张滇：在线旅游市场缺乏竞争和创新
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发布时间：2011-01-14 21:47:50
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 赵岩 北京报道
近日，有业内人士通过微博爆料称，部分酒店在接待通过携程网预订的客人时，劝客户退掉携程的预订，改以酒店会员的方式入住，酒店承诺价格不仅不会比携程高，还能更低。
不但如此，临近春节，淘宝、携程、去哪儿、HUBS1汇通天下等几家电子商务旅行网站之间愈发较起劲儿来。去哪儿网正式宣布涉足团购领域，其团购频道已于1月6日正式上线，这是国内首家主营旅游产品的团购直销平台。HUBS1汇通天下也于1月份正式推出自己的B2C平台“汇通客”，后者甚至打出了高额的返利作为优惠措施。“终端拉客”成为了以上各个在线旅游平台的杀手锏。
可以肯定的是，由于各个在线旅游网站纷纷推出了自己的低价策略，携程网将面临更大挑战。
中国在线旅游市场今后该如何发展？本报记者对HUBS1汇通天下总裁兼CEO张滇进行了专访。
《华夏时报》：可不可以说“汇通客”的上线是汇通天下从B2B到B2C转变的开始？
张滇：“汇通客”并不是一个B2C 的网站，它是整合了B2B 和B2C的开放式超级酒店预订及返利大平台，同时面向广大个人用户、个人代理、机构代理，在商业模式上是一个创新。
我们把“汇通客”定义为融合了个人、个人代理及机构代理的平台，让拥有不同酒店预订需求资源的个人同时也可以成为一个小小的酒店预订代理商，为自己或他人预订酒店的同时，还可以赚取不菲的收入。
《华夏时报》：有人这样评价“汇通客”：它是一个“折扣周期长”、“返点高”的酒店分销网站。高返点对你们的盈利水平是否有影响？
张滇：“汇通客”网站上线伊始，就推出近100家“高返”酒店，会员最多可获得高达房价总额12%的返现，没有任何预订限制。另外，“汇通客”将定期推出不同的“高返酒店”、丰富的返利活动，让会员享受全面的优惠和实惠。
“汇通客”之所以能给出会员这么高的返点，是因为之前我们在供应链的上游酒店和下游分销商之间已经建立了一个实时在线的中央预订、分销、管理和财务清算系统平台，这为我们节省下了大量的人员成本。
《华夏时报》：高奖励的背后，你们想要达到什么样的市场效果？
张滇：我们在做一个酒店分销市场的创新模式。互联网和云计算技术的出现使得最广大的中国酒店群体能够依靠“汇通客”这样一个平台实施最有效和经济的市场营销。国外酒店市场的经验告诉我们，众多中国的独立酒店没有足够的技术、人力及财务资源投入来获取市场营销的规模效应；因而绝大多数的消费者也失去了获得这些酒店优惠产品的机会。因此，“汇通客”希望能让酒店和消费者市场达到公平、透明，相互有更多的选择，从而使得酒店和消费者共赢。在国外，这种模式被证明是极为成功的。如美国的PRICELINE，欧洲的BOOKING。
《华夏时报》：你怎么看中国的在线旅游市场，价格战和服务哪个更重要？
张滇：中国在线旅游市场初期，价格是决定市场的重要因素。但从长期而言，为客户提供高品质的服务并给客户带来真正的实惠，才是最重要的。若一味追求低价，导致“价格战”打得“战火纷飞”，既不利于供应链的上游酒店和下游分销商或者个人用户的利益，也不利于中国在线旅游业良性发展。
《华夏时报》：你怎么评价“汇通客”的人员成本问题？
张滇：国内近年出现了很多提供在线酒店订房服务的旅游网站，究其实质，还是基于传统运作模式的一个网络化“窗口”而已，作为核心内容的信息流通、订单确认、费用结算等重点环节仍旧依赖大量的人工；无法摆脱电话、传真等传统作业模式。
我们摒弃了传统低效的作业模式，建立起一个网络订房指挥中心，通过实时数据的采集和发布，随时了解全国所有酒店的客房出租情况，确保在第一时间把酒店的空余库存发布到各个分销渠道，做到供需双方信息对等，实现酒店资源的有效利用，优化分配，避免出现部分酒店无房可住，另一部分酒店无人入住，让会员无论身处何处都能通过网络或呼叫中心顺畅地预订到酒店及配套服务。
《华夏时报》：旅游市场中，机票已经很大程度上实现了直销，为什么酒店的直销会如此的艰难？
张滇：不断地说服、培训酒店员工，直到他们习惯在线实时操作而非通过传真电话，习惯进行渠道管理而不是传统的销售业务，这是一个长期的过程。
《华夏时报》：你判断中国未来的在线旅游市场将会是一个什么样子？
张滇：现在中国在线旅游市场实际上是缺乏竞争和创新。其原因是由于高度分散的市场被极少数以互联网名义的基于电话呼叫中心模式的旅游企业近乎垄断，从而压制了市场的多元化及创新，实际是消费者没有更多的选择渠道和来自于酒店的优惠。中国旅游市场急需的是公平的规范市场和多元化的创新。
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