水井坊厘清销售模式  总代唱“主角”

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 金晓岩 成都报道

6月6日水井坊股东大会如期举行，《华夏时报》记者在现场采访了解到，自2015年开始一改颓势实现高速增长后，水井坊不仅顺利摘掉了“ST”的帽子，并在2017年第一季度营收实现32.78%的增长。

据水井坊总经理范祥福在股东大会上披露，近两年来国内白酒行业增长最快的是高端品类，即500元以上的产品。为此，水井坊2017年的发展规划主要内容便直指要增加高端酒的份额。

重返总代模式

数据显示，水井坊2016年实现营业收入11.76亿元，同比增长37.61%。从销量维度来看，同比增长35.87%，产品均价略有提升，其中占比98%的中高端水井坊品牌系列同比增长45%，新渠道及团购收入增长12%，批发代理同比增长51%。

对此，水井坊方面表示，公司2016年收入保持高增长主由于臻酿八号和井台两大单品放量和渠道改革，公司将原有的扁平化分销模式逐步转变为新型总代模式，2016年经销商数量大幅减少151个，新总代模式成效显著。

在水井坊看来，深入推行新总代模式，持续强化销售前端管理，核心是稳定市场价格，重建总代信心。

据《华夏时报》记者了解，水井坊原有三种销售模式， 即总代理制模式、扁平化分销模式、与其他公司合作模式。根据市场情况的变化，水井坊逐步将上述后两种模式转换为新的总代模式。在新的总代模式下，公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。

水井坊财务总监何荣辉现场表示，春节预售情况较少，比较良性，营收增长的核心在于2016核心产品销售量的增加及12月核心产品涨价。此外，市场费用投入翻倍达到1.02亿元，以确保市场未来高速增长。

加大高端品类份额

如果说重回总代模式是水井坊2016年的改革重点，那么提到2017年的战略规划，水井坊提到了要加大高端酒的份额。

“增长最快其实不值得骄傲，因为我们的体量基础比较低，所以增长潜力很大，所以更希望将水井坊建成健康可持续发展的平台。”范祥福说。

根据水井坊在股东大会上披露，2017年，力争实现主营业务收入增长35%左右，净利润增长20%左右的经营目标。

为了实现这个目标，水井坊表示要持续聚焦中高端和高端市场，清晰品牌定位，加大核心产品的市场投入力度；调整和升级水井坊产品结构，在新典藏的基础上推出更加高端化的产品，不断丰富产品线。同时，进一步完善以动销为导向的新型总代模式，增加市场覆盖的广度和深度，更加贴近终端。

据《华夏时报》记者了解，目前水井坊旗下主要有典藏、井台和臻酿八号三大核心产品。其中典藏产品被水井坊看作是公司的高端产品，井台和八号看作是次高端产品。

在股东大会现场也有投资者疑问典藏定价比较尴尬，茅台和五粮液等竞争对手带来的挑战不小。范祥福则认为对典藏不会操之过急，而是稳健发展更合适。

国家统计局近期发布的行业数据显示，2016年，全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量1358.36万千升，同比增长3.23%。其中规模以上白酒企业累计完成销售收入6125.74亿元，同期增长10.07%；累计实现利润总额797.15亿元，同期增长9.24%；而亏损企业累计亏损额10.54亿元，同期下降15.92%。

多家券商研报近期也都表示，高端酒价格“抬头”和大众消费升级。数据显示，2016年高端白酒销售额增长最快，达到同比去年增长15.8%。

在渠道方面，水井坊也提出了战略目标，据了解，目前水井坊的核心市场为四川、江苏、河南、湖南与广东。而水井坊将2017年同时新增北京、上海、天津、浙江与福建五个核心市场 构成5+5市场战略布局，深度发展、市场下沉。

责任编辑：于玉金 主编：寒丰

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