厂商关系：年关难过 咱们来算算账吧

刘珊珊

“年关将近”，已经成为汽车经销商与厂家最容易发生矛盾的时点。

2016年年末，奥迪经销商成为汽车流通领域最引人注目的群体。一汽奥迪经销商似乎从来没有如此团结，抱成团，向厂家宣战。

厂商纷争，奥迪并非首家。近年来ABB所经历的“逼宫”事件尽管情节各不相同，却不乏规律可循。2014年年底的宝马经销商、2012年年底的奔驰经销商，均是在年关将近，厂家在当年经历销量压力，经销商深感利润不保后对主机厂发起了逼宫。更为一致的是，在“逼宫”事件后上述品牌经销商纷纷抱团成立了经销商联会，以更加有效的方式向厂家表达诉求。原来这些看似分散而渺小的力量，在团结起来之后竟如此决绝。

数据表明，销量的下滑几乎成为ABB三大品牌经销商联会成立的共同导火索。

最早经历危机的是奔驰。早在2012年，奔驰深陷渠道纷争、销量下滑困境。彼时，奔驰在中国市场全年销量为19.62万辆，同比增长仅1.5%。而在这一年，竞争对手奥迪在华销量已突破40万辆，增幅高达29.6%；宝马则突破了30万大关，同比增长更是高达40.1%。可以说，彼时奔驰的增速不仅大大落后于竞争对手，甚至与上年30%的增幅相比也出现大幅下跌。2012年12月，在中国汽车流通协会年会上，奔驰经销商联会正式成立，这也成为流通协会牵头成立的第一家汽车经销商联会。

两年后，宝马经销商向时任宝马大中华区总裁兼CEO的安格递交了请愿信，拉开了宝马经销商与宝马对峙的序幕。数据显示，2014年宝马在华销量超45.5万，增长16.7%。尽管低于此前的增幅，但销量并不算太差。不过按照当时经销商的说法，厂家为达成销量进行压库、经销商为拿到返点贱卖车型等，已经严重扰乱了市场秩序。彼时，宝马经销商提出希望获得人民币60亿元的额外返点，并要求宝马中国以后每年的销售任务量必须与经销商共同协商制定。而这一事件，最终以宝马同意向中国汽车经销商支付51亿元补贴，约合8.2亿美元而告终。

尽管宝马经销商拿到了厂家的补偿，但在随后的一年，宝马的增幅还是迅速回落。2015年5月，宝马品牌在华经历了10年以来的首次销量下滑；而这一年宝马在华销量为46.4万辆，同比增长仅1.7%，市场困境进一步凸显。经历了足够的酝酿，2016年5月宝马经销商联会终于正式成立。

事实上，相比奔驰与宝马，厂商矛盾晚发生了几年的奥迪在近两年也承受着较大的市场压力。今年1-10月，奥迪在华销量共计48.73万辆，同比增长5.7%。而奔驰与宝马则分别以27.6%及10.2%的增幅领先于奥迪。而再往前的2015年，奥迪甚至出现了进入中国26年后的首次负增长——在华销量57.09万辆，同比下滑1.4%，奥迪在华保持第一的压力越来越大。

而上汽与奥迪的合作尽管不是促成奥迪经销商联会成立的诱因，但却成为一剂重要的催化剂。据CADA研究院院长王春燕向《华夏时报》记者介绍，“在奥迪经销商联会筹委会成立后，曾于11月5日对奥迪经销商信心指数进行过试点调研，数据覆盖了100个样本，最终信心指数是8.3。”但在上汽大众和奥迪将要达成合作的事件传出之后，“我们再次启动经销商信心指数研究，有307家参加了调研，收回595个样本，信心指数是6.6。”王春燕认为，这一事件对于经销商信心的影响非常大，“盈利潜力、商务政策、厂商的沟通，这些方面的表现非常低。”

“奥迪经销商联会将于明年2月正式成立。”王春燕透露，“中国汽车流通协会在很早就跟经销商代表一起成立分品牌的联会，我们通过联会把经销商联系起来，建立与厂商平等对话的机制。”不难发现，在一个个经销商联会的背后，是一个个经销商个体对于自身利益的捍卫。

如今，奔驰、宝马经销商联会已开始正常运转。从成立较早的奔驰经销商联会来看，目前已经达到了经销商与厂家平等有效沟通、上下齐心的目的，这从奔驰后来居上、一路走高的销售业绩就可看出。而宝马经销商联会已成立半年，奥迪经销商联会也已初具眉目。尽管奥迪经销商与厂家之间的硝烟还未完全散去，但只要双方能够心平气和地坐下来，平等地就双方利益充分讨论验证，这一场风波终究会随着时间的推移烟消云散。想走得更远，利益休戚相关的经销商与厂商之间，更需要代表和平的橄榄枝。

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