平安银行和招行零售业务何以胜出

中国经济的转型升级，利率市场化的发展，以及中国经济消费领域的转型升级，几乎可以说零售业务是银行竞争的决胜之地。而对于中国目前的商业银行行长们而言，他们做梦都在想如何转型做零售银行。

但是零售转型收起来容易做起来难，尽管各家银行近几年竞相喊出口号来，要做零售转型，但真正有所成绩的却屈指可数。从2017年年报来看，招商银行以其强劲的基础以及不懈努力；在零售方面仍然作出了骄人的成绩，而平安银行零售银行占比大幅增长，则多少出乎人们意料。

2017年，招行的零售金融业务营业收入1062.21亿元，同口径较上年增长8.49%，占全行营业收入的51.29%。招行零售金融业务利润仍然稳定增长，税前利润475.95亿元，同比增长7.94%，占本公司业务条线税前利润的56.52%。

平安银行2017年在零售业务方面的战绩是，全年零售业务营业收入466.92亿元，同比增长41.72%，占总营收的44.14%；零售业务净利润156.79亿元，同比增长68.32%，在总净利润中占比为67.62%。其零售净利润占比超过了招商银行，过去招行的零售税前利润占到全部利润的60%上下。这至少说明，平安的零售业务在整个业务条线上已经稳稳的占了最重要的位置。

而从增速上看，去年招行零售业务利润同比增长7.94%，平安银行零售业务利润同比增长达68.32%，由于平安银行是去年才提出零售转型，而招行是从2004年就开始了。但是这至少说明，未来平安零售业务的增长空间还很大。

其实，不论从客户基础，尤其是零售客户基础，高净值客户财富管理业务，零售存款业务方面，包括品牌影响力方面来讲，平安和招行的差距都还很大，尽管增速很快，主要是因为后发优势，但是相对其他银行而言，平安银行零售业务如此迅猛还是让人侧目的。

很显然，如果把平安银行比做一只航空母舰中上的一架飞机，其他银行包括招行则只是一只规模比较大的飞机而已。在战斗中，航空母舰上的飞机可以在远洋起飞，并在远洋加油，远洋补给；大飞机尽管从续航能力、战斗能力方面都要强过小飞机，但它必须从陆地起飞，油耗尽了，必须回陆地加油，陆地补给，从这方面看，航母上的小飞机优势尽显。

比如平安银行的高净值获客完全可以通过平安集团旗下的寿险、产险、养老险客户，这些客户非常优质，既重视保险，还债能力也比较好。“我们最高纪录的时候50%以上客户来自集团。” 平安银行信用卡及消费金融事业部总裁曾宽扬对媒体说，“我们的渠道具有不可复制性。”

获客能力和获客成本可谓金融机构的生命线，在互联网金融的突飞猛进的发展下，获客成本迅速攀升，金融业务开展也面临许多困难，显然平安集团利用各种业务类型交叉销售，交叉获客，大大降低了获客成本和提高了获客能力，并且由于综合经营的强势品牌效应，让其旗下各子公司收益不小。

不仅仅是获客能力，平安集团庞大的资金业务对于平安银行也是非常强大的支撑。比如负债业，最近几年，商业银行遭遇所谓“负债荒”，拉到存款就有了业务基础，这方面，平安银行可以利用平安集团上万亿的营收近百家子公司大大小小几百家子公司，包括这些子公司金融业务，都让平安银行享有其他同行不能企及的优惠。

另外，我们发现，这两家零售转型比较成功的银行都身处深圳，深圳作为中国经济发展最快的城市，经济模式转型升级最成功，高科技企业层出不穷，大型传统企业占比较少，再加上作为中型银行，他们在全国其他地方开展业务时，在对公业务上没有优势，只有从零售业务上下功夫。招商银行凭借扎实的零售业务基础，平安银行依托平安集团强大的交叉销售能力，才能在零售业务方面作出傲人成绩，这可以看出，招行和平安在零售方面的胜出也有一定的必然性。

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