险企销售网上血拼
摘要：继“三马”以注册资本10亿元携手成立众安在线后，新华保险6月1日发布公告称，董事会审议通过设立全资子公司新华电子商务有限公司（暂定名）的议案，注册资金1亿元，注册地暂定北京。
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 叶琪 北京报道
紧跟着银行的步伐，保险公司进军电子商务领域已呈不可阻挡之势。
继“三马”以注册资本10亿元携手成立众安在线后，新华保险6月1日发布公告称，董事会审议通过设立全资子公司新华电子商务有限公司（暂定名）的议案，注册资金1亿元，注册地暂定北京。
众安在线忙碌筹备的同时，已有不少保险公司将网销部门升级为公司，如去年太保成立太平洋保险在线服务科技有限公司，太平成立太平电子商务有限公司，国寿也传出消息称正在筹备电子网络公司。
“银行、保险公司跟阿里巴巴、京东、当当网、苏宁等电子商务企业相比，一大不同点是，前者‘烧钱’会更加猛烈，甚至是肆无忌惮。”在电商人士看来，传统电商都是靠VC烧起来的，资本的积累无法与银行、保险相比。
保险转战电商
由于成立电商公司的议案刚被董事会通过，还需保监会核准，新华保险显然并不愿意透露更多的信息。“能说的也都在公告里了，未来有进展的话肯定会通知大家。”一位新华保险相关人士对记者表示。
记者注意到，此次议案也是今年2月新华保险董事长康典兼任CEO以来的第一个大动作。实际上，与其他几家上市保险公司相比，由于银保渠道的变局，素来倚重银行代理业务的新华保险今年面临着更加严峻的挑战。
“我们反复研究和论证了发展战略，知道面对的选择其实不多。市场的挤压、客户的要求、金融大格局的演化都在告诉我们必须行动起来。”就在3月底的年度业绩发布会上，康典对创新销售渠道方面的战略意图已经有所表示，称当前新华保险合作的价值链中所具有的竞争优势和议价能力在迅速丧失，必须走技术和制度创新的道路。
一上市险企市场部人士王继明（化名）则对记者坦言，“今年网销的势头不可能不让业内受到刺激，如果说当前正是这一渠道实质性崛起的时候，现在晚一步就可能将来落后一大段。”
去年以来，淘宝网、京东商城两大电商平台发力保险频道，吸引十余家险企入驻，而令业内感到意外的正是去年12月国华人寿淘宝官方旗舰店创下 “三天一个亿”的销售额，刷新了中国电子商务发展10年来的首个单品销售纪录。
“其实大家做网销渠道也时间不短了，却都没有真正花心思去做。而现在开始重视了，不能说仅仅是因为看到了电子商务的前景，也确实是市场大环境的转变迫使大家必须重视了。”王继明称。在代理人、银行保险等传统重点渠道发展受限的情况下，网销渠道的火爆无疑让行业第一次实实在在地看到了新的增长空间。
记者了解到，虽然目前银保渠道仍一家独大，但在越来越高的销售佣金率下，赔本赚吆喝的现象也越发明显，而相比之下，电商成本无疑要低很多。例如，国华人寿此次在淘宝网热销的三款万能险，其销售费用率大约在0.2%左右，但如果在银保渠道销售，其手续费至少为3％。
此外，业内认为，今年监管部门在电销渠道尤其是寿险上保持的高压态势，使得寿险电销渠道降温，从而促进网销渠道的发展。
5月初，保监会发布了《人身保险电话销售业务管理办法》，意在进一步规范人身保险电话销售业务发展，打击销售误导。而在此前，新华保险就已表示，基于成本费用、综合收益等因素的权衡，暂时停止了电销渠道。
大资本的独立平台
在淘宝保险频道，记者看到入驻的保险公司既有人保、平安、泰康等大公司，也有国华人寿、天平车险、昆仑健康险、大地财险等中小公司。那么太保、太平、新华为何选择自建电子商务平台？
据悉，太平电商虽然是太平控股的全资子公司，但却以独立法人的身份独立于太平集团旗下的财险、寿险公司，因此在日常运作上，太平电商将仿照专业的电商企业来运营。不仅如此，太平电商将为太平人寿及太平财险提供电子分销通道的管理服务。“这将有助于企业内资源共享，进行成本控制，既避免重复建设，又能减少内部资源竞争。”电商评论员黄嘉榔指出。
实际上，目前保险公司内部资源竞争的现象已愈演愈烈。日前记者在一个保险电商的QQ群中看到，有几家大型第三方平台集体诉苦称，在车险名单导向保险公司后，其电销人员会利诱客户重新通过官网下单，这样就不会算作渠道客户。但对于电商的不满，有保险公司人员却如此直言，“都给你们，营销员吃什么？” 此外，据悉，目前第三方平台的销售手续费也有坐地起价的趋势，最多的也已涨到2%，直逼3%的银保手续费。
黄嘉榔认为，随着保险公司对电子商务经验的积累，无论是实际操作经验还是人才积累，保险公司会不再满足于现状，仅仅把电商当做销售通道，而是迫切想要参加到更深的电商运营中，由此不断进行调整，使电商模式出现新的变化，如自己开设冲突少、运作上更加独立的电商途径。
不过，在未来自建电商平台的大戏上，显然只有大保险公司才可能成为主角。“小保险公司还是应该倾向于第三方合作，毕竟自建网络对短期投入要求就很高，在流量上也难以与第三方电商平台相比。”王继明认为。
而记者也注意到，尽管此次新华保险进军电商的议案通过，在表决时，仍有一位董事孟兴国投弃权票，理由为公司应当对电子商务公司的发展路径、前期投入和商业风险做更深入的研究。
如何将网站点击率转化成成交率——这被业内普遍认为是当前保险电商面临的最大问题，甚至由此产生了对保险网销成为最“烧钱”奢侈游戏的担忧。“这个行业的问题不在于没有客户，而在于有客户搞不定。用互联网的词汇，叫做‘转化率’太低。如果这个方向问题不解决，大流量只能带来更大的负面效应。”一位长期关注保险电商的业内人士称。
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