悲情出口商：好日子戛然而止
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 夏华旺 北京报道
“金融危机‘长’什么模样，看看我们的邮箱就知道。一年前我们每天从国外接到20多封订单邮件。现在从早上8点等到晚上8点，运气好一些会有两三封邮件，有时候一封也没有。”2008年12月23日，周华——一位钢材贸易公司的销售经理，对本报记者表示最近比较郁闷。
10月份以来，公司的业务员遇到的都是这种情形：美国的不少客户在11月就关门过圣诞；巴西货币雷亚尔继续贬值，巴西客户赖账的在增多；尼日利亚的客户又钻当地法律的空子，骗走了公司几大集装箱的钢管；就连索马里海盗也跑出来凑热闹，让老板担心起运往中东的货物安全。
周华所在的公司叫北京麦士特贸易有限公司（下称麦士特公司），5年前公司创始人找到河北一家钢厂做供货商，几十万的家底像滚雪球一样做到了好几亿的销售额。2008年，一桩桩外贸怪事冒出来，公司业绩成倍增长的好日子就此告一段落。
零星的订单
麦士特公司是专业从事五金类产品出口的外贸商，50%的业务来自欧美地区，而现在这两个市场都玩不转了。
周华说：“很多美国客户就像人间蒸发了一样，联系不上了。一些五金超市，对方说要提前关门休假，不能下单，其实是他们没有购买力了。”
周华对美国客户的底细能摸清一个大概，他们不少是美国大财团的子公司，或者本身是上市公司，直接受到金融危机的冲击。周华说：“美国那边基本没有订单，一个重要原因是当地消费低迷，美国人已经没有闲情修整花园，也就不需要钉子、锤子和钢板。”
周华在麦士特干了3年，发现国外市场对钢材产品的需求带有明显的地域性，中东石油开采需要钢管多，东欧改进通信设备，进口钢丝较多，南美城市化中需要大量建材。
国际油价从7月份以来持续下跌，目前接近每桶30美元，中东地区的产油国因为收入大缩水，纷纷减少对石油行业的投入。周华说，目前中东的市场情况比美国好不了多少。
除了等待客户的邮件，周华大部分的时间在和客户打电话联络感情。一位英国客户一本正经告诉他：“2009年有一种商品，出口前景很好，周先生你转行得了。”周华赶紧向他打听。对方大笑：“这种商品是酒，因为美国和欧洲的日子都不好过，借酒消愁的人越来越多。”
据周华介绍，麦士特的老板是一个务实的人，如果接到的订单多，他就是对员工意见再大也能忍住，但现在变得情绪化了。公司很需要订单，一旦遇到大单，老板又会犹豫不决。
周华介绍，买卖双方敲下订单后，一般有两种付款方式，一种是信用凭证，买方委托一家银行，事先将货款打入银行的中间账户，只要货物发出，银行就会把钱转移给卖方，这种方式客户没法赖账，公司这边没有风险。但是，和老客户交往，一般采用订金付款的方式，对方先付15%-30%的订金，货物出港后凭海关出据的单子就可以向客户要全款。
一位业务员最近认识了中东的新客户，并拿到了一个300万美元的订单，对方要求采用订金付款的方式，老板考虑了半天决定放弃。市场不景气的时候，买卖双方的信任度在下降，公司已经吃过这方面的亏了。
变故频发
接到订单后，公司委托工厂生产制造需要时间，货物走船运在海上又要漂一个月。金融危机带来全球经济剧烈波动，外贸交易在漫长的周期中往往会发生变故。
晚上8点，麦士特的办公室没有任何下班的迹象。由于时差的原因，这个点正是周华他们最忙的时候。周华匆匆拨通了巴西客户的电话，几批货物到达了巴西里约热内卢或者即将到港，但是对方迟迟没有付清全款。
从下订单到交货大约有两个月，而巴西货币雷亚尔兑美元从8月份至今已贬值一半，上半年1至7月份，雷亚尔兑美元升值12%，这种波动让周华备受折磨。周华说：“一个巴西的客户买走了120吨钢管，每吨7000元人民币，以美元付账。对比当时的汇率，这位客户已经没有勇气到港口取货，我现在能做的就是一遍遍催促他。”
如果说巴西人赖账是因为汇率波动，不少尼日利亚人赖账，完全是为了骗货。周华说：“公司遇到某些客户，平时下订单的量不大，忽然一次加到10倍，这个时候我们就会小心，特别是尼日利亚这样的国家。按照当地的法律，如果外国货物到港，逾期没人取货，就由当地政府拍卖，原来的购买方有优先竞购权。不少尼日利亚人就是钻了法律的空子，让中国公司把货物千里迢迢运过来，最后翻脸赖账，再低价竞购这批货物。”
做外贸的人知道尼日利亚的骗局，又不能完全把当地的客户拒之门外。周华说，在这种情况下，对于非洲的客户，他们都会小心应付。
周华告诉本报记者：“一些巴西客户还在等本币升值后再取货付款，遇到赖账不还的，我们还可以聘请国内的跨国追债公司，他们由专业的律师组成，但要收取货款价格的25%以上。即使追回这笔钱，公司付出的代价也很大。”
2009年更困难
面对前所未遇的困难，麦士特公司的老板坐不住了。他首先向30多位业务员施压，要他们争取更多的订单，并实行末位淘汰制。但全球经济疲软，订单的多少已经不由员工的热情决定了。12月24日，周华忙了一天，收到3封客户邮件，这在同事中已经算比较出色的了。
周华说，海外买家的需求发生了很大变化，减少钢材等建筑材料进口，更多进口一些加工机械，他们打算自己在国内生产五金、建材了。老板也在跟随市场形势改变，公司也在适当调整产品种类，主要是提高产品的附加值。
据了解，麦士特公司5年前成立时，总共只有两名员工，销售额为几十万，后来递增到2500万美元、3000万美元，5年时间就成长为北京地区最大的钢材出口商之一。全国几千家钢材贸易商大多数经历了这个黄金时期，而现在海外市场变天，麦士特公司2008年的销售额和2007年持平都比较困难。
周华介绍说，钢材出口的行情在2007年8月份就出现转折点，当时国内调低出口退税，公司的利润就是在那个时候开始走下坡路的。2008年下半年，钢材出口退税重新调回到2007年8月份的水平，但是这已经不是决定性因素。
12月11日，工业和信息化部部长李毅中建议调整部分钢材产品的进出口税率,提高高端产品的出口退税率以鼓励出口，这对出口商来说依然是一个好消息。
麦士特和国内的供应商，也就是钢材厂、五金厂也保持了紧密联系。周华说：“海外需求2009年还将继续萎缩，国外已经乱作一团，国内的工厂却没反应过来，他们对国外形成了依赖性，2009年的日子会很困难。”
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