高盛：要跟风险明白人打交道

来源：华夏时报

发布时间：2013-06-26 17:39:00

摘要：“亨嘉之会，飞声腾实”，取自《周易》，意为有着济济一堂的人才，且名声和实际是完全匹配的理想状态。这句话，我想用来形容高盛私人财富管理业务的极佳状态。

“亨嘉之会，飞声腾实”，取自《周易》，意为有着济济一堂的人才，且名声和实际是完全匹配的理想状态。这句话，我想用来形容高盛私人财富管理业务的极佳状态。

资产管理已进入黄金期 。

文范晓曼

北京金融街洲际酒店5 层商务吧，笔者见到了高盛亚太区私人财富管理中国市场业务的负责人严力耘 (Nick Yim，以下称Nick) ，就全球市场中高净值个人客户目前的投资取向、原因、未来趋势以及国内客户在资产配置方面有何规律可循，进行了近两小时的探讨。

早年高盛的一位高管曾挑剔说：“你和谁开玩笑啊？若你有一只庞大的对冲基金，某一天可能决定做空我们投行客户的股票，你永远无法辩解。”

这句在高盛投资管理业务历史上很有名的话，曾经深深阻挠了高盛投资管理业务的进程。直到保尔森的强势介入, 且看到华尔街其他公司从资产业务中获取了很大的收益，并在清晰的法律及合规保障的框架下，高盛才决定将私人财富管理业务稳健地发展起来。虽如此，高盛的资产管理业务还是有很长历史的，有一位客户已经追随了高盛近60 年。

对于高盛私人财富管理这个层面，做空与对赌，是不可回避的字眼。笔者也试图从对话中更多地去还原事情的本来面目。于是，我们的讨论便从做空和对赌开始。

高盛决不和客户做对赌

通常来说，高盛给予外界的印象是很高端和私密的，其专业的投资能力广受业界赞誉。不过，大部分投资者对于高盛的“做空”言论也印象深刻。

“我们不会和客户做对赌的，这绝对是错误的概念。在高盛内部，他们是不同的部门，有一个团队是在帮高盛做投资的，另外有一个团队是跟客户打交道的，管理好风险就能赚到钱，不是对赌概念。”

对高盛来说，收益并不是第一位，控制风险才最重要，这可能是与高盛的文化息息相关，即低调且追求无风险。高盛成立以来大楼上都没有logo，且在上市之前，其300多个无限合伙人中，很多人的个人财产投在公司里，如果公司亏损，也就等于输了自己的家产。

这种风险管理的文化一直在延续，在高盛内部，与风险相关的部门是很庞大的。

《CM 华夏理财》认为，在客户的眼里，这或许是不能回避的事实：这类业务中存在利益冲突和潜在的冲突，关键要看高盛是否能对冲突进行管理。这可以体现高盛素质和品行。

“其实客户的圈子越少，声誉越重要，再加上高盛的文化是抗风险的，如果失去一个客户，就会失去全方位的客户。”Nick 说，高盛不可能采取对赌来让自己或自己的客户丧失声誉。

Nick 建议，无论对个人还是企业来说，不要把所有资金都放在企业运营上，这样风险很大。拿出一定比例的资金在财富管理上做些文章是必要的。

国内高净值客户投资素养极高

“5 年前讲理财，客户都会笑，搞什么，还理财？”Nick 有着19 年的从业经历，在谈到这个群体时，他异常感慨，“但现在国内高净值客户的资产投资管理意识已经很强了。”

他认为，中国企业家很聪明，学得很快，而且大部分高净值客户的子女都在国外，本身也接触了国外很多资产管理方面的东西。在他们看来，相对于投资理财可能获得的高收益，资产保值更重要。

“高盛大部分客户都是成功的企业家，他们对商业机会的敏感性很高，喜欢寻找不同的投资机会。”

通常情况下，在给这些客户做个性化定制投资方案时，高盛会把一部分钱放在风险高一些的投资机会里，一部分钱用来追求保值，这两块是分开的。

而且这一群体通常可以接受高风险，但你得告诉他们如何操作。这时候高盛只提供看法，决定权在他们自己，例如是否介入PE 或对冲基金等。

“因为高盛是做市商，买卖差价是可以采取的办法。按照架构，慢慢找对手，利用自己的机制来控制风险。当然有时候也有亏损，但平均来说是赚钱的。”

据《CM 华夏理财》了解，高盛私人财富管理的门槛很高，拥有1000 万美元以上可管理的资产才能开户，大部分客户的资产在3000 万-5000 万美元。

Nick 透露，福布斯排行榜里的很多人是高盛私人财富管理部门的客户。高盛私人财富管理部门不仅在资产管理方面给予客户服务，它还是客户与高盛全方位接触的窗口。如果有其他需求，高盛可以从其他相关部门调用专家过来服务，项目完成后再撤出去。但各个部门之间设有防火墙。

更好的私人银行家要求很高

在谈到高盛与其他私人银行的不同之处，Nick 强调了他们所采取的服务模式有些特别，每个客户经理所负责的客户数量比其他投行同类业务所负责的平均客户数量还要少。

据了解，高盛培训在同行里数一数二，培训成本很高，但人员的变动也很少。对于新员工，会经常性地让他们接受伦敦和纽约甚至是香港亚洲总部的培训，有些经理头2-3 个月都没机会接触客户。

高盛私人财富部门有一个很有意思的现象，相比于其他同行来说，他们的男女比例比较均衡，服务年龄也都超过10 年。在高盛看来，就投资的专业性而言，男女性别并没有多大的差别。

Nick 注意到，国内有些私人银行的员工年龄偏低或工作经验不足，往往达不到与客户沟通的水准。这是因为私人银行的客户更多是企业家本身，这要求私人银行的员工要有一定的工作经验。而对于刚毕业的大学生，由于阅历和经验都不够，显然没法与客户沟通。

“有的客户可能需要培养5 年，因为高盛非常注重与客户沟通的技巧，不想浪费时间，不能找一堆刚毕业的大学生来培养，而宁愿把自己的目标锁定好才去做。”

Nick 在高盛服务了19 年，以他自己的经验来看，服务的客户不在多，他只有个把客户而已，一直在帮这几个家族管理财产，他与他们的关系深入而密切。

“其实每个银行的服务侧重点都有不同，高盛之前给投资者的印象是偏重于投资，偏重于机构，财务上的东西很多，我不希望客户把资产全部交给高盛来管理，客户需要借钱的时候，会建议他们去找别的银行。”

Nick 从不主张有太多的增值服务，比如周密无比的管家式服务。他坚信，羊毛出在羊身上，服务成本最终还是会由客户来承担。“因为圈子很小，高盛的口碑和声誉非常重要，如果失去一个客户，后果会很严重。客户对你的信任是很重要的。”

Nick 的经验告诉我们，一定要跟明白风险的人打交道，高盛不会跟类似零售客户去谈这样的产品。

做资产管理不可以跟市场去硬拼

Nick 最近有些忧虑，就过往20 多年来看， 3-5 年就会出现一次大的经济危机，2008 年至今已经5 年了，是不是又会发生什么？管理资产，一定不可以跟市场硬拼，要提前做出前瞻性规划。

不过，Nick 非常看好中国内地，他认为现在才刚刚进入资产管理的黄金周期。随着中国经济的发展，企业的利润不可能再每年成倍地增长了，高净值人群也越来越重视资产的管理。

“关于割让股权变现，5、6 年前不可想象，但现在客户的风险意识提高了，先讲风险再讲回报，变化是很大的。”

Nick 说，现在很多企业家会减持公司的股份，还会将一部分资金投资国外项目，当然大部分资产还是投入到生意中，或是投资更好的商业机会。

“其实，对企业家来说，管理资产是很繁冗的。为了防止企业出事，一般情况下，成熟的客户都会有专业的团队在帮他们打理，来跟高盛对接。”

《CM 华夏理财》主编对话Nick

Q：就您19 年的私人财富管理经验来说，应该怎样定义风险？

A：风险究竟是什么，不太好说。风险其实就是，你对它的了解程度如何，作为投资者应该掌握很多相关信息。举个例子来说，中国企业在国外发债，整体来讲评级不高，所以对美国投资者来说风险很高。

在跟客户设计产品之前，一定要确定他对事情的了解程度，不过，有时候“拐点”也很难把握。

Q：高盛怎样帮助客户做投资？

A：通常情况下，我们会吸收不同的意见，卖方的报告和买方的报告，我们坐在中间，给客户提供参考，一定要把不同的观点传达给客户。

有时候，客户本身很专业，也看了很多观点，但他们缺乏解释性的报告。这时我们充当的角色是，我们做好研究，你来做投资判断。

除此之外，我们也会看很多其他机构的观点。眼下各类资讯太多，客户经理一定要学会筛选。很多客户并不知道自己在想什么，就需要客户经理的逻辑判断能力再强一些，来帮他诊断，在沟通过程中了解他究竟想要达到怎样的投资效果。

我们给每个客户的规划都是定制的，没有直接的可比性。

Q：高盛一直看空黄金，您认为，眼下投资者有怎样的机会？

A：在此，我不能对单一产品或服务进行建议或推介。若从常识角度看，黄金作为对冲通胀的工具，在低通胀环境下它的表现一般都会较为逊色。而且它对利息的敏感度很高，加息预期会影响黄金的价格。另外，美元是与黄金对冲的。在我看来，黄金是唯一一个投资资产没有回报且持有成本很高的资产。

在资产配置里，黄金一定是可以对冲一部分风险的。从之前的状态看，假如2008 年金融危机时你什么也没做，现在反而赚了呢！

20 年来我看了很多，对于投资，真正要克服的其实是心理状态的危机。现金还是要放一点在身边，如果市场下跌很厉害，要赶紧抄底。

美国豪门巨富史

范德比尔特家族

毫无逻辑的财富传承。

文 Leo

作为“镀金时代”亿万富翁的代表之一，科尼利厄斯·范德比尔特从容、精明、自信，可在财富传承处理上却显得毫无逻辑，以至于子女们为庞大的遗产对簿公堂。

从南北战争结束到20世纪初的美国历史，被称为“镀金年代”。南北战争为美国发展扫清了道路，加上不断涌入的移民和西部新发现的矿藏，使得美国工业极速发展，国家财富迅速增长。

科尼利厄斯·范德比尔特（Cornelius Vanderbilt）无疑是“镀金时代”亿万富翁的代表之一。作为美国历史上著名的航运、铁路、金融巨头，他被《福布斯》认为是美国迄今为止的第三大富豪。这位富豪去世时财富超过1亿美元（1877 年），约占当时美国GDP 的1/87。

范德比尔特家族早在17 世纪就移民美国，在纽约斯塔滕岛经营农场。1810 年，16 岁的范德比尔特向母亲借了100 美元，用以开创纽约湾的渡轮业务。他很快就站住脚，业务猛增。依靠轮渡、帆船和蒸汽船积累的财富，范德比尔特的后半生致力于开拓一个铁路王国。晚年，他所掌控的铁路线已经连成蛛网，成为内战后美国经济发展的基石。与此同时，范德比尔特依靠他在纽约的影响力，

为华尔街成为美国金融中心作出了很大贡献。

从容、精明、自信是范德比尔特的商业决策风格，然而几乎所有范德比尔特家族传记的作者都认为，他在处理财富继承的问题上毫无逻辑。

第一代传承：长子拿走90%

老范德比尔特的第一位妻子为他生了13 个孩子，其中12 个长大成人。然而在老范德比尔特的遗嘱中，长子威廉·H·范德比尔特获得了9000 万美元；剩下1500 万美元的一半留给了老范德比尔特的4 个孙子，其他子女只分到遗产的5%。

只拿到5% 的子女认为遗产分配方案不公，愤而起诉。最终在家族律师昌西·迪普的努力下，以庭外和解而告终。

于是，56 岁的威廉成为范德比尔特家族的新掌门人。

在家族传记中，威廉被描述为一个沉着冷静的人，对自己的孩子非常亲切和蔼。然而在大部分人眼中，威廉是反应迟钝，慢慢吞吞，品位平常，甚至连老范德比尔特最初也觉得威廉“成不了什么气候”。43 岁之前，威廉甚至被打发到斯塔滕岛种地。

因此，威廉努力学习父亲的举止习惯，以迎合父亲对继承人的要求。

老范德比尔特讨厌游手好闲、骄奢淫逸的生活，特别喜欢“自力更生”的人。同时，也是出了名的吝啬。他穿最普通的黑色外衣，从不赞同佩戴珠宝。他用挑剔的眼光仔细审查用餐账单，甚至拒绝支付他觉得昂贵的医疗费用。

就在老范德比尔特临终前几天，医生建议他饮用香槟酒来调理身体内部的紊乱。“香槟？”老头大声叫了起来，用责备的目光打量着医生，“我买不起香槟。每天早上一瓶？天哪，我觉得喝苏打水就行了！”

在农场中埋头苦干、在交易中锱铢必较的威廉渐渐赢得父亲的信任和好感。1864 年，老范德比尔特让威廉进入纽约- 哈莱姆铁路公司的决策管理层。不久他又把威廉提拔到助理的位子，并让威廉成为纽约中央铁路公

司的副总裁以及其他铁路公司的合伙人。

作为继承人，威廉还从老范德比尔特学到了成为一名铁路大亨必须掌握的、更重要的智慧：如何操纵资本市场、市政议员和立法机关，以及如何打击和摧毁竞争对手。

老范德比尔特的选择一如既往的正确—— 威廉·H·范德比尔特仅用9 年时间就让家族财产翻倍。1886 年，威廉去世时，留下了超过2 亿美元的遗产。

第二代传承：遗产税成为焦点

和老范德比尔特寿终正寝不同，威廉是因中风而突然去世的。由于他事先留下了一份遗嘱，这个庞大的商业帝国避免了分崩离析。

与父亲不同，威廉没有让某个儿子单独继承自己的大部分财产。他平等地分给两个儿子——科尼利厄斯·范德比尔特和威廉·K·范德比尔特——每人5000 万美元。这笔遗产加上他们原有的财产，这两位家族的第三代继承人的个人财富达到近1 亿美元，和他们父亲当年继承的财产不相上下。

剩下的1 亿美元在威廉的遗嘱中是这样分配的：4000 万美元的铁路股票和其它有价证券单独作为一笔信托基金，收益平均分给8 个子女，每人年收益约为50万美元。本金由8 个子女轮流掌管。

另外4000 万美元由8 个子女平分。剩下的2000万美元分成了很多份：最大的一份留给威廉的遗孀；200万美元作为额外礼物赠送给科尼利厄斯；100 万美元给威廉最喜欢的孙子；各式各样的款项给了剩下的亲戚朋友；另外，100 万美元捐赠给慈善事业和公共机构。

老范德比尔特的遗产分配方案让子女对簿公堂，威廉的遗产分配同样引起了一场风波：威廉在世时，每年都按住《圣经》发誓自己的个人收入不超过50 万美元。因此，超过50 万美元的收入他不用纳税。当他去世时，遗嘱公开了其财产数额，纽约市税收官因此计划补征范德比尔特家族几百万美元的税款。

范德比尔特家族的律师昌西·迪普又一次成为关键性人物，他及时采取措施。时任税收评估委员会主席的迈克尔·科尔曼说：“迪普告知我们，如果我们逼得太紧，他就会采取行动，把大部分有价证券转移到我们管辖权之外的地方，这样我们就无法向他们征税了。范德比尔特家族可以把他们所有的财产转化为无需缴税的证券，比如纽约中央铁路债券、政府和城市发行的债券、特拉华-拉克万纳铁路股票、特拉华- 西部铁路债券等，这些连1 美元的税都不用交，只要他们想这样做。”

范德比尔特家族最终退让一步，向纽约市缴纳了很少的税款。昌西·迪普的努力让范德比尔特家族大部分资产免于缴税，帮助这个庞大的帝国再一次完成了财富和权力的传承。

家族信托方兴未艾。

文张伟楠

作为私人银行业务的突破口，家族信托承载着高净值人群更多的希望。去年下半年，平安信托在深圳诞生了国内首个真正意义上的家族财富传承信托产品。其实，在国外，家族信托已经非常成熟。

中国香港新鸿基地产的创始人郭得胜在世时成立了一个家族信托基金，将其拥有的大部分新鸿基地产股权转入该信托基金管理。这一信托基金将家族后代集体共享的企业资产捆绑起来，供企业持续经营。他的后代作为基金受益人，可以按照份额分享资产收益。

在西方发达国家，80%~90% 的富豪会通过信托或基金会的方式将财富传承给后代。家族信托之所以得到众多家族企业及高净值人士的青睐，主要得益于以下几方面优势：

1. 财产安全隔离: 信托资产稳定在受托人名下，委托人的债权人无权对信托财产进行追索（信托财产非法所得除外），规避了企业经营风险对家庭可能产生的重大不利影响；也避免了委托人家人将财富在短期内挥霍一空。通过家庭信托的架构，受益人以外的其他人就无法通过遗产法庭来争夺遗产。

2. 财富灵活传承: 相比保险而言，家庭信托的受益人、信托目的、财产处置方式、收益分配条件和方式、期限等条款均可由委托人根据实际需求与受托人在信托契约中灵活约定。

3. 避税: 设立家庭信托将财富通过信托收益的方式传承给下一代，因信托财产的独立性可以合法规避遗产税和赠与税。

4. 信息严格保密: 一旦家庭信托设立，信托资产的管理和运用均以受托人的名义进行，受托人对委托人、受益人以及处理信托事务的情况和资料负有依法保密的义务。

私人银行针对高净值人群的财富管理主要包含离岸资产安排、投资移民和价值信托。离岸资产安排，就是把部分资产部署到海外，以避免资产高度集中在国内所面临的经济、政治和法律风险。投资移民也是离岸财富部署的一种途径，而且可以为子女在海外就学和就业铺平道路。

中国经济的发展壮大了富豪群体。《2012 胡润财富报告》中提道：截至去年底，中国大陆千万富豪的人数已达102 万，亿万富豪的人数逾6 万。财富传承已经成为中国高净值人群日益关注的热点。业内人士预计，家族信托在国内将成为一种趋势，并成为财产传承的重要工具之一。