“八段锦式”组合拳为山西证券资产管理业务打开发展门

“不到18个月时间，资产管理规模增长6.3倍，净收入增长3.4倍，在全行业排名大幅前进31名，一举进入行业中位数，受托管理客户资金创收比率之高跻身全国四强！”看到山西证券资产管理业务这样一张成绩单，笔者颇有些难以置信。

一直以来发展缓慢、艰难前行的山西证券资产管理业务，如何能够在短短的一年多时间就取得此佳绩？

还是山西证券副总裁、资产管理业务行政负责人孟有军给出了答案：准确的战略定位、体制机制的创新变革。

“2015年初，我正式接手资产管理工作，在山西金控集团的科学管控和山西证券侯巍董事长的大力支持下，我们确立了提高主动管理能力，聚焦重点领域和加快扩大业务规模相结合的战略定位，为公司资产管理业务大踏步发展奠定了坚实的基础。”孟有军介绍说。

“券商是类金融机构，又是资本中介，可不是简单地拉客户、炒股票，越炒越少，而是资本市场与实体经济有机结合的枢纽。资产管理业务正是券商管理客户资产、支持产业经济的主营业务。山西证券作为一家上市公司，肩负着让客户资产与股东资本增值与利益最大化的双重重任，只有做大做强资产管理业务才不辱使命。基于山西证券资产管理业务长期以来发展缓慢的客观现状，我们于2015年初开始了体制机制创新变革的尝试，经过公司上下齐心协力以及侯巍董事长的肯定，终于摸索出了一套行之有效的，称之为‘八段锦式’的组合拳，为资产管理业务的发展提供了有力保障”。具有银行从业和证券风控管理经历的孟有军深谙发展之道。

“八段锦式”组合拳

“八段锦式”的组合拳，指的是山西证券资产管理业务从管理体系到决策程序、从机构设置到人员配置、从考核管理到薪酬体系等方面采取的一系列促进发展的措施,即管理扁平式、项目紧盯式、产品批量式、销售四维式、风控穿透式、专业团队式、考核计量式、文化阳光式。

管理扁平式

2015年初，山西证券将原资产管理总部（私募）按照业务特点重新组建成五个一级部门，既有产品侧重，也有项目交叉，同时也有互补和差异发展，并通过协同机制、信息共享机制，实现组织管理的“扁平式”。资产管理行政负责人通过“留痕”的方式可以直接过问、督办、比对到所有部门负责人、项目经理、基金经理、投资经理的业绩效果。这种“扁平式”的管理架构设置，既能有效防止一个部门负责人就可“堵单”的恶果，又可在内部形成“赛马”的良好氛围。前台心无旁骛发展业务、后台集中精力提供支持，相得益彰。

“孟总抓管理力戒事无巨细、力求提纲挈领，重点抓‘两单’、当‘三员’，即集中精力解决‘堵单’和‘压单’，当好‘服务员’、‘保健员’和‘疏通员’。”资产管理部门一位员工向记者解释道。

“堵单”指的是因为部门沟通协调不畅，使业务运作效率低下；“压单”指的是由于员工个人好恶以及工作责任心等原因，应及时完成的项目被搁浅。通过管理力度的提升与公司高管充当“三员”角色的转换，此类问题得到了有效解决，山西证券资产管理的工作氛围焕然一新。

项目紧盯式

“资管业务发展的关键在于左手找资金，右手找项目，中间搭产品。要突飞猛进更需紧盯这三个关键点”。这是孟有军对券商资产管理业务的通俗解读。

业务是根本，执行是关键。为了防范并解决一些员工或部门“老总”讲业务头头是道，看似什么都懂，就是不会“落地”，出现眼高手低、屡屡错失市场业务良机的问题，山西证券资产管理业务部门在经营中创新性的引入了“五连环”项目跟踪落地模式。

该模式由五个环节构成：第一环启动，根据项目的类型登记后分配到项目经理；第二环过程，记录项目进程及各种资源配合情况；第三环结果，通过“四问”(谁去做、怎么做、做没做、做到没）去落实项目，监督项目落地；第四环反馈，落实项目收入、有无失误，问题反馈，是否需要其他资源配合；第五环跟踪，看项目能否实现“规模化”推进，能否纵向、横向推广，能否实现项目再启动。“五连环”环环相扣，项目紧盯，相互联动，一目了然。

产品批量式

“如何让一个行业排名落后的资管业务迎头赶上并搭上日新月异的资产管理发展快车?”

山西证券资产管理确立了“紧跟客户需求适时创新产品，批量式推动”的盈利模式。在客户有效需求的前提下按市场节奏，即‘对’的时间创新适合客户‘对’的产品；从单项产品到批量式的规模产品，从非标化产品转换到标准化产品，最终形成可复制的产品系列。

“去年上半年由于这种模式的确立，资产管理新发行产品数量还进入了行业第六名。”孟有军介绍说。

为提高效率，在新发产品决策环节，对于非标准化的产品，为控制风险、积累经验，山西证券资产管理决策委坚持一事一议的原则。对于标准化的或者已经实施过的同类产品，就按照相应的标准要求采用电子化的表决程序。就股权质押融资类产品的决策会议，由于形成了标准化的产品格式如质押率、阶段性的融资利率、融资期限等，这样通过非现场决策就更加便捷。比如今年业务决策会议数量虽明显增多，但是非现场决策会的形式反而较高，年内非现场决策数量比现场决策会议数量高出整整12倍，极大地提高了决策效率，从而也吸引了大量客户，使该业务规模与收入也双双翻了近四倍。

公募产品更是可复制性强，自去年到现在已发行三只公募基金，到6月底规模达40.2亿元，比去年同期增长163.43%。其中，保本混合型投资基金净值排位始终在同类产品的前1/5序列。私募产品中的ABS、FOF、委外业务也全面开花，正在结果。

“作为山西省内唯一的上市证券公司，我们围绕多层次资本市场，运用现代金融手段和金融工具，在企业股权债权融资、资产证券化等方面积极创设更加契合山西经济转型发展的产品或融资渠道。目前，山西证券与华融晋商资产管理公司20多亿的定向资产管理业务已全面启动，既缓释了山西煤炭行业的负债，又支持了山西实体经济，为企业增添了新的活力。” 山西证券董事长候巍、分管资产管理业务副总裁孟有军也感到欣慰。

销售四维式

“产品和销售正如人的两条腿一样，健全自己销售渠道的资产管理业务才会走的更远。在去年业务转型发展之初，山西证券就确立了突破产品销售瓶颈的线上、线下协调发展，共同构建大资管业务销售体系的思路并遵循‘宁可丢掉客户，也不能丢掉客户的钱’的产品销售理念。”孟有军表示。

本着这样的销售理念，山西证券资管业务部门构建了“上、下、纵、横”的四维销售，形成了上下呼应、横向联合、纵向推动的架构模式。在“上”的公司总部，通过公募、柜台、投资、场外、财富管理等部门紧密联动，建立销售“元点”与起点；在“下”通过投顾团队、营销经理、分支机构等形成各层级客户的对接；纵向拓展市场客户，让前端、后端的衔接与产品项目的派生性销售有机地结合；横向联合兄弟单位、券商同行、信托、银行、信用社、资产管理公司等机构开发项目互换资源。

“按照山西金控集团支持山西地方经济‘金融统筹、产融结合’的战略部署，山西证券还要通过资产管理产品的方式,科学拓展与地方经济一体化销售体系。”孟有军说。

风控穿透式

为了有效规避风险，山西证券资产管理部门要求业务人员在每一业务项目运作之前，必须通过尽职调查，甚至外聘律师等中介机构服务等方式，穿透式了解业务特质与风险限额，并坚持“三不做”原则：法规不允许、风险不可控、自己搞不懂的项目都不做；此外，山西证券资产管理部门强化了项目经理是风险管理的责任人考核，创新了“经营风险业务的辨证管理”决策模式：即风险稍大的项目则要匹配高的收益率，收益率低的项目匹配高的征信度，但前提是风险必须可测、可控、可承受。同时在加强项目经理、后台风控、决策会议三道防线上，大力提倡“繁忙不能代替合规、默认不能代替流程、业务不能代替法律、人情不能代替原则”管控理念。

专业团队式

“食材虽一样，但炒出的菜的味道却千差万别，这就是专业水准。我们通过专业评价，推行‘人员定期轮岗制度’，力争适合的人用在合适的岗位。同时在市场上不断引进优秀团队，为赶超行业内优秀券商储备人才。”对于人才团队的建设，山西证券资产管理时刻不敢放松。

公司高管亲自参与面试资管团队，近期除在上海、深圳拟定了几个团队外，计划用一年左右时间，在全国主要城市科学扩展相应的专业团队和独立的事业部，以此来吸引ABS、固收、资管业务等方面的优秀人才。最大限度给予团队负责人经营管理权限，并在管理与考核激励上对业务专业人员采用MD序列，遵循市场化的标准和运作模式。同时，对加入到山西证券从事资产管理业务的市场外来业务团队给予“三高”的特殊激励：即业绩提成比例高、项目决策效率高、团队招募灵活性高。

考核计量式

“考核激励是业务发展的指挥棒和助推器，科学合理、可量化的考核机制是实现业务目标的关键，能起到事半功倍的效果。”孟有军说。

山西证券资管业务在考核方面实行精准计量式管理，采用“固定+浮动”的薪酬体系，固定薪酬年度评价，有升有降，按月发放，浮动薪酬依据考核结果兑现，采用岗位评分考核管理模式。对于每位员工来说，其被评价考核得分越高获得浮动奖金越多。

为推动公司资管项目与产品设计能深入人心、全员参与，还设有风险把控奖、产品可复制奖、信息有效奖、产品创新奖等专项奖励。

“无论如何考核，其导向就是重重奖励那些跑赢整体的市场、跑赢相似的对手、跑赢昨天的自己。”孟有军表示。

职能条线的考核历来是每个公司或管理总部评价员工工作好坏的“老大难”问题，山西证券资产管理创造性地发明了对后台运维部门“倒扣式”管理考核，评价后台员工勤勉尽责及履职质量，依据“应发现风险（或应完成）未发现（或未完成）则扣分、应发现（或应完成）能发现（或能完成）不扣分、难发现（或难完成）已发现（或已完成）给奖分”三大类别按照基本职责与工作内容进行量化评价，极大地提高运营效率且差错率明显下降。

文化阳光式

管理企业，一年做好靠机遇，三年做好靠机制，百年做好靠文化。而“公正、公开、和谐、共进”阳光式的管理就是山西证券资管的团队文化。

“公正就要做到管理的公正、考核的公正、用人的公正；公开就要实现决策公开、管理公开和考核激励公开。例如公司大资管部门的每个考核期，哪位员工发放多少薪酬、发放依据都要在本系统内公开。”孟有军介绍说。

“企业文化，不只是各级‘一把手’的文化，”山西证券资产管理的季度或年度经营工作与考评大会，是“员工主持、下级抽查上级、主管汇报、领导点评、全员评价”，从而形成了上下和谐共进的团队文化。

发展迈出三大步

大胆创新、优化机制、科学管理，一套“八段锦”组合拳为山西证券资产管理业务打开了发展的大门，铺就了一条金光大道，资管业务在短时间内突飞猛进，迈出三大步：

2015上半年，山西证券资产管理业务净收入全国证券行业排名上升5位，比行业平均增速高出1.07倍，管理资产规模86亿元，同比增长4倍，行业排名上升8位，新发行产品数量更是跻身行业六强。

2015年底，山西证券资产管理业务净收入达6967万元,在全国证券行业排名中上升17位，比行业平均增速高出1.7倍，管理资产规模165亿元，比上年翻了7.17倍，高于行业增幅11.45倍，行业排名又上升15位。

2016年已过去三个季度，笔者了解到，在证券市场持续震荡的背景下，除少数业务外山西证券主要业务指标受到较大影响，而资产管理业务却独树一帜，其资产管理规模达到去年同期的1.55倍，资产管理业务净收入又比去年同期增长了整整4倍。山西证券资产管理主要经营指标不仅大幅度逆市飘红，其增长力度之大可谓“三连冠”。

“这不仅是机制到位、管理科学、屡出奇招所致，也是公司各部门通力协作和资产管理部门全体员工‘白加黑’、‘五加二’精准有效工作的结果。”孟有军感慨万分。

快速的发展，也使得山西证券资产管理业务荣获新浪财经主办的“首届中国波特菲勒奖证券公司资产管理最具成长力”的提名，在刚刚结束的全国数家证券公司参加的网络公开投票中，山西证券资产管理获得网友投票率高达45.9%，大幅领先并荣获该奖项全国第一！

可贵的是，面对荣誉和业绩，山西证券领导班子保持着清醒的认识,一致表示：下一步山西证券的资产管理业务将不断创新、持续优化，依据山西金控集团的战略定位与规划，特别是山西金控集团董事长孙海潮提出的‘国际视野，聚焦专业化发展，引入优质伙伴；山西金融，植根三晋，在服务地方经济发展中壮大自身’的思路，拼搏奋进，重塑晋商辉煌。

查看更多华夏时报文章，参与华夏时报微信互动（微信搜索「华夏时报」或「chinatimes」）