二三线城市攻城略地 争夺客户主打“全功能”

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 崔欣爽 北京报道

当投资者在为手里的钱往哪里投而发愁时，外资银行在中国扩张的脚步大幅迈进，其最重要的特征表现为，网点的不断扩张及网点城市类型的不断丰富。针对于未来中国的巨大金融需求，外资银行“跑马圈地”的趋势日趋明显。
 “圈地”并不是目的，而只是个开始。外资银行的最大目标是如何抓紧客户，2010年，他们用特色的服务和产品来不断“加强”着差异化的特征。
外资银行为更多不同层次的优质客户提供个性化、全方位的优质金融服务，逐步筛选、培养符合自身价值目标的客户群体，东方证券银行业高级分析师金麟指出，这一趋势也将在未来的发展中得以延续。
网点争夺战：
东亚银行一周新开四家
据统计，以花旗、汇丰、东亚、恒生、渣打五家具有代表性的外资银行为例，2010年在中国内地共开设网点33个，其中一半以上定位于二三线城市。
其中，东亚银行开设网点的力度最大，开设了分行、支行等针对个人业务的网点共计16家，相当于每个月东亚银行有超过一家的银行网点在内地成立，花旗、汇丰和渣打银行各开设了5家新网点，恒生略显逊色，2010年仅开设了2家新网点。
2010年12月份，东亚银行一周内同时在青岛、上海、杭州、武汉四地各开设了一家支行，用攻城略地来形容其扩张速度并不为过。在武汉支行开业时，东亚银行武汉分行行长林洁霖表示，该行在未来3-5年内计划在武汉三镇开设9个网点，2010年12月28日，东亚银行郑州分行开幕时，东亚中国执行董事兼行长关昌达也表示，目前，内地已设网点达到90个，未来将会继续加快分支机构的建设步伐。
在开设网点的过程中，中西部、农村成为了外资银行抢滩的焦点。2010年11月，花旗银行贵阳分行开业，成为了首个进驻贵阳的国际银行，也是继成都分行、重庆分行之后，花旗在中国西部开设的第三家分行，花旗银行首席执行官欧兆伦称，开设贵阳分行是一个重要的里程碑，拓展业务网络一直是花旗银行在华战略的支柱；无独有偶，渣打银行2010年8月作为首家外资银行落户呼和浩特。与此同时，西安和武汉的分行也已获准筹建。银行的网络构建中，西部将成为不可或缺的一部分，渣打银行东北亚区兼中国区中小企业理财部总裁顾韵婵告诉记者，根据中国未来经济发展蓝图来布局市场，发展西部网点可以更好地服务当地中小型企业、龙头企业等。
面对中国9亿农村居民，村镇金融服务无疑成为了外资银行的下一个关键的布局，汇丰、花旗、渣打、澳新银行等都已在中国开设了村镇银行，外资村镇银行遍及华中、华南、西南及华北地区。2010年12月，东亚银行在内地设立的首家村镇银行，位于陕西富平县。统计显示，到目前为止，汇丰银行开设了13个村镇银行，是网点最多的外资银行，汇丰亚太区行政总裁王冬胜表示，未来希望汇丰的村镇银行能够分布到中国的每一个省份。
客户争夺战：
全功能金融服务出奇招
 近年来，由于外资银行人民币业务的快速发展，在客户的开拓和业务设计上，各个银行更是显现出了惊人的爆发力，从“人无我有”到“人有我全”，各家银行在产品业务的推展和设计上都生怕落于人后。
 近一年，随着市场的成熟，外资银行之间这种争夺先手的方式则逐渐转化为差异性服务的比拼，发展各自的特长成为了外资银行吸引客户的制胜法宝，深化客户关系和二次需求的挖掘也成为外资银行的首要任务。
 2010年，花旗银行相继在北京、上海、天津、深圳开设了4家全功能零售银行，提供包括网点内WI-FI互联网全覆盖、自动操作平台、互联网端点等特色服务，并且在全国所有网点推出个人无担保贷款两小时快速预审机制，最高贷款额度50万元。另外，金融服务更倾向于一站式，如零售银行的客户经理，同时可以为客户提供商业银行的服务需求，如小企业融贷服务、贸易服务等。
 渣打银行则推出了颇具特色的“天骄少年”成长账户，针对18岁以下少年儿童，包括储蓄、提款、转账、外币结售汇等功能，家长可以通过网银实时关注，和孩子共同管理账户，从小培养孩子的理财意识。
汇丰银行作为国内网点最多的外资银行，在海外87个国家拥有8000多个分支机构，凭借其国际网络优势，为中小企业提供海外贸易金融服务也成为其突出特色，其中不仅包含中小企业在国际贸易中投融资方面的需求，同时，在保证国际贸易的支付安全、现金流运转速度等方面，也有针对性的服务内容，如银行为中小企业国际贸易进口、出口作担保提供信用证，以及提供出口跟单托收等。

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