险企发力“开门红”：长期保障型产品占主角，多重压力下今年还能红吗？

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 胡金华 上海报道

又是一年岁末，对于经历了全年代理人队伍大脱落的国内寿险市场而言，2022年的“开门红”显得格外不同——低调、务实、尊重行业发展规律，顺应市场结构变化似乎成为全行业的共识。

12月19日，中国太保旗下中国太保寿险在上海通过线上线下正式发布其“金三角”产品服务体系暨全新产品“长相伴”（臻享版）终身寿险，以此揭开了太保寿险2020年“开门红”的产品面貌。

事实上，太保寿险并非业内最先推出“开门红”产品的企业，《华夏时报》记者梳理发现，在三大寿险巨头中，中国人寿早在10月下旬就向市场推出了三款保险产品，均为年金和两全型长期险种；平安人寿则在11月初推出了“开门红”产品御享金瑞年金险；进入12月，又有新华保险、国华人寿等纷纷向市场发售“开门口”产品，而无一例外的是，这些大中型寿险公司都选择了长期期缴的险种。

“从近几年寿险业‘开门红’情况来看，今年各家公司都选择推出或两全、或年金型的长期带分红的险种，2021年的‘开门红’主打医疗健康；2020年因为疫情影响行业没有‘开门红’；2019年则主推与养老社区挂钩的保险产品。而对于今年的‘开门红’产品，代理人渠道规模缩水能否让行业打赢一场翻身仗，还需要观察。”上海一位资深寿险营销总监谢明（化名）对《华夏时报》记者表示。

“开门红”的火与冰

谢明告诉《华夏时报》记者，近一段时间，各家寿险公司都在全员号召冲击“开门红”，保险公司内部可谓热火朝天，但在消费者市场上似乎掀起的波澜并不大。

“看似静悄悄的保险‘开门红’，实则早已厉兵秣马。有险企早在9月便悄悄以预售的方式提前备战。尽管监管层并不希望险企过度倚重运动式的‘开门红’，但由于疫情压力以及保费增速下滑，保险公司对于2022年的‘开门红’还是寄予了希望。我们近期也将会推出一款两全保险，由于我们在上海市场不设代理人渠道，所以行业代理人渠道的萎缩对我们影响不大，但是银保渠道销售也并不乐观，我们更希望能够和银行实现一对一的销售，而且我们这款产品主要针对的是中产以上的财富阶层，希望能够给这一群体带来稳健的财富增值。”12月17日，国华人寿一位内部人士对《华夏时报》记者表示。

而值得一提的是，今年几乎所有寿险公司都选择将长期分红型产品作为主打，这也有自身的考量。

“再推健康重疾主打产品，市场的边际效应肯定是越来越弱的。自从去年疫情催生健康险市场呈现爆发之势，到现在全国主要大中型城市都推出了普惠型的重疾险，可以说健康重疾产品对于市场的吸引力已经不大。而另一方面，由于今年寿险市场保费增速明显下滑，不少公司都出现了明显负增长的态势，靠健康重疾产品也不可能拉动保费增速，最终依靠的还是长期分红型产品搭配康养社区的入住资格。”对此上述国华人寿内部人士进一步表示。

12月20日，多位受访的业内人士也坦言，从目前各个公司发布的产品来看，是不可能回到靠保障性产品去打“开门红”的。保障性产品件均保费太低了，即使是有新的保障型产品，那也要结合储蓄型产品打一个包来做产品推广。而对于2022年的“开门红”不能报太乐观的情绪。

“现在大的消费环境不好，监管政策又趋严，我觉得‘开门红’很难有什么大的起色和变化。各公司的保费压力仍然是比较大的，利润压力也比较大，保险营销人员人数降下来之后，人均产能并没有提升，说明现有留下来的人员销售能力依然很弱。代理人这个行当其实越来越难吸引到保险公司所希望吸引的人。”上海财经大学保险系博士王涛向《华夏时报》记者指出。

申万宏源曾发布研报展望指出，人力下滑导致NBV（新业务价值）承压趋势扩大，2022年“开门红”仍有压力，保障产品销售不及预期拖累整体价值率。考虑到人力大幅下滑及转型仍在进行中，预计2022年“开门红”在人力规模下滑以及2021年同期高基数的背景下仍然面临较大压力。

招商证券则认为，以往保险公司由于价值的贡献主要来自于保障型险种，使得开门红期间也会重视重疾险的推动（甚至有限制年金险销售额度的情况），当前随着重疾险的持续低迷，各公司当前已经强化了对储蓄类险种的培训，也对“开门红”期间的销售更为聚焦，同时匹配更为积极的针对性的费用投放，助力“开门红”的销售以及队伍的转型升级，预计2022年“开门红”年金类的销售效果会较好。

如何推动行业高质量发展

尽管对于2020年的“开门红”市场上的预期并不高，但是对于寿险市场改革而言，行业要走向高质量发展，产品设计和消费者购买导向依然是重中之重。

“寿险是时间的朋友，提供的是长达几十年、甚至延续终身的保障和服务，是生命安全、健康生活和财富管理的守护人，是社会稳定、人民安心的金盾牌。在时代新态势下，公司正从单一的风险保障提供者积极向保险产品+服务解决方案的综合提供商转型，持续护航国家发展和人民美好生活。”在12月19日的发布会上，中国太保寿险董事长潘艳红如是指出。

而上海高级金融学院副院长朱宁则对《华夏时报》记者表示，在变化的市场中，笃定价值投资才能实现财富的保值增值，资产配置与多元化投资具有极强的必要性。寿险产品是一个长期投资，在全球经济形势变化，中国经济经历深层次高质量转型的大时代里，将越来越成为中国普通居民家庭资产配置不可或缺的组成部分。

“伴随内外部经济形势的深刻变化，未来资产配置需要更多关注到风险，建立防守型布局。高保障杠杆、收益确定的保险产品为客户理财规划提供了更多解决方案。基于对客户需求变化的仔细研析，中国太保寿险构建了以财富、健康、养老为支点的产品+服务金三角，在充分发挥主业产品价值的同时丰富财富管理、健康医疗及养老服务生态圈，助力客户在后疫情时代的财富规划，达到健康保障、养老保障及财富传承的平衡，陪伴客户从容应对人生的不确定性。”中国太保寿险总经理蔡强表示。

也有市场人士分析指出，险企已经看到，需求端的变化驱动其从过去单一的风险保障提供者，逐步向健康、养老、财富管理等多重身份的专业解决方案综合服务商转变，淡化“开门红”的概念，也让“长期相伴”之于保险业有了更厚重的内涵，寿险业转型之路，值得期待。

责任编辑：徐芸茜 主编：公培佳

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