帕斯卡一家在广交会的一天

唐子湉 福蒙蒙

4月16日，广州刚刚结束雨季，天气不冷不热，十分舒服。来自菲律宾的年轻采购商凯芙娜·帕斯卡和父母一大早便来到广交会展馆入口处，等待排队进入展馆。

这并不是他们第一次参加广交会，帕斯卡一家的陶瓷外贸生意已经开展多年，并且长期和中国厂商合作，来广交会也已经超过5次。走进展馆里，不时有往年曾经见过面的业务员主动向他们打招呼，有时还会遇到一直有业务联系的合作伙伴。帕斯卡先生会主动和他们握手。“中国人的记忆力很好，如果换做我，可能不会在第二年还记得去年甚至前年见过面的采购商。”帕斯卡先生微笑着揶揄道。

凯芙娜告诉《华夏时报》记者，广交会是他们发掘新产品、了解中国市场和采购商品的重要场合。他们会在广交会上寻觅新产品、和曾经合作的参展商叙旧，一些先前未完成的洽谈事宜，也会在广交会上解决。不久前，他们刚刚和一家佛山的精砖企业签下了一个大订单，这次参加广交会也是为了和他们协商一些分歧。

新产品更有吸引力

经过几分钟的排队，帕斯卡一家径直来到了陶瓷展馆，从第一家展台开始，有规律地逛了起来。

在广交会的展馆里，来自各国的采购商肤色不一，他们有的并没有确切的购买目的，如果有新奇的产品或者热情的业务员，他们就会愿意停下脚步。来自巴西的伊杜拉多就是这样：“我只是随便看看，有便宜、质量好的产品，就会考虑买。”

与这一类人相反，帕斯卡一家的目的性很强，陶瓷是他们关注的唯一产品，他们会仔细地看陶瓷展品，几乎每一间店都会停留。

“噢，这个是新产品。”在参观了几个展位后，帕斯卡先生对佛山一家陶瓷公司的产品产生了兴趣，他伸出手摸了摸大理石瓷砖的样板，对质感、厚度大概有了了解，业务员很快迎上来：“请问我能帮到您吗？”

“这个是60x60吧？”帕斯卡先生问。

“是的。”

“有几种颜色？”他摘下眼镜看瓷砖的细节，然后再戴上。

“有4种，您可以在里面看我们的画册。”

“这个多少钱？”

业务员报出了一个在帕斯卡先生看来合适的价格。接下来，他们开始洽谈一些细节问题：一个集装箱能装多少？颜色能不能混合搭配？有些表面设计成凹凸不平的瓷砖，能否做成平的？然后他们交换名片，拍产品照片，收下产品目录并装进随身携带的黑色旅行箱里。

每一个他们感兴趣的产品，他们都会耐心地重复一遍以上过程，但他们不会立刻下单。相比一些旧产品，新产品似乎更吸引他们。走到一个展位门口，帕斯卡先生一眼就能看出哪一个产品是新的，然后饶有兴趣地研究、询问。

“那些都是去年就有的。”在父亲研究新产品时，凯芙娜指着墙上挂的一些样品对记者表示，“但我们需要新产品，我们要引领潮流。广交会不曾令我们失望，因为这里每年都有越来越多的新产品。”

今年广交会，帕斯卡一家格外关注一种混合了金属的瓷砖，这类产品在中国并不少见，但在菲律宾还是新鲜事物，帕斯卡嗅到了潮流的风向。“我们觉得可以尝试引进这类瓷砖，这些金色、银色的闪亮亮的东西，中国人很喜欢，而我觉得菲律宾也是这种趋势。”

价格是关键

在凯芙娜看来，陶瓷产品的设计非常重要，设计得好的产品往往能吸引他们的眼球，但最终决定是否购买时，价格会是最重要的考量因素。

在一个大型展位前，凯芙娜看上了一款自然风格的瓷砖，但每平方米20多美元的报价让她皱了眉头，“贵，真贵……”她转头微笑地对业务员说声“谢谢”后，走向了下一个展位。

琳琅满目的展品不曾让帕斯卡一家感到炫目，但参差不一的报价却让他们感到困惑。“为什么相似的产品会有这么多不同的价格？在一个店里是10美元，在另一个店里却只要6-7美元，如果能统一价格就好了。”帕斯卡先生说。

对于这几年间广交会的变化，凯芙娜的最大感触是：产品的价格越来越高了。记者在展馆内采访到多位采购商也和凯芙娜有着同样的感受，一位采购商对记者表示，中国制造的产品最大优势是价格低廉，如果失去这个优势，将会为他们带来相当大的困扰。

“如果有长期合作的公司，我们可以和他们谈到尽量小的涨幅，作为条件，要和他们签下更大的订单。”凯芙娜说，中国陶瓷业的优势很明显，目前并没有哪个国家能够与之媲美。“西班牙的陶瓷很好，但是价格非常高，而一些其他国家的陶瓷，也不如中国的物美价廉。”

在展馆里，一些知名品牌的展位占据了最好的位置，展示空间也相对比较大，产品价格相对较高；而一些只能容数人身的小展位，可能价格亲民，但需要站在门外了解产品。帕斯卡一家对这些公司一视同仁，只要有满意的产品，都会仔细咨询、洽谈。尽管凯芙娜对价格很敏感，但却对拉低贸易价格的跨境电子商务不感兴趣。凯芙娜说，他们的生意不会依赖电子商务。

“瓷砖要摸，感觉它的质感和光泽，在图片上你无法看出来一个瓷砖的凹凸程度。我讨厌瓷砖厂的粉尘，每次去都会咳嗽，但是去那里可以看到这些产品是如何生产出来的。”凯芙娜说，“我们每年至少来中国5次，会拜访广东佛山等地的陶瓷公司。我们相信面对面交流、对实物的考察对于我们的生意来说更加重要。”

时间在帕斯卡一家的精挑细选中飞逝，很快就接近闭馆时间。凯芙娜和父亲一边讨论着今天比较满意的产品，一边离开了展馆。她说，后边几天他们还会继续来广交会展馆挖掘新产品。

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