孙晓东的“馒头理论”

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 寇建东 上海报道

    再见孙晓东，是在一个特殊的日子——这一天是六一儿童节，朋友圈里，老中青三代或唏嘘岁月如刀，或追忆童真无邪。今年已四十有九的孙，显然已人到中年；但他的内心却如同他所供职的观致汽车，正是孩提年少。

    “观致汽车刚满两岁，今天正好过儿童节。”坐在上海雅悦酒店阳光房的高脚凳上，孙晓东和与他并排而坐的易车总裁邵京宁共同为观致带来了一份儿童节礼物——观致与易车结成战略合作伙伴关系，为观致汽车贡献了超过30%的观致3五门版轿车，今后将由易车以低于市场指导价10%的售价独家在网络上进行销售。

    位于胶州路的雅悦酒店由一座废旧的仓库改建而成，藏身于静安区树影婆娑的静谧街巷。酒店的墙面和地板绝大部分来自本地的回收材料，如拆自老房子的上海青砖和硬木，不少砖面上凸出的编号也被保留下来。

    “这样的调性和观致拥抱互联网的概念很搭。”有网友通过观致的微信公众号在矗立在阳光房内的大屏幕上留言。而几乎每一条留言，背身而坐的孙晓东都会转过头看上几眼。

    吸引更多人群关注观致，这也正是孙晓东目前最想要的。“我们正在委托一家瑞典公司给我们做品牌研究，现在已经完成了三分之二。”此时，完成了发布会环节的孙晓东已落座于阳光房旁的酒吧内，面前放着一杯红酒，气氛也更加轻松了几分，“在大的方向上我们发现观致的目标消费者是有独立思想的、年轻并懂得时尚的族群。他们可能会在微信上发一个东西，希望大家去转载，希望有社会认同感。基本上这一类人可以代表观致的梦想。”寥寥数语，孙晓东勾勒出了观致目标受众的形象的同时也小心谨慎，“7、8月份，我们会再做次沟通。”

    品牌形象不鲜明，是观致这家首款产品上市已近两年、目前已拥有3款车型，但销量却迟迟无法打开的新公司的痛点之一。“观致的销售数字过去不好，这是事实，背后原因比较复杂。”孙晓东并没有回避这一业界屡屡诟病的话题，“其中当然有网络的原因、价格的原因、产品的原因、品牌定位的原因、宣传的原因，还有我们体系完整性的原因等。”

    如果给这些因素排个顺序，位列第一位的显然是“体系”。“都说孙总（孙晓东）是营销悍将，其实作为上海通用的初创成员，他经历了上海通用体系能力的搭建。”在熟识孙晓东的观致内部人士看来，孙的强项不仅在营销，同样在运营体系的搭建上，“毕竟，体系能力是本。”

    孙自然深知体系能力对一家初创企业的重要性，“企业真正的循环是3年，今天销量好还是不好，其实种子是3年前种下的。”端起酒杯，他轻轻抿了一口。此时，孙的心里似乎已预见了3年后的观致。

    3年后的观致会是怎样？外界无从得知，但至少在今年前五个月，市场给了孙晓东一份不错的答卷。“（今年）一季度的销量是去年的5倍，而5月份单月零售销量达到了1681辆，环比增长了79%。”更令孙感到欣慰的是经销商的士气。“5月，我们有3家经销商的单店销量突破了100辆。”

    当年就职于上海通用时，孙晓东曾为雪佛兰品牌经销商单店单月销量第一次过百时举行了一个名为“天龙百部（车）”的庆祝活动。但今天，这样的庆典被北、中、南三个大区的经销商会议所取代。正是在这三个会议上，孙晓东与观致的经销商们达成了“拥抱电商”的共识。

    “我跟他们讲，你有三个馒头（指观致当下的3款车型，观致3五门版、观致3轿车和观致3 SUV），现在去掉了一个（指观致3 五门版），剩下的两个更大了。”用“馒头理论”，孙搞定了反应激烈的南区经销商，“我们提出来轻资产、重互联（网），而且又和易车合作，我们做的一些市场活动都是针对经销商本身来讲的。”

    现在，孙晓东经常收到经销商要加盟观致的微信，这也让他底气更加充足，“潜在的合作伙伴看到我们把握未来趋势，看到了我们合作的诚意，更有信心加入我们。所以我觉得年底经销商网络达151家没有问题。”

    减掉了一个“馒头”，换来了投资人的信心；再凭借减掉的这个“馒头”利用易车电商平台增强观致的品牌影响力——孙晓东开心地度过了一个特别的儿童节。

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