林肯大陆：将“林肯之道”进行到底

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 寇建东 上海报道

有意避开广州车展的喧嚣，11月28日，全新林肯大陆上市了。活动的位置非常微妙——与之平行的，是奔驰冠名的上海演艺中心；在斜前方，则是宝马上海体验中心。

用这样一种“默不作声”且又暗含深意的方式，林肯实现了自己当初重返中国市场后的承诺——两年之内推出五款产品，而全新林肯大陆则是这一承诺的收官之作。

“推出全新林肯大陆，可以帮助林肯品牌在中国市场的销量进行攀升。同时，也可以帮助我们不断提高品牌的知名度，使我们整体的增长势头越来越强。”林肯中国总裁Amy Marentic对大陆的到来做了如是定位。而提升品牌，正是这位美女总裁和她的团队们在中国市场要做的三件事之一——另外两件，包括不断增加和扩展经销商网络，以及不断提升“林肯之道”的个性化服务。

“林肯之道”的个性化服务是什么？

广州车展开幕前的11月17日，Amy来到了林肯广州城市展厅。这是林肯中国城市展厅中最小的一个，两层楼，面积只有600平方米。但这家迷你的展厅依然给了Amy不同的体验。“她（Amy）说，这比我们来的时候坐商务舱的客休区还大。我说当然，因为买我们林肯车的人付的钱远远比坐头等舱贵很多。”陪同Amy参观的林肯中国网络及客户体验总经理刘继升，正是这一杰作的创始者。在他看来，给用户以非凡的体验，便是“林肯之道”的核心。

曾有专业的调研公司为林肯中国做过一番调查，结果显示：客户购买林肯最重要的因素是在经销商店里的体验。“在所有品牌，甚至在汽车业的历史中，不仅仅在中国，大部分人的购买因素都是这个产品价钱不错，这个车型符合需求，这个外形很漂亮，或者品牌我很喜欢。”刘继升甚至有些骄傲，“这是我们第一次看到经销商的顾客体验成为购买因素，而且是第一（因素）。”

“‘林肯之道’很难用一个字或者一句话概括。‘道’其实是一种哲学、一种理念，体现在很多细节当中。”刘继升的搭档，林肯中国市场营销副总经理林恺音从另外一个维度阐释了什么是“林肯之道”——以顾客的需求出发，希望和顾客“一对一”接触；与此同时，在整个售前、售中和售后过程中，因专业不同，林肯提供的又是一种“多对一”的方式。

事实上，在国内豪华车市场，注重服务体验是每一家豪华品牌的必选动作，但由人（销售顾问）来提供的这一服务往往差之毫厘、谬之千里。如何保障“林肯之道”的执行，是刘继升的工作内容之一。

“林肯（之道）不是一个销售的血统，是一个对待客人的方式，我们希望把客人当做我们的家人。”这是刘继升经常挂在嘴边的一句话，并且他希望林肯的员工不是把用户当做朋友，而是当家人，“因为当做朋友，你（林肯员工）的情绪是可以假装的；但对家人，情绪则无法隐藏。”

去年年底，林肯在华经销商数量是33家，今年年底这一数字会变为65家，而明年，则为80家。

“我们的策略是，希望网点多，但投资人少。”刘继升的“术”是：尽可能通过同一投资人扩展本地经销商。这样做的好处有两点，一是“把赚钱的机会留给他（投资人）”，二是“他很清楚知道我们的流程和要求”。这样，“林肯之道”的整个执行过程便很容易到位。

依照这一策略执行下来，林肯中国的经销商们的日子过得都还算开心。“我们的经销商售前就盈利，售后更是盈利的。”在刘继升看来，能做到这一点，对入华才二年多的林肯来说已是难能可贵。

“至于销量，对我们来说是其次的。”林恺音坦言并不看重林肯大陆的销量，“‘林肯之道’的落实、产品阵线的补齐、经销商网络持续的扩张和成长，这三点如果可以循序渐进、脚踏实地做好，销量的数字就会跟上来。”

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