险企砸钱“开门红”
摘要：今年开门红仍以短交分红型产品为主力，新单保费红火可期，但产品设计上仍无新意。
“2012年差了一些，2013年必须开门红。怎么做我不管，我只要结果。要么数钱，要么走人。”为了“开门红，全年红”，某寿险公司领导在内部会议上如此表态。
“公司一款寿险产品本月底停售，附赠iPadmini，机会难得。”一公司营销员1月11日致电客户。
尽管行业持续低迷，但随着2013年保费计划出炉，各家寿险公司对全年保费贡献三四成的“开门红”忙碌地召开各种形式的酒会、答谢会笼络客户和人气，并以各种奖品推进“开门红”。
“从目前草根调研的情况看，开门红可期。”国金证券分析师陈建刚指出，今年开门红仍以短交分红型产品为主力，新单保费红火可期，但产品设计上仍无新意，或提高返还比例、或附加消费型附险或附加万能账户等作为卖点。
一月“开门红”
1月9日，已有多年从业经验的保险营销员李莹带着新年挂历和对联一天之中拜访了6位客户。
李莹对记者表示，今年春节在2月，因此“开门红”主要靠1月，而公司从去年11月份就开始备战，加班加点地培训、产品推介、招募新人，其中仅骨干增员率就超过20%。
在“开门红”启动仪式上，李莹向公司认购的销售目标为5万，2013年年保费目标50万。
为激发营销员工作热情，各家公司也纷纷开出了各种奖励条件，最多的是到韩国、泰国、埃及等各阶段的旅游活动，甚至有的公司最高奖励是价值100万元的高档精装修住宅，但条件是达到1000万保费。
而更激烈的是对客户的竞争。例如，一位营销员承诺客户送一台iPad，这位客户即刻口头答应购买保单，但另一家公司营销员马上说，同样的保单，我可以额外送你一台电暖器，而这位客户立刻拿出投保单填写，签了4万保费。
保险公司的“砸钱”也换来了不俗的开门红业绩。据业内不完全统计，1月1日，国寿浙江分公司预收保费约6.1亿，江苏3亿，广东1.2亿，福建1.5亿，安徽1亿，其他河北、山东、陕西、湖南、北京、重庆等也接近亿元。
“首日我们部门预收保费就超百万，其中绝大多数大单都是在酒会上产生的。”李莹透露，有一个10月才入行的新人，在12月投入3000元开个人酒会，现场签单23万，回收12万。
显然，酒会已经成为“开门红”的好平台。“开门红要打高保费，开酒会不一定是万能的，但不开酒会是万万不能的。如果能邀约4桌客户，就一定要开，不仅提高签单率，更有助于打响品牌。”一位业内人士表示。
一位大型保险公司地方支公司人士则对记者表示，去年年底压单的情况很普遍，为了保住“开门红”的面子，很多公司规定2012年12月份不得再交单，将其压到今年1月份。
“开门红”争议
对“开门红”这种运动式的营销依然有诸多质疑之声。
“保险行业的开门红之类的业务竞赛一日不停，这个行业的名声就好不起来。行业中人在每年的四个‘抢钱季’中，炫耀的不是为社会提供了多少保障，而是赚了多少保费。难道消费者的保险需求是分淡旺季的吗？”一位业内人士指出。
1月9日，在中国平安“服务领先科技金融”新闻发布会上，平安人寿董事长丁当也表示，以往在保险的深度和密度的计算上，我们过多依赖于整个保险保费跟GDP的占比，其实更反映核心保险价值是保额跟GDP的占比，这更能看出我国在保险覆盖上与其他国家的差距。
据介绍，目前我国保额跟GDP占比是33%，印度达到58%，而日本是327%，超过我国近10倍，同时2011年我国人均保额是11000元，香港是35万，日本是107万。
同时，靠分红险冲击保费规模的手段也备受争议。“寿险的核心价值是保障，这在金融业乃至其他所有行业中都是独一无二的。”在丁当看来，寿险行业去年增长放缓除了外在的经济环境因素以外，理财产品比重过大也是一个原因。
但记者注意到，为了能在新一轮的竞争中抢占市场，今年有部分保险公司开始尝试对产品进行改良和创新，而其中附加万能账户的产品意外大卖，成为了中小险企抢占市场的利器。
“换汤不换药，其实都差不多，还是以3-5年期的分红险为主打。”一位寿险公司市场督察部人士对记者坦言。
不过，湘财证券分析师戚海鹏认为，寿险产品演化至今，主流产品大多都有“返还”、“定期生存金”、“返本期提前”等特性，而这种投资属性已经是不可分割的一部分，如果一定要“回归保障”，剔除掉这些特性的产品根本卖不出去，而寿险行业也将萎缩。
此外，尽管已有多家公司表示今年会加大产品结构的调整，但中金公司分析指出，由于2013年寿险业经营性现金流将进一步下滑50%至约1800亿左右，寿险公司或将继续通过滚动销售短期储蓄类产品来缓解压力，暂缓转型进程。
据其预计，2008年银保5年期趸缴分红产品将于2013年到期，这将新增满期支付至少1500亿以上，另外考虑到2008年销售保单客户的满期利益和存款相比差距会加大，可能引致未满期客户的退保潮。
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