蔡强的友邦中国“考题”
摘要：在漂亮业绩的背后，友邦内地市场拓展也正在遭遇到各种挑战，尤其是去年互联网金融大行其道，马云提出通过互联网可以销售任何保险产品，引发国内对于百万营销员将惨遭淘汰的争论
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 胡金华
上海、香港报道
在公布2013年财报两周之后的3月27日，友邦保险（中国）在香港举行了一年一度的新闻发布会，作为国内唯一一家外资独资寿险公司，友邦的这份成绩单可谓亮丽。
在当日的新闻发布会上，友邦中国CEO蔡强对外透露，其公司去年新业务价值上升34%达到1.66亿美元，年化新保费增长16%至2.49亿美元，总加权保费收入增长11%至15.99亿美元，税后营运溢利增长36%至2.05亿美元。
不过，本报记者注意到，在漂亮业绩的背后，友邦内地市场拓展也正在遭遇到各种挑战，尤其是去年互联网金融大行其道，马云提出通过互联网可以销售任何保险产品，引发国内对于百万营销员将惨遭淘汰的争论，而友邦中国坚持以传统的代理人、银保营销渠道能否大幅提升公司业绩，对已经任职近5年的友邦CEO蔡强而言，也是一项难度颇大的考题。
“守住阵地”
应对冲击
在外界看来，失去了AIG这棵“大树”的友邦保险，过去5年在内地市场的发展可谓坎坷：一直期盼开设更多分支机构的愿望迟迟不能实现，后又遭遇始自2008年的经济下滑，整个保险业的发展陷入低迷，而今仍受银保新规、居民消费萎靡、产品价格大战、互联网金融等种种不佳因素困扰。
“作为友邦保险在亚太地区中发展最快速的战略市场之一，友邦中国坚守回归根本的策略方向和保障专家的业务定位，于2013年完成第一个五年计划目标，提前一年实现新业务价值翻三番。税后营运利润增长2.7倍、内涵价值增长2.3倍、营运费用率下降31%、保障类产品比例从38%提高到63%。”蔡强在发布会上宣布。
蔡强坦言，过去几年是内地保险业的寒冬期，过去粗放、高耗能的业务发展模式已经成为将来发展的阻碍，现在已经到了寻找新的可持续发展模式的阶段。
谈到目前如火如荼的互联网金融对保险业的冲击，蔡强表示，友邦在2000年的时候就已经有网上营销，最近也在和淘宝合作，网上金融各家保险公司都在尝试，互联网金融产生的影响不可忽视，它会带来革命性改变，具体如何改变谁也不知道。
“我从1998到2000年正好在旧金山硅谷工作，见证了互联网的发展，但是英美是互联网最早开始应用的国家，现在已经有差不多20年的时间。但是目前互联网上销售的产品基本上有一个特点，就是比较简单，比如说车险，就是简单和条款非常规范化，大家很容易做比较，但是更复杂的保险金融产品仍靠面对面销售。国内网络销售保险面临的最大挑战就是中国人保险意识和国外差了很多年，所以保险营销员和客户面对面交流依然很有必要。我们觉得在可见的未来，互联网保险还是以简单的规范性的产品为主，其次以保险资讯为主，还不能做到纯网上的销售。”蔡强在发布会上称。
本报记者发现，蔡强的观点与马明哲对互联网销售保险的看法相接近。
似乎是看到了互联网保险的局限以及海外的市场经验，蔡强认为，友邦接下来所要做的不是加大对互联网销售渠道的投入，而是进一步强化和拓展营销员渠道；其次运用全新的银保模式，摒弃原先“大卖场”式的方法；第三则是继续把保障和长期理财产品深化。
“未来银保渠道在中国保险市场仍是一个主渠道，因此决不能忽视银保业务，目前保险公司跟银行合作的普遍目标是以拉动保费为主，我们提出全新的一对一合作模式，这种合作具有排他性，以便于更好地回归到保险的核心价值。我们希望在国内通过跟一家银行的独家战略合作能够打造出一个银保标杆，在客户服务、客户价值、存款利用率上都能够达到非常高的水准。”蔡强如是称。
投资1亿
培养营销员
在新闻发布会上，有媒体提问友邦是否为保住外资第一的位置而倍感压力，蔡强笑言友邦在内地市场的发展向来不是为了第一，他也从来没有因此承受压力。友邦的策略还是专注于自身，以价值为导向，而非以规模论英雄，友邦集团的董事会派给他的目标中也没有保费规模之说。
不过，本报记者发现，在经历过前两年安盛被工行收购，银行系保险的异军突起之后，如果单以保费规模而言，友邦若要保住外资老大的位置确实岌岌可危。因此就在这次发布会上，友邦中国也发出了一个重磅炸弹，准备投资1亿给代理人渠道，培养新兴的代理人团队。
“保险营销员面临大进大出的挑战，在2011年，我们提出营销员2.0版本变革，从追求量到追求更好的营销员队伍，友邦中国先准备花1亿做这样的项目，如果做得好，还会再增加投入。”友邦中国首席业务执行官洪志强透露。
4月1日，上海一位资深保险业内人士对本报表示，在国内，确实还没有一家寿险公司能够给保险营销员如此多的投入，中资寿险公司更多的是人海战术，不否认友邦的代理人队伍也有这样的痕迹，不过相对而言，友邦的代理人忠诚度更高，服务也更好。
本报记者此前曾独家报道，友邦中国区正在暗暗对符合标准的优秀营销员以股权激励，再加上现在又实行财务补贴政策，在上述人士看来，尽管保险业的春天依然很遥远，但营销员仍是友邦最强大的业务收入支柱。
如果长期观察友邦，不难发现，虽然拥有独立的资产管理机构，但友邦从过去到现在所推的产品都偏向于保守和保障。对业已拓宽的保险资金渠道，蔡强表示，在投资操作上，友邦更倾向固定收益类投资，主要是债券和债权投资计划，如果公司债市场能够进一步扩容，对于保险公司的资金运用将是一大利好，友邦只有极小部分资产投资权益市场，而且PE等新兴投资领域暂时也不会涉足，但会关注房地产投资机会，投资时间点尚需观察。
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