推动实习生计划 光大出国金融营销出奇

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 张夏楠 沈阳报道

8月25日上午，在光大银行沈阳分行，二十多个年纪在16到20岁的学生正在接受专业的礼仪培训。之后，他们将被分配到沈阳当地的16家支行，进行为期7天的岗位实习。

光大银行沈阳分行零售业务部总经理刘婕向本报记者介绍，这项名为“阳光菁英会实习生计划”的活动是光大出国金融业务的品牌活动，目前为止已进行了三年。主要面向有出国留学等特殊需求的高净值客户的子女，系统性提供暑、寒假在银行实习的机会及全方位的金融体验，借以打造出国金融业务以及光大银行的品牌，并体现回馈社会的银行责任。

实习生计划小成就

16岁的薛惠文正在美国的一所高中就读高二，经历了层层选拔，她最终成为今年暑期实习生计划的第一批学员。从8月3日到9日，薛惠文在光大沈阳分行的南湖支行完成了实习任务。

沈阳分行零售部的刘明是历届学员的“班主任”。他向记者介绍，首先由该培训机构在沈阳的8家分校各推荐20名学生，这些学生需要以微信投票的方式获取亲友的支持，每家分校里人气最高的10名学生可以进入面试，最后通过面试的基本在30人左右。

对于入选的学员，在服务礼仪、点钞技能等简单培训后，分行会让他们真实体验从早上8点到晚上5点的银行工作。支行则需要安排专门的员工作为辅导员，按照统一的课程表，严格对学员进行业务培训。最终光大银行会向完成实习的学员提供统一格式的实习证书。

为了检验实习效果，班主任刘明不仅每天在微信群中给学员出考题，还会随机到支行“暗访”。在结业时的家长会上，所有学员也会一一将实习所得向家长进行汇报。

薛惠文向记者介绍，实习期间她做过大堂经理，负责引导、分流客户；还做过理财经理，协助正式员工帮客户办理理财；另外还系统地学习了出国金融产品。

经历了短短几天的实习，薛惠文的母亲高艳认为女儿有了很大的变化：从来没有记过账的她甚至开始对理财有了规划。而原本并非光大客户的高艳不仅在女儿实习的支行做起了储蓄业务，还准备给女儿办理一张光大的“出国+卡”。

年近18岁的郭昕跟薛惠文是同一批学员，也是同一所高中的同学。因为实习中对理财和出国金融业务有了详细了解，她已经计划好在满18周岁后开始做基金定投业务。

采访中，郭昕的母亲张雪梅表示，女儿对这份实习有着积极的热情，也收获了很多。她自己也并非光大的客户，女儿的介绍让她对光大有了不一样的认识。对于后续女儿申请大学需要涉及到的存款证明等业务，会考虑改选光大。

刘明介绍，在家长会上，许多家长都为孩子在几天之中的成长感动落泪。在采访中，两个孩子不时脱口而出“稳健型理财”、“长期投资”、“出国留学钱包”等专业词汇。

在沈阳，三年来有300多个孩子参与了这一实习计划。而在全国，这一活动正在超过15家以上的分行中进行推广。

出国金融大棋局

对于实习的学员中有多少会转化为光大的客户，或者能引来多少理财或储蓄业务，刘婕坦言在短期内效益可能并不明显，也并非银行所看重的。实习生计划是针对高端客户的增值性服务业务，更多体现的是社会公益责任与品牌的建立。

她表示，敢于尝试做开放式平台，是缘于对产品的信心。也确实有不少学员在实习后选择了光大的出国金融产品。

自2005年正式推出至今，出国金融业务已经成为光大银行的零售品牌之一，形成以出国+卡为载体，整合资信证明类、出国金融贷款类、外汇结算类、预开境外银行账户类、资金存管类、境外保险类共六大类近30项产品和服务。

目前，光大银行出国金融已服务近200万出国金融客户，客户总资产逾2000亿元。

光大银行零售业务部网点营销处高级业务副经理陈宏介绍，该行已经建立起留学、商旅、移民、跨境四大板块的个人跨境金融服务平台。针对不同客户还有针对性的资金结算产品组合——“出国钱包”，其中包括有外币现金，针对学费等大额支出需求的汇票、纸质旅行支票、电汇等产品，以及针对日常消费的出国+卡、信用卡、电子旅游支票等产品。

除了面向留学生人群的实习生计划，面向海淘人群也有“妈妈俱乐部”等个性化服务。

传统的出国金融业务中，银行通常需要借助留学中介、语言学校或“2+2”大学等中介机构引导客户。陈宏认为，实习生计划改变了原有的合作模式，银行的角色更为积极。对银行、中介机构和客户来说是三赢的：银行赢得了品牌与客户；对于想要申请海外名校的学生，社会实践可以作为有力的加分项；对于中介机构，与银行建立通顺的合作渠道也可以作为其营销亮点。

对于实习生计划推行初期的困难，刘明回应认为主要在于如何调动支行的积极性。为了保证实习的效果，分行层面一开始就强调支行一定要淡化营销，无利可图让一些支行失去配合的动力。这期间经历了不断地说服、协调。他表示，几年的活动积累才渐渐显示出成效。

“如果只是将出国金融业务看作购汇、旅行支票、西联汇款等一个个业务，就看小了。我们是希望通过出国实习生计划这一抓手建立起与客户的信任关系，进而将理财、存款等业务渗透给客户，介入高净值客户的财富管理。”刘明说。

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