求解销售线索转化 一汽-大众携AI上线电商平台

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 孙斌 于建平 北京报道

如果没有积极的销售线索转化，汽车厂家大笔的广告费用投入媒体后都是石沉大海。

这是在一汽-大众建立“全生命周期一站式服务平台”前，摆在每一个主机厂市场部门眼前的痛。7月20日，一汽-大众宣布官方电商平台正式上线，在自建电商平台这件事情上，一汽-大众并不是“第一个吃螃蟹的”车企，但从当天一汽-大众向外界所透露的信息看，在电商平台模块化建设、以及经销商系统（CRM）的后台管理层面，一汽-大众确实是以合资车企常年“带头大哥”的身份向业界展示了自身的思考和努力。

车企瞄准新零售窗口

2018年上半年，一汽-大众新车销量超过65万台，同比正增长5.2%。对于这样的成绩，一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠表示“自己给打80分”，但同时他也指出，经销商的盈利能力仍有待提升。

在这个形势下，一汽-大众打造了自己的电商平台，希望以当下“互联网信息收集+线下消费体验”的方式打通线上线下的销售渠道，通过线上商城，覆盖用户“看、选、买、用、卖”的全消费场景。

值得注意的是，一汽-大众这次是试图通过自己的这个官方平台，收集客户线索下发给经销商，而非常见的汽车垂直类媒体。通过平台咨询都要填写姓名和手机号才可以对话，经销商拿到手机号后就可以追踪线索促成成交。此前，经销商的网销线索主要来自于汽车之家、易车等垂直类网站。

也就是说，这次一汽-大众铁了心要让经销商拿到真线索，毕竟在此前，通过动辄上千万的垂直媒体广告投放，真正拿到手的有价值销售线索是杯水车薪。

一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理孙惠斌表示：“一汽-大众官方商城的目的可不仅仅是卖车。”在他看来，“该平台的作用还包括品牌传播、精准营销，最重要的是，它未来会成为一汽-大众车生活智能生态的重要组成部分。”

一站式平台的差别化

在一汽-大众抛出“全生命周期一站式服务平台”理念前，近年业界涌现的行业形态更多为专注于售前线索收集的垂直类汽车网站，发展到目前，如“汽车之家”、“易车”等更倾向于在售中成为具体金融方案的提供商、或是连接售后保险业务或是融资租赁的转包商，在涉及汽车售前-售中-售后具体环节时，可以说一面是垂直类媒体业务的分层切割，一面是主机厂在长期传统业态的思维模式局限下缓慢的求变。

一汽-大众官方电商平台的初衷是，邀请全国所有经销商入驻平台，然后将平台收集的客户线索下发到相应的经销商，促成其在销售、售后、精品销售、二手车等全链条的成交。

对此，董修惠认为：“我们一直在关注线上引流，之前很多厂家尝试着开始做电商服务，一汽-大众在这方面还是秉持着比较审慎的态度，原来我们传统思维就是集客，实际上现在我们店头至少有40%-60%销量来源于线上，实际上线上集客，占了越来越多的店头销量。线上电商平台与4S店并不矛盾，我们希望二者相互补充，相辅相成。”

以“购简单”为例，一汽-大众就和腾讯展开了合作。电商平台结合腾讯云AI开放平台和一汽金融风控模型提供在线授信、金融服务等功能，通过线上前置金融购车交易流程，客户只需线上输入15个字段，5分钟内就能给出用户授信额度，直接线下购车，大幅优化用户的购买过程，提升用户体验。

腾讯副总裁郑香霖现场举的例子或许能在将来成为现实：“通过店内AI识别，经销商可以对意向客户有更多的了解，他皱眉、张嘴的表情都可以成为判断他购买意向的依据，从而辅助经销商更好进行场景引导。”

留给经销商的考验

浏览一汽-大众线上官方商城，可看到其包含新车产品索引、个性定制、优选车品、贷款、预约保养、二手车等等功能，基本覆盖了用户从选车、用车到二手车置换的全生命周期，这就需要4S店从销售、售后服务、金融、精品到二手车等所有部门配合，才能让消费者感受到线上线下的无缝衔接。

一位熟悉经销商管理的业内人士认为：“体量庞大的经销商培训工作，至少需要4S店的总负责人熟悉玩法以后，出面协调各个部门参与，并为此专门投入人力物力。”

“这绝不是一个简单的线上传导线下的机械动作，而是需要有专人跟消费者互动，了解消费者需求，再通过内部与消费者达成一致，才真正有可能实现一汽-大众通过电商平台给消费者创造更简单、更美好汽车生活的意愿。”上述人士称。

在一汽-大众宣布“全生命周期一站式服务平台”当天，888台限量版T-ROC（探歌）在网上被抢购一空，用时10秒售罄，一汽-大众电商商城上线初战告捷，但一汽-大众人内心很明白，在上线发布结束后，一位一汽-大众经销商人士对记者现场表示：“要让现有的经销商摸透系统的规则，并形成线索转化，绝非888辆这么简单，毕竟从2018年6月份到2019年3月会上市6款新车，对我们来说，后面的市场规模、营销做法都得通过自己试。”

（编辑：于建平 主编：赵云）

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