授人以渔 大众“阳谋”汽车学院
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 寇建东 北京报道
当大众汽车集团董事Christian Klinger和他的中国同事分别把写有“人、臻、智、谋”四个汉字的纸牌放置在一面书架上时，打开的“书架”背后呈现出大众汽车在中国设立的第一所汽车学院——大众汽车学院。未来五年，这里将走出700名被大众予以认证的培训师，而他们也将成为大众在华1600多家经销商的“布道师”。
“大众汽车学院的成立，是我们实现战略目标的重要一步，也是大众汽车致力于在中国长期发展的坚实基础。”3月31日，大众汽车（中国）总裁兼CEO倪凯铭强调了大众汽车学院的重要性。
以数量取得销量，并为未来技术储备人才，这或许便是倪凯铭说的“重要一步”。
授之以渔
高静惠是新成立的大众汽车学院的一名非技术类培训讲师，在过去几年时间里，她频繁地往返中德两国。“在中国的大众汽车学院没有成立之前，我们的培训师都要去大众在狼堡的总部接受培训。”
如今，高静惠已由一名“受教育者”转变为一名“教育工作者”，在未来五年，至少将有700名来自大众在华合资企业和大众进口车公司的中国培训师聆听她的课程。
“我们在中国的战略目标不仅仅局限于销售业绩，出现的客户服务同样至关重要。”Christian Klinger对高静惠和她的二十多名中国同事寄予了厚望。
在大众销售和售后服务体系内，像高静惠这样的资深培训师并不直接面对经销商，而是先对上述大众在华三大业务板块选送的培训师学员教授课程。这些接受培训并取得大众全球通用证书的培训师学员再分别对各自业务领域内的经销商进行培训，以帮助经销商在发展核心业务的基础上，进一步应对客户购买行为的变化，提高客户服务水平，寻求新的利润增长点。
“对经销商的培训一直是我们非常关注的问题，而且我们确信在这方面需要更多的投入。”主管大众汽车集团市场和销售的Christian Klinger正是这方面的行家。在2008年加盟大众集团之前，他曾是欧洲最大的汽车销售集团的董事会主席，这家公司每年销售新车和二手车达21万辆，年均销售额40亿欧元。
坐落在北京西郊的大众汽车学院规模并不大，几间教室、几辆样车、不多的仪器设备……但大众却为此投入了600万欧元。“这还只是第一年的投入，接下来，大众汽车学院会扩展到大众在华的其他品牌。”大众中国执行总裁苏伟铭透露说。
以量制胜
让大众如此大动干戈的恰是大众“激进”的经销商网络扩张计划，以及依托这一计划的“2018战略”。
“在未来几年，大众汽车在中国的经销商数量会翻一番。每年会有成千上万的经销商（员工）在各个领域需要培训。”Christian Klinger的话并非“耸人听闻”。按照大众汽车的计划，到2014年，其大众品牌在华经销商数量将由目前的1000家增长至1600家，经销商从业人数也将由2010年的5.67万人增至10万人。
2010年，大众品牌在华销售达151万辆，以1000家经销商计算，平均每家年销量1510辆。而此前，大众曾在2009年发布了“2018战略”，即到2018年，大众在华销量将达到200万辆。现在看来，大众的这一战略将提前至2013年实现，而提前实现这一目标的根本保证便是不断扩张的经销商网络。
2011年，大众品牌在华经销商计划为1100家，此后两年分别以每年200家的速度增长，直至2014年的1600家。若以去年单店平均销量计算，到2013年，大众品牌在华年销量便可突破220万辆。
“中国市场的快速发展以及大众经销商网络的快速扩张需要大批高素质的人才。”Christian Klinger再次强调了经销商销售及售后服务人员的重要性。
事实上，除了经销商数量激增而迫切需要加以培训外，在未来几年经销网络向三四线城市渗透，以满足更加差异化的营销手段，也是大众加强对经销商培训的现实需要。
日前有消息称，将对国内千万人口以上的城市实行机动车总量控制。对现有地处北上广等一线城市的经销商来说，扩展业务渠道、提高销售及售后服务水平已成为各厂家所共同面临的课题；而对二三线，甚至四线城市新增经销商而言，适应当地消费习惯的差异化的营销手段也对厂家提出了更高要求。
“将来在二三线甚至四线城市的增长会更多一些。”Christian Klinger表示，在中国西部的经销商增量将快于东部地区，且大部分仍将保持4S店模式。
运筹未来
然而，给经销商“洗脑”、提升“软实力”并不是大众在华设立汽车学院的全部意图。
“在未来，（汽车）技术领域会有更大发展，这需要我们的（经销商）员工做好准备。”Christian Klinger并没有明确表明是何种技术领域，但在谈到新能源汽车时，他确认，大众已经有电动汽车示范车队在北京上路。
这是一支由10多辆电动高尔夫、电动朗逸及部分混合动力车型组成的mini车队。由于并没有取得正式牌照，这支车队只能作为“班车”每日搭载游客行驶在国家博物馆、故宫博物院等几座景点之间。“我们对每位乘客都会做详细的问卷调查，为今后量产积累数据。”大众中国副总裁杨美虹告诉记者。
一年前的北京国际车展上，大众发布中国电动车战略：“致力于在中国成为面向未来驱动技术的领先者。”根据这一战略，大众汽车将把混合动力及电动车技术引入中国，并在2013年至2014年间在中国投产电动车。
目前行驶在北京街头的这支示范车队便是大众中国电动车战略的一部分，在接下来的几个月时间内，大众中国还将在国内选择8个城市，共投入100辆电动车进行示范运营。
与通用、日产等汽车企业以进口方式在中国市场试销电动车（包括插电式混合动力）的模式不同，大众为自己的电动车战略制定了明确的国产计划。去年12月，一汽-大众与一汽集团下属的启明信息签署了“新能源汽车电子技术联合开发”协议，此举被业内解读为一汽-大众加快了在新能源汽车领域的步伐——除了已经亮相并示范运营的纯电动高尔夫外，基于传统动力车型的纯电动宝来也逐渐揭开了面纱；而上海大众的中方人员则全程参与了电动版朗逸的研发。
“只要一款（纯电动）车实现了量产，依据大众的模块化战略，其他（电动）车型量产很快便能实现。”虽然没有透露大众纯电动车型具体的国产时间，但杨美虹表示，目前大众中国正在进行零部件配套的相关准备工作。
在大众汽车学院的一间教室内，呈品字形摆放着三台发动机，其中的一台是大众引以为豪的TDI发动机。不过，或许用不了多少时间，这里将会出现更为科技的大众纯电动车的“心脏”。
查看更多华夏时报文章，参与华夏时报微信互动（微信搜索「华夏时报」或「chinatimes」）
