苏宁的河南小镇故事 零售巨头激战县镇门店“收编”

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 卢晓 许昌报道

瞄准县镇市场的苏宁零售云门店正在快速扩张。

5月31日，第3000家苏宁零售云店在天津赵连庄开业。苏宁零售云集团总裁助理刘怀力此前还曾表示，零售云2019年计划新开2000-3000家门店。而在近日，《华夏时报》记者还从河南苏宁方面了解到，河南目前已有300多家零售云门店，今年预计开到500家。

在苏宁零售云加速扩张背后，零售巨头的渠道下沉之战早已硝烟弥漫。互联网冲击下，县镇零售市场成为兵家必争之地，谁能号准县镇市场经济的脉搏，而谁又能在这场激烈的战争中取得胜利？

谁在开店

县镇市场上传统的家电零售商们，成为苏宁零售云目前的加盟主力。

许昌襄城县范湖乡的苏宁零售云门店老板师飞虎告诉《华夏时报》记者，加入苏宁零售云后，他的门店成为镇上最大的综合性家电门店，预计一年销售规模能达到400多万，在原来的基础上提升了2—3倍。据记者了解，他此前曾做过多年海信品牌代理，去年10月才加盟零售云。

“以前代理商拿到的价格比较有优势，但随着线上的冲击，他已经没有价格优势了。马上618、双11，线上买的价格比他代理商拿的还要低，所以可赚钱的盈利空间非常少。”河南苏宁总经理汪令军告诉《华夏时报》记者。他同时表示，零售云加盟商的第二大群体来自于原来做手机的零售店主。“手机行业近年来价格透明，线上的冲击比较大，毛利比较低，资金周转比较慢，所以盈利空间越来越小。”汪令军说。

据《华夏时报》记者了解，苏宁零售云门店保证一镇一店。与传统门店不同，苏宁零售云门店并不需要备许多货。刘怀力告诉记者，零售云给门店的产品SKU大概在1—2万之间，主要聚焦家电、手机等商品，“店里SKU可能只占实际销售的20%。剩下80%的SKU是通过中心仓实现的。”

此外，据记者了解，压下大额资金备货也是此前县镇家电零售门店最大的成本。苏宁零售云在减少门店备货的同时也增加了门店的资金周转。

师飞虎告诉记者，他之前的代理模式是做批发业务，一个型号的产品一次至少进要三台，无形之中便有压货。之前他的店面是一百平米，仓库也是一百平米。现在他的零售云店面有300平米，但仓库却不到三十平米，“样机备了30多万元。因为只需要空调备货。”他告诉记者，这源于空调的爆发量更大，用户对它的时效需求也更快。

开放县城加盟

苏宁零售云在河南开店的速度很快。河南目前已有300多家苏宁零售云门店，超过苏宁零售云3000家门店总量的1/10。

汪令军告诉记者，苏宁在河南预计2019年整体线上线下加起来能过100个亿。他同时表示，河南虽然整体经济总量很大，但是有108个县和1000多个乡镇，市场比较分散。据他了解，从省会郑州到下属县镇，河南省的家电专卖店数量可能超过1万家。他认为这个庞大市场中的手机专卖店则可能在5万家以上。

与此同时，许多品牌却无法下沉到这个巨大市场。汪令军表示，苏宁物流的优势在于以前苏宁在县镇市场没有店的时候，但是有线上订单，所以物流也必须覆盖到。他告诉记者，苏宁在河南全省承诺家电次日达，而最远的河南省县城离郑州超过400公里。

据《华夏时报》记者了解，苏宁在河南布局了4个仓库，除了郑州有两个大仓外，今年苏宁还会在平顶山和洛阳建仓库。

汪令军还告诉记者，在销售产品外，零售云加盟门店下一步还可能会承载苏宁在当地的安装、维修等售后服务能力，“对加盟商来说也会有进一步的利润空间。”

还需要提及的是，汪令军还透露，零售云未来会逐步开放县城市场的加盟。

他坦承这几年苏宁在县城也开了很多店， 但河南有108个县，靠苏宁自己的发展无法快速下沉。“我们现在的原则就是在县城，零售云门店和苏宁易购门店可以共同发展， 初步我们规划是相隔2公里以上。”汪令军说，“实际上超过2公里在县城就是两个不同的商圈。”

他还透露，苏宁零售云选择的县城加盟商一方面可能会承载一个县域的一店或多店的经营，此外，加盟商还可以承担苏宁在当地的物流、售后等服务工作。

县镇“收编”战争

县镇市场上，零售巨头的“收编”战争早已硝烟弥漫。这一方面源于农村市场的巨大潜力。公开资料显示，2018年乡村消费品零售额超5.5万亿元，增长10.1%，乡村消费增速连续七年超过城镇消费增速。

另一方面，家电市场的钱越来越不好赚。中国家用电器协会发布的数据显示,2018年,我国家电主营业务收入达1.49万亿元,同比增长9.9%。但行业利润总额为1225亿元,同比仅增长2.5%。刘怀力也对记者坦言，从大盘来看，现在并不是家电行业最好的时候。

县镇传统家电门店的压力倍增。当地一家家电门店的店主告诉《华夏时报》记者，他的门店已经开了一二十年，现在生意很不好做，每个家电品牌都有任务，必须现款提货。他给记者算了笔帐，“一月电费2000元,房租10万，所有款式都在店里，光囤货就花了一二百万。”

此前单打独斗的县镇家电实体门店，纷纷踏上了零售巨头的大船。《华夏时报》记者看到，师飞虎门店所在的街上就聚集了天猫优品家电体验店、京东家电专卖店以及格力和海尔的专卖店。他还告诉记者，在这个七八万人口的乡镇上，做家电的门店起码有十家。

开店速度也在互相比拼。今年3月，京东家电专卖店项目的负责人刘俊曾宣布“2021年，京东家电专卖店体系的GMV（成交总额）将超千亿，2019年将新开5000家门店”。汪令军则告诉记者，河南大区一个月最高峰曾开了将近30家苏宁零售云门店。但记者目前尚未查询到天猫优品电器体验店的具体开店数字。

刘怀力告诉记者，零售云与其它加盟门店最大的差别是，依托苏宁现有的IT技术，构建了零售云加盟商的B2C综合平台，包括共享商品中心、用户数据等能力。

汪令军也表示，苏宁零售云是强加盟，除了共享苏宁的货源外，还要共享统一的售后服务，同时苏宁会输出开店店长指导门店开业。他透露，今年苏宁在每个县城还将成立县级公司组织，帮助零售云进行日常管理。“零售云目前主要是家电加盟，下一步母婴、新能源汽车、家居等领域也会开放加盟。”他说。

责任编辑：黄兴利 主编：寒丰

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