福建奔驰遇高难挑战目标年销4万辆

作者：李邈

来源：

发布时间：2012-04-27 20:49:13

摘要：福建奔驰遇高难挑战目标年销4万辆

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者李邈北京报道

   “争取3年内年销量可以达到4万辆。”福建奔驰执行副总裁杨军虎在接受《华夏时报》记者采访时，目光笃定地为企业设定了新坐标。
    眼下福建奔驰的产能恰好为4万辆，杨的表态也意味着致力于提供“全方位商务出行解决方案”的福建奔驰，觊觎在3年后的产销达到满负荷。
    然而，实现该目标却并非易事。根据中国汽车工业协会的数据，今年一季度国内MPV市场销量同比微增了0.42%，但同期福建奔驰的销量却“跳水”了58%。
    究其原因，虽然威霆销量达到340辆，同比增长6%，但唯雅诺却大幅下滑86%，182辆的尴尬成绩与去年同期的1388辆相距甚远。
    品牌认知度低、经销商网络欠缺、车型选择少、竞品繁多等多重原因成为福建奔驰前进路上的绊脚石。
    “对年轻的福建奔驰来讲，我们确实有很多方面需要提高，这是不可回避的。”刚刚履新不久的杨军虎并未否认可以预见的棘手问题。
解题人
    两年前，福建奔驰的前身福建戴姆勒一举向市场投放了两款国产车型——威霆和唯雅诺正式销售，其中唯雅诺豪华版和尊贵版的定价分别为39.8万元、43.8万元，而威霆售价为31.6万-32.6万元。
    由于奔驰的竞争对手奥迪和宝马并未在商用车投放车型，国产后足够诱惑的价格加上奔驰品牌所赋予产品的附加值，令上述两款车型在不到7个月的时间里获得了10711辆的销售成绩。对于一家刚刚成立的豪华品牌商用车而言，这份成绩单意味着空前的胜利和远大的前程。
    然而，2011年福建戴姆勒却深陷困局，撇开订单寥寥的凌特，威霆和唯雅诺的全年销量仅为10777辆。换句话说，虽然2011年福建戴姆勒比2010年多了近6个月的销售期，但仅比2010年多卖了66辆车。年初2万辆的销售预期化作泡影，福建戴姆勒陷入不进反退的怪圈。
    实际上，福建戴姆勒碰到了许多新公司都可能碰到的问题，对于中国人而言，虽然奔驰品牌的在华认知度达到了100%，但中国买家对戴姆勒这三个字还十分陌生，此外2.5L的发动机明显有“小马拉大车”之嫌。撇开上述原因，全国仅有50多家经销商的网络布局也对销量产生了直接制约。
    为了扭转颓势，去年年底福建汽车董事长廉小强挖来了南汽名爵原副总经理、销售公司总经理杨军虎，后者是南京依维柯销量飘红的幕后“大脑”，在业内亦有“虎将”之称，具有相当丰富的商用车市场实战经验。
待判的答卷
    杨的到来是福建戴姆勒改革的前兆，今年3月，福建戴姆勒正式更名为福建奔驰，力图借助奔驰品牌的口碑获得事半功倍的效果。
    杨军虎承认，未来2-3年内福建奔驰的产品线仍将围绕唯雅诺、威霆、凌特进行，但面对主推车型唯雅诺销量的节节下滑，在北京车展上福建奔驰针对性地推出了唯雅诺皓驰版，搭载了3.5L的原装进口发动机，以此增加唯雅诺的驾驶乐趣，同时凌特也在计划装备柴油发动机，以吸引更多的潜在买家。
    眼下福建奔驰的全国经销商仅有50多家，“今年年底前将扩充到100家。”杨军虎强调网络的重要性。福建奔驰的销售体系仍处于粗放型管理，仅分为华北、华东、华南三个大区，“三个大区的差异化做得还不够细。”
    通常意义上，厂商鼓励经销商销售积极性分为以下三种方式：一是高额补贴；二是在某一区域全力支持培植核心经销商；三是充分放权。
    对于福建奔驰而言，在经销商网络数量不多、可调配人员有限的前提下，杨军虎更愿意选择充分放权。在其眼中，福建奔驰就像一块有待雕琢的顽石，蜕变只是时间问题。
    “我们要面对两大类产品，和各种不同需求的客户群，营销方法就是要适合中国市场上的竞争环境，懂得竞争环境，还要想办法体现出自身的特长。”杨军虎如此表示。