【懂酒谛】1499,茅台这个传奇定价怎么来的?

作者:陈煜

来源:华夏时报

发布时间:2021-03-09 10:44:07

摘要:飞天茅台酒定价1499元,这是个很有意思的数字,为什么是这个定价?

【懂酒谛】1499,茅台这个传奇定价怎么来的?

飞天茅台酒定价1499元,这是个很有意思的数字,为什么是这个定价?

经济学解释

1499元,只比1500元整少一元,这在定价的经济学或者说心理学上是有讲究的。虽然比1500元少一元,但是给人的直接印象就是不到一千五百元,顾客有一种“价格便宜”的感觉,进而更加有购买欲。用心理学的专业名词,这是源于过度分类和锚定效应——谁让人们因为大脑运算能力有限不得不通过归类来简化世界呢。

如若不信,可去沃尔玛、家乐福、大润发转转,满眼的“.99”元,甚至精确到了角和分。

不过,茅台是中国白酒行业的高端标杆,飞天茅台其实更是一种奢侈品。按照定价原则,奢侈品的定价就应该突出豪华高端而不会考虑其成本,炫耀性标价的手法就意味着一方面必须“取高”,一方面尽量取整,不要给潜在消费者小家子气的感觉。人赚得就是“智商税”。

而懂酒谛发现飞天茅台,本来好好的整数却非要去掉一块钱,实在是比较怪。都出了1500元买酒,拿回一块钱,这种小便宜反而破坏了购买体验。

一种猜想是中国人长久以来的购买习惯造成眼下这种局面。也就是说,甭管购买什么东西,都需要占点小便宜作为心理安慰或补偿。

曾经有狡黠的同乡还钱给我,不多,也就两三千。但这女人有一个习惯,每数完一千块钱,就会装作数错,拿回一张一百元,她名义上拿出的一千元实际都是九百。收钱人如果觉察,她就装作自己出错了,再补上那一百。在她给我第二个一千元时,我没有接,直接让再数一遍,她也同意,最后直接补了一百。经历这么一回,她应该明白我对她的伎俩已了然于胸,下一个一千就不折腾了吧?不对,下一个一千,她还这么干!这就是习惯成自然,条件反射是不经过大脑的,事情做完了自己还是懵的。

1499的定价也是这么一个习惯,甭管买多奢侈的商品,需要最后一点小便宜做心理安慰是中国顾客的普遍心理,不然这买卖就做不成。

这大概就是“中国特色”。而且还必须指出,当茅台正式标出1499时,该价位较其竞争对手高出50%左右。既然“会当凌绝顶”,少个一块也不是大事。

官方解释

懂酒谛发现飞天茅台酒的官方定价是2018年1月8日定下来的。官方解释如下:

本公司在2017年12月28日发布的《关于公司生产经营情况的公告》中披露,本公司将从2018年起适当上调茅台酒产品价格,广大消费者和投资者都比较关注,为此,本公司就茅台酒市场价格调整事项作进一步说明如下:

本公司此次产品价格调整,是为了统筹兼顾各种因素,充分尊重市场规律,推动企业可持续发展,保障国有资产增值,维护股东权益。在对茅台酒产品价格进行调整后,本公司积极采取措施,坚决稳定好茅台酒产品市场,全力维护好茅台酒产品市场价格,更好地兼顾消费者、企业和经销商的利益。

本公司一是要求市场建设更加精细。我们要求本公司各级子公司、茅台集团各级子公司,必须按照1499元/瓶的标价销售飞天53度500ml茅台酒,不助推价格,以保持零售价格的稳定。建议销售商酌情参照,不囤货捂售,不捆绑搭售。

二是要求产品定位更加精准。切实推动公司产品更加贴近个人消费、民营企业和中产阶层等,公司将更加致力于提供更好的产品和服务,使上述消费者作为公司产品现有消费主力更加稳定。

三是要求产品投放更加科学合理。公司将在2018年度经营计划范畴内,结合市场需求等相关情况进行产品投放。考虑春节市场因素,为更好地满足消费者需求,公司计划春节前增加市场投放量,并提前对配套物流发运、主流终端渠道供货等相关工作予以部署和安排。

专家意见

部分专家认为,贵州茅台是高端白酒的标杆,也是所有高端白酒标价的天花板,茅台定价1499元,其他白酒再怎么忽悠,都不太可能超过这个定价。

中国贸促会研究院副院长研究员赵萍告诉懂酒谛,“这种定价策略叫做九九定价法,一般都是为了让人感觉到非常的便宜,因为1499属于1400元的范畴,让人感觉并不是很贵,0.99这种定价也会让人觉得不到一块钱,会产生廉价的心理,让消费者感觉到非常的实惠。”除此之外,赵萍还介绍了整数定价法,“这种定价法让人感觉到价值很高,是一种非常高级的产品,无论是九九定价法还是整数定价法,都在向消费者传递一种价值的感觉,是根据消费者心理来进行定价的。”

对定价系统而言,这个意见是正确的。事实上,无论五粮液、汾酒还是老窖,最终都得感谢茅台。正因为有了1499,相当于为高端产品设定了一个锚,其他公司提价自然也就顺理成章。当然,不是没有超越1499的标价出现,而那不过是一种“刷存在感”的营销手段,更多是向市场表明一种“向茅台叫板”的胆量,至于实际销售效果,不提也罢。但是对于茅台自身,在实际销售中,终端不时会偏离1499元的价格。例如早在2019年,就爆出某些专卖店开始以3000元价格销售飞天茅台的新闻。而一些爱喝白酒的朋友也表示,不少人是把飞天茅台酒当做有升值空间的商品来购买,市场上飞天茅台并不容易买到。

至于在当下,3000元才是市场对这款酒的真实接受乃至实际购买的价位。

责任主编:任冠群 主编:寒丰

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