杭州银行北京分行 差异化经营 打造特色银行

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 钱进 北京报道

   作为战略布局主要集中在长三角的城市商业银行，杭州银行2008年进入北京。三年的时间，不但业务规模迅猛增长，而且特色业务风生水起。目前，该行在北京成立了五家支行，为600余家小企业提供融资服务，存款规模达200亿元。
    谈及进入北京的初衷，该行北京分行丁锋行长坦言，首先是从战略层面考虑，可以充分发挥杭州银行在小企业金融服务方面的特长，活跃北京金融市场。其次，由于北京是行政中心，在北京发展不仅能够全面、及时地得到监管部门新的政策，而且能得到更多的市场信息，为全行更好更快发展提供保障。
差异化发展
打造小企业的成长伙伴
    杭州银行北京分行如今的发展壮大，并不是一蹴而就。谈及异地创业的艰苦过程，丁行长坦言，在进入北京之初，就面对着区域化特点和同业机构的激烈竞争，发展之路困难重重。
    但知难而进的是，杭州银行北京分行意识到，做好公司业务，是当时北京分行立足的唯一选择。而以往通过简单的资产带动、拼资源、拼资本消耗来发展公司业务的路子，是肯定行不通的。
    因此，必须因地制宜地推行适合自己的战略。北京分行通过前期大量市场调查，提出了使用多样化服务客户的手段及多种创新金融工具（包括投行、同业、理财等中间业务），把业务做活，并且集中资源，做深做大“两大计划”。
    何为“两大计划”？丁行长解释，一个是针对服务上市公司、拟上市公司的综合金融服务方案——卓越计划；另一个是针对高成长企业快速发展的综合金融服务方案——起飞计划。这两大计划的实施，为北京分行带来了丰厚的回报。
    解决了立足问题，杭州银行北京分行又考虑的是，在金融产品服务竞争激烈的北京，如何开辟出一条可持续发展的正确道路？“只有发展特色业务，形成差异化竞争，才能成为赢家。”这是丁行长反复提及的观点。如此一来，杭州银行北京分行将总行在杭州的经验进行复刻，专注打造中小企业成长伙伴的品牌，为北京地区的中小企业，尤其是现代服务业和中关村高技术企业提供服务。
    但是杭州银行在杭州地区的金融模式是否能同样适应北京市场呢？丁行长举例说，龙井菜是杭州人非常爱吃的菜，但北京人不一定爱吃，这道菜必须改良才能有足够的市场。
    因此，杭州银行北京分行对区内中小企业集聚地进行了大量调研，客户经理深入到各个市场，多方了解商户的经营特点、资金需求、担保情况，一旦被北京分行认定为目标客户之后，马上为客户“量身设计”信贷方案，并以最快速度进行品牌宣传，集合目标客户，成立项目专营团队，进行“批量化”经营，以高效、优质的服务迅速占领市场。
    同时，北京分行针对北京地区商贸流通、现代服务等小企业的特点，将现金流、净利润、应收账款等经营核心作为风险管理的依据和贷款准入标准，特别是针对不同业态的小企业，根据其经营模式和融资特点，设计了针对连锁企业的“连锁贷”；针对专业市场租户的“租金贷”，针对商圈小企业的“联保贷”；针对小企业超短期融资的“快速贷”；针对超市供应商小企业的“超前贷”……
    此外，该行倾力打造的灵活、高效的小企业信贷机制，充分对应了小企业融资“短、急、频”的需求，深得市场认可。
高效灵活
以效率打造核心竞争力
    “对于差异化竞争，除了针对服务中小企业的定位，我们还有另外一个定位，”丁行长解释，“就是服务于在京的异地企业。”
    杭州银行北京分行在进驻三年以来，先后与北京地区的浙江、安徽、福建等众多外地在京商会建立紧密的战略合作关系，对闽商、鲁商有专门的服务团队。如此一来，北京分行将相当部分的信贷资源投放到商会会员和企业主，深受商会欢迎。
    “但我们在服务过程中发现，对于资金需求，很多商户需要小额信贷支持，特别是不超过100万元的微型贷款业务，在北京市场几乎很少有银行愿意做，可以说这块市场还是空白。”丁行长介绍。
    发现这一问题之后，杭州银行北京分行积极着手介入该领域，成立了分行一把手挂帅的“小微贷款业务推动领导小组”，在北京商贸流通集中的专业市场内，积极调研并尝试发展适用于个体工商户和小企业业主的小微信贷业务。
    同时针对这类客户的特征，该行设计了独特的信贷流程和风险控制方法，“从目前探索情况来看，已初步显示出良好的市场前景。”丁行长信心满满地表示。
    如果说，严格的机制和多样的产品是看得见的“手”，那么保障高效、灵活的做事习惯，则是看不见的另一只“手”。在杭州银行北京分行内部，总分支三级联动顺畅沟通、快捷传递市场信息、动脑筋想办法解决客户需求、集中力量重点攻关，都已渗透到了企业文化中。
    如今，北京分行做业务不走形式、不讲客套，踏踏实实做业务，同时办事效率高已经在北京市场形成了良好的口碑。如：有一家央企在京有17家合作银行，杭州银行排名第17。当该企业要将合作银行整合至10家时，偏偏留下了杭州银行。问其原因，该企业只说了一句话：“因为杭州银行办事效率高，其他银行做不到。”

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