保险销售渠道“三国杀”

来源：华夏时报

发布时间：2014-02-19 22:59:00

摘要：在越来越多的电商加入保险代销的背景下，传统保险销售渠道将遭受越来越大的冲击。

保险销售渠道“三国杀”

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者胡金华徐婷上海报道

2月17日，保监会官方网站发布消息，允许苏宁云商和苏宁电器两家公司设立保险销售公司，注册资本1.2亿元，其中苏宁云商出资9000万元，占注册资本总额的75%，苏宁电器集团出资3000万元，占25%。由此，苏宁在两年内已经拿下囊括小贷公司、基金代销、第三方支付以及保险代销等金融业务牌照，而其进军民营银行也早有准备，成为首批有工商注册“银行”称号的民企之一。

苏宁的这一举动令市场自然联想到“三马卖保险”。2月18日，阿里旗下众安保险一位负责人告诉本报记者，苏宁拿下的只是一张保险销售牌照，和众安所拿的财险公司牌照不同，苏宁保险成立后主要是负责线上线下的保险销售，而众安保险是一家真正意义上的保险公司。

本报记者了解到，在越来越多的电商加入保险代销的背景下，传统保险销售渠道将遭受越来越大的冲击，无论是银保还是代理人渠道乃至普通意义上的保险代理公司，都将不可避免地被电商侵蚀利润。

电商保险生意经

似乎一夜之间，互联网保险已经成为市场的宠儿，京东、淘宝均开设保险店铺，阿里、腾讯、平安联手设立众安保险，苏宁谋得保险代销牌照，电商大举进军保险代理市场，已然成为趋势。苏宁成为首家电商保险代销商，但决不会是唯一一家电商。

到底是什么让电商如此热衷于保险代理市场？

“在互联网金融没有兴起之前，国内保险代理市场可以说是波澜不惊，甚至有点二分天下的味道，其一就是以银行为传统渠道，因其拥有众多的销售网点，国内保费有将近一半左右都是通过银保来获得的；其二就是各类保险代理公司。长期以来，银行在代销保险产品渠道中都占据强势地位，保险公司在银行销售保险基本无利润可赚，而银行业由此获取了高达上千亿的销售中介费用。但是现在这一局面正在悄悄改变，电商的加入尤其是利用互联网渠道，没有什么产品是不可以在网上销售的。”2月19日，上海财经大学保险系教授许谨良接受本报记者采访时表示。

在许谨良看来，阿里也好、京东也好、苏宁也好，看重的正是每年数千亿元的保险中介销售佣金。

同日，一位苏宁内部人士告诉本报记者，根据苏宁保险的规划，其销售的渠道将会走线上线下两条路，线上部分利用苏宁易购这一电商平台，线下则利用苏宁的全国门店，两个渠道在产品上也会有所区隔，线上以标准型、简单的保险产品为主，结合网购的场景和应用，线下则以体验型为主，强调销售体验和理赔服务。

“下半年会落实门店销售，因为还涉及到线下场所的报批，在线下每一个经营场所开展业务都需要单独向保监局报批，省外的还要向当地监管局报批。”该人士介绍，“首批推广会从苏宁大本营江苏开始，而且选择expo超级店，设置保险专区或专柜，提供保险产品的介绍、选购、理赔受理和服务，而产品会以寿险为主。”

至于具体的产品类型，这位人士表示，可能会先从母婴这个领域切入，由于苏宁的主营业务与保险存在极大关联，比如苏宁红孩子母婴和缤购美妆的目标人群是女性和婴幼儿，苏宁可以针对这些人群进行大数据的分析，联合保险公司有针对性地开发差异化的寿险产品，尽管线下的铺开要等到下半年，但产品在上半年就会面世。

这并非苏宁和保险业的首次接触。早在2012年8月，苏宁易购就上线了保险频道，联合中国平安、中国太平洋、泰康人寿等多家保险公司推出了车险、意外险、旅游险、健康险等保险产品。

“主流电商都在卖保险，但是都没有相关牌照，严格意义不合规，但是之前放水养鱼，没有加大监管力度，之后监管层会加强监管。”许谨良告诉记者。

销售渠道将演“三国杀”

当“三马牌保险”正式成立的时候，在保险重要销售渠道之一的代理人领域引发了一场大争论，认为互联网卖保险将使得保险代理人大量失业，而作为银保渠道的银行仍无动于衷。苏宁开设保险代理公司后，银行感受到竞争的威胁了吗？

“从渠道上来说，银行依然是保险销售最主要的渠道，而且这种格局短期不会改变，但是现在保险公司也并不单纯依赖银行渠道，银行代销成本高不言而喻，保险公司并没有利润可赚，只是借来冲规模，现在互联网金融越来越多地被大众接受，以后这一格局一定会被打破。”2月19日，上海一家合资寿险公司渠道部总监林启文告诉本报记者。

在林启文看来，未来保险公司可能会越来越倚重互联网渠道销售产品，因为互联网渠道可以节省成本，这也是为什么当寿险预定利率放开伴随着互联网金融的发展，保险公司愿意把保险产品价格降下来，同时也在互联网渠道愿意给购买者一定优惠的原因。

同日，上海一家城商行零售部负责人也向本报记者坦言，现在保险公司也不像以前那样出现多家公司争抢一个销售网点的局面，而且现在保险公司对于网点也有自己的要求，比如位置、人流量、代销额等等。总体而言，除了银行系保险，整个银行业代销保险的中间业务收入已经呈现缓慢下降的趋势。

“银保产品本身就是储蓄的一种替代，当银行存款本身受到利率市场化冲击时，很难说银保渠道未来会不会逐渐萎缩，互联网金融的杀伤力不在当下，而在未来，当整个国民的保险意识逐渐提升，还有谁会去买银保产品呢，过往的经验也已经表明银保产品的绝大部分购买者是中老年，年轻人很少会去买银保产品。”这位负责人对记者表示。

在业内人士看来，对于苏宁来说，拥有牌照和线上线下两条渠道，代销保险或许比阿里、京东有优势，但是对电商而言，牌照的获得并不意味着在互联网保险领域就可以长驱直入。

“其他且不说，苏宁的门店现在客流被电商分流，如果人气不旺，线下怎么卖新的产品呢？更何况，大家去苏宁，主要是为了买电器，对于保险产品的推销是不是乐意接受，要改变消费者的习惯绝对不是容易的事。而且一如银保渠道，如果在线下发生销售误导怎么解决。就以线上保险来说，电商也只敢卖一些相对设计简单的保险产品，万能险、投连险、年金险、健康险等基本还是靠代理人渠道来销售。”在接受本报记者采访时，友邦保险资深业务经理谢芳分析指出。