新ICT时代 华为解读渠道战略 企业业务中国区年增幅超35% 重申聚焦与被集成战略

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 黄兴利 北京报道

在正式步入企业业务领域5年后，华为ICT产业有了更为成熟的解读。3月10日，华为在成都举办以“智汇阳光 共襄新程 启新梦想 铸新辉煌”为主题的2016华为中国合作伙伴大会，详细介绍了2016年华为渠道战略、解读了最新的渠道政策，展示华为在智慧城市、服务、敏捷网络、大数据、云计算等方面领先的ICT产品和解决方案。

新ICT时代，无论是对华为还是众多合作伙伴都提出了新的要求。为了持续提升合作伙伴能力，华为中国合作伙伴大学在本次大会上宣布正式成立，将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。

解读新ICT时代

即将在3月14日开幕的德国CeBIT 2016上，华为将正式发布企业业务全新营销主题——“引领新ICT，共建全联接世界”，旨在以BDII（业务驱动的ICT基础设施）为行动纲领，坚持“聚焦”与“被集成”战略，携手客户和合作伙伴联合创新，助力政府及公共事业、金融等各行业客户引领新ICT时代，共建更美好的全联接世界。

对此，华为企业BG总裁阎力大表示：“新ICT时代，不仅仅是对厂商，对整个产业链都带来了巨大挑战。在技术上，需要积极拥抱云计算、大数据、物联网等带来的 ICT架构上的变化。在商业模式上，需要适应客户采购需求的多样化变化，比如云服务。在销售模式上，需要适应技术驱动到业务驱动的变革，围绕客户业务需求，提供体现业务价值的垂直解决方案及增值服务。”

据悉，面对“新ICT”带来的挑战，华为将继续推进BDII行动纲领。2015年，华为企业BG全球各行业发展迅猛。伴随着业务的成长，华为在全球的合作伙伴阵营也在稳步扩大。

阎力大透露，5年前，华为渠道、营销、产品与解决方案、供应等方面与主流厂商差距很大，而且员工的思维意识也没有摆脱直销思维的定式，伴随着业务的成长，华为在全球的合作伙伴阵营也在稳步扩大。他提供的数据显示，截至2015年年底，华为在全球的渠道伙伴数量超过8000家，其中通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家。

企业业务是华为公司的战略发展方向，阎力大介绍称：“5年来，华为在中国区的企业业务销售收入复合增长率超过了35%，预计2016年的收入将再创新高。从一个不被看好的挑战者，今天的华为企业BG，已经成长为中国企业ICT市场的顶尖厂商。”

重申“被集成”战略

“被集成”战略是华为面向企业客户的公司级战略。按照华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦的说法，在2012年举办华为中国合作伙伴大会时，很多渠道合作伙伴对华为的“被集成”战略抱有怀疑的态度。但坚持“聚焦”和“被集成”的战略，让华为企业业务在过去几年取得了成功。

据介绍，华为面向企业客户选择“被集成”战略的根本目的，是不与合作伙伴形成利益竞争关系，充分激发合作伙伴的积极性，本质是一种商业模式的选择。

“华为聚焦管道，在企业业务市场定位为提供创新的、技术领先的、差异化的、易集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案。 ‘被集成’战略是华为的自我约束，也是华为对合作伙伴的承诺。”马悦称。

对于未来，马悦表示：“基于生态系统的开放竞争是行业的主导力量。而构筑良性的生态圈建设，仅仅依靠渠道政策是不够的，更要落实到我们每个人的思想、行为及意识中。华为愿与合作伙伴优势互补，共同营造健康的、可持续发展的良性生态链。”

华为预测，2025年全球将产生1000亿的联接，其中垂直行业的应用将会达到亿万级别，面对如此巨大的规模，没有任何一家公司能够凭借一己之力为所有行业提供差异化的应用服务。华为将坚持管道战略，聚焦ICT基础设施，全面开放ICT能力，为合作伙伴提供开放、易用、高效、安全的平台，使能开发伙伴联合创新。

为此，华为将面向合作伙伴构建Open Lab，目前已经在成都、苏州等多地建设了十多个Open Lab，聚合了600多家合作伙伴。同时还将面向开发者，打造创新领先、开放易用的使能平台，在标准组织、开源社区持续贡献，繁荣开发者生态圈。

成立华为中国合作伙伴大学

2015年，华为企业BG中国区的合作伙伴数量已超过5000家，来自合作伙伴的业务收入比例超过了80%；在合作伙伴队伍中，年度业绩超过1亿的合作伙伴超过了20家，金银牌合作伙伴总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作。华为企业业务已实现渠道合作伙伴在数量和质量上的双丰收。

在与合作伙伴的企业级业务拓展过程中，华为一直非常重视合作伙伴的能力提升，并为此推出了大量举措，为合作伙伴体系注入持续不竭的动力。

此前，为了更好、更快、更全面地帮助合作伙伴提升能力，华为持续大力加强渠道组织建设，专门成立渠道能力发展部。本次大会，华为举办“华为中国合作伙伴大学”发布仪式，正式成立华为中国合作伙伴大学，此后将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。通过进行分层、分级的培训和指导，大力提升合作伙伴能力，加强渠道赋能。

在华为中国合作伙伴大学中，将会改变以往粗放式的培训方式，华为将根据不同的培训人员提供精准化、差异化的学习服务；同时在2016年华为还将细化整改一千门以上的标准历程，力求为合作伙伴带来更加精准、实用化的学习资料。华为合作伙伴大学将系统地建立端到端的赋能体系，持续提升合作伙伴能力。

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