艾民：出“红海”的变革者

来源：

发布时间：2011-04-29 21:12:40

摘要：艾民：出“红海”的变革者

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者姚博海北京报道

   初次接触中国民生银行零售银行部总经理艾民的人，不由自主地会产生一种敬畏感，这位有着拳击手体格的人总是留着他那标志性的短发，目光如剑而温和，看上去似乎是一个难打交道的人。
    细细交谈一番之后，对他的印象或许会有一个180度的转变。出版过三本诗集，Wittgenstern维特根斯坦的研究者，这位经济学博士身上同时还散发着一种敏思和禅意。在抑扬顿挫的话语中，那些晦涩难懂的经济学术语似乎变得简单明了，而这或许就是身为诗人的职业银行家与众不同之处。
联名借记卡：
重新划分细分市场
    “推出史努比的联名借记卡表明了我们对于新富阶层年轻化战略的考虑。”艾民说。对于此前一直将目标定位在高端客户市场的民生银行来说，财富群体的年轻化成为不得不正视的一个事实。
    在上海工作时，艾民就发现高端客户趋于年轻化。依托快速增长的中国经济以及大消费的背景，年轻人的购买力以及金融理财业务的需求正在逐步增强，甚至在一些地方和行业中成为中坚力量。
    在此前的民生银行的卡种构成中，有高端客户的白金钻石卡，但是缺少一些时尚元素，有不失活泼设计的小鬼当家卡，但又只适用于学龄儿童，真正符合新富阶层的年轻人使用的卡种一直是一个空白。
    这也促使民生银行与中美联泰大都会人寿保险（下称大都会）走到了一起。在大都会首席执行官贝克俊看来，这样的合作将会是双方在产品服务合作上的一个延伸，通过与民生银行合作，大都会的保险理财业务将会搭上民生银行这趟“顺风车”。
    而在艾民看来，通过合作共享大都会的史努比LOGO可以使得民生银行的财富管理业务向年轻客户迈进，此外还可以借助大都会的全国网店进行一次细分市场的重新划分。
    “我们一直在谈服务定位，可是什么样的服务定位才是市场认可的呢？很简单，是客户需要的。但是客户的需求是不断变化的，作为金融服务机构我们的产品也应该紧跟市场变化。”艾民说。
据民生银行介绍，这张联名借记卡的主要功能有以下几个方面：一是大都会提供为期7天的短期旅游意外险；二是大都会将免费赠送SOS 国内紧急救援服务给联名卡持卡人；同时，民生银行还拟配套向联名卡客户赠送全国汽车道路紧急救援服务；三是这张卡具备此前民生银行所有借记卡的金融功能，同时在客户开卡时，民生银行将免费为客户提供基础产品包服务，包括短信及时通、网银、钱生钱签约等，提供便利的金融服务。此外，对于有出国留学需求的客户，将免费出具存款证明。
    对于市场的预期，民生银行给出了一组数据。按照2011年发卡量50万计算，预期通过持续的营销活动，将使50%新客户转化成为有效客户，即25万，按照卡均存款1万元计算，将至少能够带来储蓄存款25亿，同时配合系列刷卡活动，将带来一定的手续费收入。
    通过联名卡的系列营销活动将带动银行的保险产品、理财产品、基金等业务的发展，按持卡人10%的概率购买理财、基金、保险产品5000元，即5万人可带来金融资产2.5亿元，伴随增加的还有中间业务收入。当然，与大都会合作的意义还在于做好Bancasurance（银行保险），这是零售银行的国际趋势。
    而在这一切的背后，艾民更为看重的是抢先占有的细分市场，“在财富管理业务已经趋于同质化的今天，至少我们已经开始作出尝试，率先进入了一个崭新的市场。”
小微金融服务：
助推业务二次腾飞
    作为一家以服务民营经济为宗旨设立的商业银行，艾民一直考虑的问题之一就是民生银行究竟应该如何定位金融服务。
    2009年，民生银行董文标董事长明确提出了“做民营企业银行、小微企业银行、高端客户银行”的战略定位，投身于小微金融领域。做出这样的战略选择主要有三个考虑。第一是主动迎接“利率市场化”这一未来趋势；第二是避免趋于白热化的银行业同质化竞争；第三，这确实是一个新的、高盈利的市场，需要有“开创者”激发这一市场的潜在巨大活力。
“我们是民营企业投资创办的一家机构，本身就承载着民营企业为小微企业服务的职能，因为在中国的金融界里面金融服务相对是比较薄弱的一个环节，所以我们董事长提出来要为小微企业提供现代金融服务，让它从最原始最野蛮的金融服务里面解脱出来。”艾民说。
所谓原始野蛮的金融服务，艾民举了一个例子，此前，他和工商联的有关领导一起到各地调研，发现很多工地都有用工难、用地难、用料难、用钱难的问题，而这些问题的根本在于小微企业得到的金融支持还不够，“企业发展需要资金，但是通过正规的金融服务贷不到钱，它们就要去借高利贷，从而产生一种恶性循环，这就是一种原始野蛮的金融服务，也正因为如此坚定了我们做小微银行的信念和信心。”艾民说。
    在民生银行截止到一季度的统计报告中显示，民生银行小微企业贷款业务（500万元以下）小微企业的客户包括结算户超过了26万户，贷款户超过12万户，贷款金额是1780亿元。而在未来，艾民表示将投入4000亿元继续支持小微企业的发展。
    在具体针对小微企业的服务操作上，艾民提倡两条价值定理，第一是大数定律，第二是价格覆盖风险。
在他看来，大数定律最先适用于保险行业。比如，保险公司利用大数定律在支付其健康险、人生险等等，这样的好处是在资本足够大的时候一些意外风险可以得到有效控制。
这一点同样适用于小微金融业务，小微企业犹如汪洋大海，在全国有3800万户，其中又包括个人工商户和小企业，对于民生银行来说，大量的小微企业存在单笔小风险大生命周期短的特质。
但把它作为一个大的群体来看，如果方法得当，风险还是可控的，个体的风险将会被大量的样本给摊薄。而这也是艾民所提倡的做小微企业的一个价值定律：选择做小微企业，一定要做小的，或者比较小的。此前民生银行所做的小微企业中，都是在500万以下，平均的贷款额度不超过200万。“我们还是个只有30多个支行，只有500家机构的不算太大的中级商业银行，我们只做符合自身定位的事情。”
价格覆盖风险，是根据大数定律、客户违约的定律、行业的类型、区域的类型、客户的类型等等，来计算出不同的风险定价，一旦出现损失，违约率超出主观测定的时候可以有足够的收益覆盖。
艾民坦言，目前民生银行平均贷款的利率，并不是特别高，但是对比对公业务，公司贷款要高出很多，据他介绍，目前民生银行的12万小微客户共有1780亿的贷款，违约率可以控制在千分之二之内。
基于对国内小微金融市场的深刻理解和既定理念，在为小微企业客户服务过程中，艾民也提出了几点具体方法。
首先，是战略承诺。民生银行是中国第一家敢于对小微金融作出战略承诺的银行。截至目前，为小微企业提供的贷款占全行业务比重接近15%。但是在艾民看来这个比例还不够，增长空间还很大，按照国际惯例，业务占比达到50%以上才可以称之为一家小微企业的银行。
其次，是在组织设置和激励制度设计上确保分支机构具有为小微企业客户提供差异化现代服务所必须的自主性。
第三，是充分发挥银行资产的杠杆作用，包括声誉、分支机构、网络、系统、财务、人力资源等，从而撬动小微金融服务水平快速提升。
第四，是在控制风险的情况下实现大规模增长。民生银行小微金融贷款“商贷通”2009年正式投放市场，当年实现448亿元人民币的投放，2010年新增了1000多亿，比上年规模增加了2倍，而且还在保持着迅猛的增长势头。
第五，是积极开展产品创新。民生银行针对小微企业客户推出了“商贷通”系列信贷产品，其特性就是小额，平均贷款在150万左右，最少在50万以下，帮助小微企业客户实现业务增长。除此之外，未来还将继续逐渐扩大无抵押贷款的比重。
第六，是合理定价。两年多来，民生银行小微信贷的定价水平在逐渐提高，艾民表示未来还将制定更加先进的、科学的风险定价方法，使价格真正能够覆盖成本和风险，并将采用客户更易于接受的直接报价法，实现客户与银行的双赢。
商贷通：
小生意中的大智慧
    在民生银行的组织架构中，专门在零售银行部下面设立了小微金融部，同时推出以“商贷通”为代表的小微企业金融服务品牌。
    调任总行零售银行部总经理之前，艾民在担任苏州分行行长时期，下属的每家支行的商贷通平均余额达到9亿元，高居民生银行各分行之首。对于商贷通之于整个银行的战略发展，艾民的理解也最为深刻。
    “我更愿意把它看做是一种激发支行二次创业热情，寻找新的业务增长点的有效途径。”在艾民看来，相比于竞争激烈的大客户业务，小微企业金融业务无疑是一片尚待开发的“蓝海”，对国内各商业银行，尤其是中小股份制商业银行来讲，颇具诱惑。
    但不得不正视的是，银行的小微企业业务中面临着信贷收益如何覆盖成本风险以及国内的利率管制问题。艾民给出了三个解决办法：
    一是做到总分支三级风险管理责任明确。总行重点控制行业、市场和系统性风险。同时要求分行对业务的中后台管理实现集中管理、集中运营，实现业务过程的全面介入，杜绝管理盲点。
    二是按照不同担保方式、不同客户标准，以《客户申请评分卡》为载体，实现风险管理“嵌入式”的过程控制。
三是在贷后管理方式上，进行新的探索。民生银行在分行都成立了售后服务部，以服务的界面，在服务的过程中控制风险，进行交叉销售，目的是提升客户价值。在总行层面加强对项目项下贷款的监测力度，同时结合项目借款人的具体特点，通过运用多种手段，如：账户支用信息监测、客户在网点结算往来情况、分行贷后管理人员定期入户抽查和以总行客户服务平台电话外拨等形式，开始积累和总结适应业务发展需要的贷后管理手段与方法。
民生银行的统计数据显示，小微企业贷款中90%的期限都在一年以内，目前已有500多亿陆续还款，不良记录的半年报的数据仅仅是0.08%。在艾民看来，做小微企业信贷要看报表但不能迷信报表，把握借款人品行是核心，管好抵押物是关键，考察借款人能力与行业经验是重点。
此前，民生银行董事长董文标曾提出了商贷通业务开展的“两个整合、一个原则”。在这个方针指导下，艾民重点选择抗御经济周期较强，与百姓日常生活高度关联，内需市场稳定增长的服务性行业以及依托核心企业的“销售链、供应链”的商户集群，进行了系统规划和系统开发。“通过分行的实践证明，这样可以摆脱就商户谈商户，就个体谈个体的传统局限，实现了商户集群体和商户项目的批量营销。”