马6的田忌赛马效应

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 李 邈 北京报道

   一款售价不到20万元且持续热销的中级车，价格下探到15万元以下，一石激起千层浪。
    5月初，马自达6降价3万元后，入门级车型售价下探至14万元区间。尽管睿翼上市后，一汽马自达为清晰产品布局，调整降低了马自达6的售价，但如此大的优惠力度，仍然前所未有。
    “实际上，去年马自达6的降价幅度就达到了2.3万—2.5万元，目前购车者是在原来降价的基础上，少花了5000-7000元。”一位一汽马自达4S店的销售人员如是说。虽然降价3万的口号颇有些玩噱头的意味，不过市场反馈相当积极。
    一汽马自达销售有限公司市场部长卜红升在接受本报专访时表示，尽管该商务政策执行未满一个月，但预期效果已经初现，5月份马自达6全国同比增幅将超过50%，这让马自达6一举进入“A+B-”这一细分市场的前三位。同时，睿翼销量保持高速增长。
    由此，一个更为清晰的一汽马自达布局正在浮出水面。
不怕跟风
    于洪江透露，一汽马自达希望通过此次降价，形成马自达6对A级车高端市场的强大攻势，重塑中级车的消费格局和价值尺度，最终改变中级车的竞争格局。
    据悉，此次降价是厂商在确保经销商利润的前提下，由经销商主动发起的价格攻势。简单说，是由厂商提供总额1.56亿元，对1-4月份已销售的接近2.4万辆马自达6进行返利。
    于洪江认为，第二季度的整体市场表现将直接决定今年车市的走势，但是市场压力日益凸显。其中，产能的全面释放、刚性需求的萎缩、惯性销售淡季等因素叠加，将导致终端库存车增加，选择此时降价刚好顺应市场规律。
    受到丰田召回事件的影响，市场上对日系品牌有观望情绪，压制了一部分消费需求，选择这个时候采取攻势，将有利于释放压制的消费需求。
    事实上，1-4月以来，日系品牌普遍感受到前所未有的销售压力，而德系车则借势上扬。“细致对比德系及日系中高级轿车的环比表现，德系品牌中高级轿车的增量部分远低于日系品牌的下滑规模。”于洪江透露。
    上述理由似乎完全可以支持此次降价行动。由此外界开始猜测“降价第一枪”后，将可能引发“多米诺”狂潮。然而，事实没那么简单。
    一位接近人士透露，惯于研究数据的技术派老总于洪江料定其他品牌不会跟风，“日系品牌如丰田、本田一旦追随马自达6的降价行动，相当于默认召回事件对于品牌的影响，反而可能加重观望情绪，德系车销量一直看好，更不可能降价。”
    从一线市场的反馈看来，于洪江的观点似乎得以印证。召回门后，一汽丰田一度减产，以控制经销商甩卖旗下车型，而本田则并未有应对之举，而上海大众等德系车品牌依然我行我素。
    相比之下，于洪江并不担心马自达6的降价后对于一汽马自达的影响，在他看来，价格下探后，一汽马自达的产品线更加清晰。
    业内人士认为，在进口马5、CX-7、MX-5等进口车型的辅助下，马6的降价是让位，让出B级车的位置；睿翼和睿翼轿跑是归位，回归到和雅阁、凯美瑞们相同的B级高端车的位置；城市SUV车型CX-7、中型MPV车型 Mazda 5以及电动硬顶敞篷跑车MX-5是补位，补充一汽马自达国产车型数量不多的位置。
    同时，年底将上市国产马自达8，将使一汽马自达的国产车型更加丰富。
蝴蝶效应明显
    5月22、23日两天，京城一家报社在朝阳门附近的百脑汇门前举办了一个小型车展，京城多家汽车品牌的4S店应邀参加。这类展会通常以“重在网点宣传、疏于实际销量”为目的，但两天的时间，参展的一汽马自达东方基业店依旧订出去了几辆车。“这根本没想到。”该店销售人员表示。
    颇为耐人寻味的是，在车展的另一端，宝瑞达名爵4S劲松展厅的一名销售人员表示，这家月销量约80辆的4S店内，正面临着马自达6的威胁。通过电话回访，很多之前对名爵M6颇为看好的潜在买家，已决定选购马自达6。“我们的MG6刚上市没多久，出于对品牌的保护，短期降价根本不可能，现在很多人选择去购买马自达6，我们也没有办法。”
    于洪江表示，目前马自达已经进入“A+B-”市场的前三位，排在速腾之前，与思域、卡罗拉的差距并不大。
    卜红升对本报透露，5月份马自达6的销量有望超过50%，在北京、广州等一线城市的销量则可能翻番。“可能会接近8000辆。”
    今年年初，一汽马自达对外公布了销售目标，将在2009年销量突破10万辆的基础上实现“双跨越”，即每月销量跨越1万辆，全年跨越15万辆。其中，马自达6作为一汽轿车旗下的主力车型，承担着年产销10万辆的重任。此外，睿翼将承担3.5万辆的销售任务，其余1.5万辆则由进口车型补齐。
    除马自达6销量提升外，睿翼同时受到市场追捧则令一汽马自达更为惊喜。
    3、4月份睿翼环比增幅分别为107%、27%。今年1-4月，睿翼销量突破12000辆，一改以往不温不火的尴尬境遇。尤其是今年4月份睿翼轿跑上市，将矛头指向思铂睿和新一代锐志，业内人士认为，这将补充一汽马自达的市场空白。
各司其职
    刚刚听说《杜拉拉升职记》拍成了电影，李慧就迫不及待地钻入了万达影院。作为男一号黄立行的铁杆粉丝，当黄立行在电影中驾驶一辆睿翼款款而来时，李慧恨不得马上变身成为女一号——那个开着马自达MX-5的杜拉拉。
    身为一家公司的销售人员，李慧一眼就看出电影中明显的植入式广告痕迹，“谁在乎呢？看电影就是为了放松。”
    回到家里，李慧随即进入了一汽马自达的官网，其中一条购车优惠计划令她喜出望外——首付一半，就能提走睿翼，具体做法是，付出50%首付后，可以享受零利率、零月供，2年内任意组合偿还。尽管这种营销术似曾相识，不过李慧承认这项政策让自己颇为心动。“现在来店里咨询贷款买车的人很多。”一汽马自达东方基业店的销售人员表示。
     值得注意的是，电影中一汽马自达的主力车型马自达6并没有出现。卜红升表示，马自达6之于一汽马自达，如同桑塔纳之于上海大众。
    他透露，目前马自达6在华的保有量已达到46万辆，即将迎来第50万辆车的下线，充足的保有量支撑了这款车型的口碑效应。“这款车已经非常成熟了，我们不需要过多的广告投入，街边巷尾随处可见的马自达6本身就是活广告。”
     “一汽马自达希望通过多种营销向外界传达睿翼和马自达6的差异化定位。”于洪江认为。
    此前，曾有声音质疑睿翼上市后宣传不力。于洪江表示，3月至今全国已总计进行100余场，“从产品线的布局，到以品牌理念为内核的深度体验营销，全面提升了销售力，实现品牌理念、产品线布局、体验营销平台的三力合一。”
    于洪江认为，4月份睿翼轿跑上市，确定主攻新兴运动型市场，而睿翼锁定雅阁、凯美瑞及天籁，主攻传统主流市场，睿翼全系对中高级轿车的合围布局已经形成，而马自达6则是一汽马自达在“A+B-”市场拼杀的利器。
    目前，随着销量的提升、产品序列的增加，这家精于营销的汽车制造商正在扩充自己的网络布局，并计划于广东、河南、四川、吉林、云南、浙江将陆续开设新的4S店。预计年内全国4S店将达到160家。

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