郭光硕：RIMOWA的商业逻辑
摘要：2001年，郭光硕创办了一家通信企业，几年之后，当企业发展遇到瓶颈时，郭光硕开始寻找更适合的商业机会。
文/薛楠
今年是RIMOWA进入中国的第六个年头，从北京世贸天阶的第一家专卖店到遍布全国的四十九家专卖店，从最初一个月几万元的销售额到如今营业收入早已经过亿元，从2010年赢利到连续三年以上保持40%以上的年增长率，郭光硕和他的团队只用了六年的时间实现了RIMOWA在中国的快速发展。
一只旅行箱究竟有多大的魅力，让郭光硕从服务于企业级用户的IT行业转型到了传统的零售行业？如何认识RIMOWA？它在中国发展如何？又有多大的商业价值？未来它会如何发展？带着这些问题，华夏时报记者采访了RIMOWA中国大陆地区的总代理、秉臣科技（北京）有限公司总经理郭光硕。
音乐、清茶，听郭光硕讲他的商业理念和管理之道以及对RIMOWA品牌的理解与发展规划，有洞察、有睿智，时间在不知不觉中流过，你会觉得RIMOWA不仅仅只是一个旅行箱，它既是一个好生意也蕴藏着一个与众不同的商业理念。
一个箱子的生意经
2001年，郭光硕创办了一家通信企业，几年之后，当企业发展遇到瓶颈时，郭光硕开始寻找更适合的商业机会。
“在那个时候，我发现高级生活用品和一些奢侈品在中国的市场份额正在逐年增加，就觉得应归回到更稳健更传统的零售行业。其实，许多优秀的零售代理公司做的很好，比如香港的利丰、俊思、连卡佛，它们靠管理把国际品牌引入中国，让更多的消费者接触到时尚，接触到国际品牌，我就有了最初的想法。”郭光硕告诉华夏时报记者。
“找到RIMOWA是巧合。我去香港出差第一次接触到RIMOWA就喜欢上了它，成为它的顾客，随着进一步的了解，我认定了这个品牌。”郭光硕说。
一边是执着的郭光硕一边是严谨认真、追求完美的德国掌门人，3年时间，凭借着不舍的精神，郭光硕终于拿到了RIMOWA在中国大陆地区的销售总代理。
郭光硕的团队中，有十三四个人跟着他一起转入了新的行业，问到他当时如何去说服他的创业伙伴，郭光硕有自己的商业逻辑。
“2004年的时候，旅行箱品牌新秀丽在中国市场做得最好，销售额已经达到十几个亿，我们只要分个10%的市场份额，就很可观，RIMOWA这么好的产品，太容易了。而且，很多高端品牌的年复合增长率超过了20%，中国有这个市场需求和容量”郭光硕说。
如今，郭光硕最初的IT团队仍能找到用武之地。当零售业纷纷触“电”的时候，IT行业出身的郭光硕很早就开始了企业的信息化管理。
“2007年初，我们只有一家店的时候，用神州数码的信息化，今年，我们实施了ERP系统的第二次更新，为RIMOWA的发展打下了很好的基础，我们所有的店面都有远程监控，使用手机可以查看运营情况，货品、国外进口、店面销售、报税仓库、每个门店的业绩清晰地呈现在公司内部网站上，这对提升管理工作效率，特别是细节管理上让我们少走很多弯路。”郭光硕说。
谈到互联网的销售，郭光硕表示，“我们一直在积极探索互联网的销售，RIMOWA的互联网销售占全国销售额的5%-7%。除了自有网站外，还有京东商城和优众网两家合作伙伴。
不仅仅是一个箱子
今天，对许多人而言，RIMOWA并不陌生，它的进入带来了我们对于旅行箱某些认识上的改变。
“在RIMOWA没有进中国之前，大部分人用的旅行箱是皮质和尼龙的，还是黑的，没有更多的颜色，RIMOWA带来了耳目一新的感觉，它用了硬的材质，缤纷的色彩，紫色、白色、粉色、绿色、香槟色、湖水蓝，让大家的旅行变得不那么死板，变得好像时装一样，可以搭配衣服。夏天用白色，滑雪用白色，渡假用浅色，开会有咖啡色、黑色。不同的颜色适合不同的场合，带来不同的心情。”郭光硕说。
RIMOWA的价位，从三千多到一万多，在郭光硕看来，它并不是一个奢侈品。“我不认为RIMOWA是一个奢侈品，它是一个高级生活用品。RIMOWA传递给大家的是：它不仅是一个装箱的工具，也是你的旅行伴侣，就像生活伴侣一样，可以陪你走过很多地方，这也是为什么很多人旅行箱用的很旧了都舍不得扔的原因。RIMOWA坚持在欧洲制造，大多款式是手工打造的，品质是优质的保证。”
“很多人买了不知道这牌子怎么拼，只能用手指头比，就是金属的，竖条纹的。问他为什么买，他会说，我觉得它好看，德国的东西，结实。就这么简单。但是恰恰体现了RIMOWA的两个特质，第一是漂亮，第二是结实，能够把好看和耐用这两个最朴素、最有价值的元素融合在一起，其实挺不容易的。”讲到这一个例子，郭光硕自己都忍不住笑了起来。
RIMOWA在中国已经成为一个时尚的符号，甚至在电影、广告和杂志上，你都能够找到它的影子。
郭光硕告诉记者，某个大牌导演拍电影曾找他们合作，因为经费的原因，郭光硕最终没能赞助。没有想到的是，电影拍出来后，RIMOWA的箱子仍然出现在屏幕上，没有打LOGO。其实，不打LOGO，大家也知道是RIMOWA，导演说选择它只是因为在那个场景里，它体现一个旅行的概念，除了RIMOWA，没有其他可替代品能够如此打动观众。
今年，许多高端奢侈品牌在中国市场遇冷，销售情况不容乐观，RIMOVA的影响并不大。“RIMOWA的顾客以个人购买为主，一些真正自己使用的顾客在购买，会议购买和商务购买之类的团购占全国销售额不足5%。”郭光硕说。
在单行道行驶
“人生是单行道，请谨慎行驶。”郭光硕在他的博客首页写下的这句话是他多年从商的心得。
如今RIMOWA在全国16个省22个城市开设了49家专卖店。而且一直处于市场需求旺盛的状况。
“现在面临最大的问题是全世界RIMOWA卖的都非常好，生产一直跟不上市场需求，这也是德国人的一个策略。2007年，RIMOWA的订货期是提前两个月，中间是三个月，今年是要提前四个半月。”郭光硕说“我们有两个系列，一个是金属系列，另一个聚碳酸酯系列，聚碳酸酯是用机械手做出来的，金属系列是手工敲出来的。我们的金属系列依然是经常缺货断货。”
RIMOWA进入中国大陆地区已经有六年了，相比之下，在欧洲，它有一百多年的历史，进入日本31年，在香港、台湾地区也发展了十余年，目前，RIMOWA在中国的营业额不到全世界的营业额的10%，未来还有很大的发展空间。
不过，郭光硕并不急于求成。“RIMOWA进入中国十年的时候，我们希望开到75-80家专卖店，每年新增开六、七家专卖店。年复合增长率能够在25%左右，这是一个理想的增长率。”
在郭光硕给RIMOWA中国的定下的五年发展规划里，开专卖店只是其中的一个目标而已。“开店的数量和营业额，既不是我们公司的目标，也不是RIMOWA的目标，RIMOWA的老总，它的第三代继承人，从来没有要求任何一个代理商说你今年要开多少店，你今年要从我这进多少货。他们更看重的是做好品牌宣传和满足顾客的诉求。”郭光硕说。
“我们庆幸遇到了一个好品牌，由于RIMOWA的品质，在中国六年，我们受益于口碑传播，一个人购买之后，他会把自己的对RIMOWA的喜好，热情的传达给身边的人。其实，只要把三点做好，一个是市场推广、一个是数据分析，还有就是把客户服务做好，那你的营业额和市场份额是水到渠成的。”郭光硕说。
把产品做到极致、注重用户体验和售后服务、作好口碑营销，这也许就是这家百年老店的商业逻辑。
今年是RIMOWA进入中国的第六个年头，从北京世贸天阶的第一家专卖店到遍布全国的四十九家专卖店，从最初一个月几万元的销售额到如今营业收入早已经过亿元，从2010年赢利到连续三年以上保持40%以上的年增长率，郭光硕和他的团队只用了六年的时间实现了RIMOWA在中国的快速发展。
一只旅行箱究竟有多大的魅力，让郭光硕从服务于企业级用户的IT行业转型到了传统的零售行业？如何认识RIMOWA？它在中国发展如何？又有多大的商业价值？未来它会如何发展？带着这些问题，华夏时报记者采访了RIMOWA中国大陆地区的总代理、秉臣科技（北京）有限公司总经理郭光硕。
音乐、清茶，听郭光硕讲他的商业理念和管理之道以及对RIMOWA品牌的理解与发展规划，有洞察、有睿智，时间在不知不觉中流过，你会觉得RIMOWA不仅仅只是一个旅行箱，它既是一个好生意也蕴藏着一个与众不同的商业理念。
一个箱子的生意经
2001年，郭光硕创办了一家通信企业，几年之后，当企业发展遇到瓶颈时，郭光硕开始寻找更适合的商业机会。
“在那个时候，我发现高级生活用品和一些奢侈品在中国的市场份额正在逐年增加，就觉得应归回到更稳健更传统的零售行业。其实，许多优秀的零售代理公司做的很好，比如香港的利丰、俊思、连卡佛，它们靠管理把国际品牌引入中国，让更多的消费者接触到时尚，接触到国际品牌，我就有了最初的想法。”郭光硕告诉华夏时报记者。
“找到RIMOWA是巧合。我去香港出差第一次接触到RIMOWA就喜欢上了它，成为它的顾客，随着进一步的了解，我认定了这个品牌。”郭光硕说。
一边是执着的郭光硕一边是严谨认真、追求完美的德国掌门人，3年时间，凭借着不舍的精神，郭光硕终于拿到了RIMOWA在中国大陆地区的销售总代理。
郭光硕的团队中，有十三四个人跟着他一起转入了新的行业，问到他当时如何去说服他的创业伙伴，郭光硕有自己的商业逻辑。
“2004年的时候，旅行箱品牌新秀丽在中国市场做得最好，销售额已经达到十几个亿，我们只要分个10%的市场份额，就很可观，RIMOWA这么好的产品，太容易了。而且，很多高端品牌的年复合增长率超过了20%，中国有这个市场需求和容量”郭光硕说。
如今，郭光硕最初的IT团队仍能找到用武之地。当零售业纷纷触“电”的时候，IT行业出身的郭光硕很早就开始了企业的信息化管理。
“2007年初，我们只有一家店的时候，用神州数码的信息化，今年，我们实施了ERP系统的第二次更新，为RIMOWA的发展打下了很好的基础，我们所有的店面都有远程监控，使用手机可以查看运营情况，货品、国外进口、店面销售、报税仓库、每个门店的业绩清晰地呈现在公司内部网站上，这对提升管理工作效率，特别是细节管理上让我们少走很多弯路。”郭光硕说。
谈到互联网的销售，郭光硕表示，“我们一直在积极探索互联网的销售，RIMOWA的互联网销售占全国销售额的5%-7%。除了自有网站外，还有京东商城和优众网两家合作伙伴。
不仅仅是一个箱子
今天，对许多人而言，RIMOWA并不陌生，它的进入带来了我们对于旅行箱某些认识上的改变。
“在RIMOWA没有进中国之前，大部分人用的旅行箱是皮质和尼龙的，还是黑的，没有更多的颜色，RIMOWA带来了耳目一新的感觉，它用了硬的材质，缤纷的色彩，紫色、白色、粉色、绿色、香槟色、湖水蓝，让大家的旅行变得不那么死板，变得好像时装一样，可以搭配衣服。夏天用白色，滑雪用白色，渡假用浅色，开会有咖啡色、黑色。不同的颜色适合不同的场合，带来不同的心情。”郭光硕说。
RIMOWA的价位，从三千多到一万多，在郭光硕看来，它并不是一个奢侈品。“我不认为RIMOWA是一个奢侈品，它是一个高级生活用品。RIMOWA传递给大家的是：它不仅是一个装箱的工具，也是你的旅行伴侣，就像生活伴侣一样，可以陪你走过很多地方，这也是为什么很多人旅行箱用的很旧了都舍不得扔的原因。RIMOWA坚持在欧洲制造，大多款式是手工打造的，品质是优质的保证。”
“很多人买了不知道这牌子怎么拼，只能用手指头比，就是金属的，竖条纹的。问他为什么买，他会说，我觉得它好看，德国的东西，结实。就这么简单。但是恰恰体现了RIMOWA的两个特质，第一是漂亮，第二是结实，能够把好看和耐用这两个最朴素、最有价值的元素融合在一起，其实挺不容易的。”讲到这一个例子，郭光硕自己都忍不住笑了起来。
RIMOWA在中国已经成为一个时尚的符号，甚至在电影、广告和杂志上，你都能够找到它的影子。
郭光硕告诉记者，某个大牌导演拍电影曾找他们合作，因为经费的原因，郭光硕最终没能赞助。没有想到的是，电影拍出来后，RIMOWA的箱子仍然出现在屏幕上，没有打LOGO。其实，不打LOGO，大家也知道是RIMOWA，导演说选择它只是因为在那个场景里，它体现一个旅行的概念，除了RIMOWA，没有其他可替代品能够如此打动观众。
今年，许多高端奢侈品牌在中国市场遇冷，销售情况不容乐观，RIMOVA的影响并不大。“RIMOWA的顾客以个人购买为主，一些真正自己使用的顾客在购买，会议购买和商务购买之类的团购占全国销售额不足5%。”郭光硕说。
在单行道行驶
“人生是单行道，请谨慎行驶。”郭光硕在他的博客首页写下的这句话是他多年从商的心得。
如今RIMOWA在全国16个省22个城市开设了49家专卖店。而且一直处于市场需求旺盛的状况。
“现在面临最大的问题是全世界RIMOWA卖的都非常好，生产一直跟不上市场需求，这也是德国人的一个策略。2007年，RIMOWA的订货期是提前两个月，中间是三个月，今年是要提前四个半月。”郭光硕说“我们有两个系列，一个是金属系列，另一个聚碳酸酯系列，聚碳酸酯是用机械手做出来的，金属系列是手工敲出来的。我们的金属系列依然是经常缺货断货。”
RIMOWA进入中国大陆地区已经有六年了，相比之下，在欧洲，它有一百多年的历史，进入日本31年，在香港、台湾地区也发展了十余年，目前，RIMOWA在中国的营业额不到全世界的营业额的10%，未来还有很大的发展空间。
不过，郭光硕并不急于求成。“RIMOWA进入中国十年的时候，我们希望开到75-80家专卖店，每年新增开六、七家专卖店。年复合增长率能够在25%左右，这是一个理想的增长率。”
在郭光硕给RIMOWA中国的定下的五年发展规划里，开专卖店只是其中的一个目标而已。“开店的数量和营业额，既不是我们公司的目标，也不是RIMOWA的目标，RIMOWA的老总，它的第三代继承人，从来没有要求任何一个代理商说你今年要开多少店，你今年要从我这进多少货。他们更看重的是做好品牌宣传和满足顾客的诉求。”郭光硕说。
“我们庆幸遇到了一个好品牌，由于RIMOWA的品质，在中国六年，我们受益于口碑传播，一个人购买之后，他会把自己的对RIMOWA的喜好，热情的传达给身边的人。其实，只要把三点做好，一个是市场推广、一个是数据分析，还有就是把客户服务做好，那你的营业额和市场份额是水到渠成的。”郭光硕说。
把产品做到极致、注重用户体验和售后服务、作好口碑营销，这也许就是这家百年老店的商业逻辑。
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