们和麦当劳或者肯德基比较。”尽管同样是渠道建设，毕少朴不愿意将自己的品牌和这两个品牌相提并论。

他说，谈到如何做分销渠道，要根据不同的产品性质及其进入的不同市场，还有分销的方式，在有些产品类别上我们是受到一定限制的，所以不能象“盖章”一样统一建立。

比如说捷成是保时捷在中国最大的分销商，从这个定义上来讲，捷成要进一步拓展或者铺点的话，就要看保时捷了。然后要看这个产品是走零售的渠道还是批发的渠道。保时捷就是属于零售的业务。而捷成的游艇也是一样，它是一个零售的产品，所以在上海、北京有两个比较大的网点，另外在青岛、大连、深圳和厦门这些地方有独立的一些经销网络。

而另一种方式就是批发，比如代理的雷蒙威手表，捷成在全国又把它再分销给180个钟表行，他们再卖给最终的消费者。

合作选择

“大众和保时捷合并对你们影响有多大？去年德国大众收购了保时捷大概41%的股份，大众有自己的中国代理公司，也有如上海大众的合资公司。同时，捷成是保时捷中国合资企业的股东。而到2011年，大众与保时捷的合并将会完成。”记者问。

毕少朴说，的确大众和保时捷这两家预计明年有合并的计划。这件事情对于保时捷这个品牌来说是一件好事情，如果和大众合并的话，可以起到协同增效的作用，可以互相促进品牌的发展。大众下面不止保时捷，以前做了很多品牌的合并，像奥迪、斯柯达、宾利，进来之后仍然保持他们作为独立品牌的存在，没有说进了大众集团之后，原来的品牌就消失、全变成大众的标志了。所以他“很有信心”，他认为，保时捷将来一定还是成为一个独立的品牌去运作，只不过得到了大众那边更强的实力补充。

另外，他说，的确大众也有自己在中国的分销网络，保时捷也有，但是我相信这两边之所以要进行合并，是因为在集团的层面上，后台是有一个协同增效和互补的。大众和保时捷这两家公司也不仅仅就是这一回才联系在一起，多年来都保持着密切的关系。

而捷成本身，在中国运作了多年，建立了良好的声誉。毕少朴说，我们代理某一个品牌最重要的是要和他建立一个长期的关系。比如捷成代理的保时捷55年、博士（BOSCH）工业品30多年、宾得照相机20年，另外一个照相机也有30年。所以，每代理一个品牌，捷成就像跟它发展合作伙伴的关系，这是捷成成功的关键。另外，在长时间的代理过程中，双方都能增加对市场和品牌的了解，培养起对对方的信任和尊重，这才是捷成真正的实力所在。