把服务跟上别让投资者离场

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 范晓曼 深圳报道

   初见鹏华基金管理有限公司副总裁曹毅，蓝白条的衬衫给人很职业的感觉，宽宽的额头，透着喜气，心想曹毅似乎并不像“操心日重、备受折磨”的基金界老人啊，看来他所在的岗位应是运用自如的，所擅长的也是最开心的工作。
    鹏华市场部的人告诉记者，曹毅总在创新方面有很多的想法，对行业有很好的判断，果不其然，曹毅的爽朗还是感染了记者，想当年成为“五道口研究生”，与一批很牛的基金界老总们是同门师兄弟，他很自豪曾和李旭利、莫泰山是校友，这么好的资质为什么没有炮制出一个更牛的基金经理呢？
    曹毅开玩笑地对记者说，家人之前曾经抱怨过他为什么不直接搞投资而是在营销领域里摸爬滚打，现在监管层如此大力度地清理违规，倒使家人想开了，看来还是路走对了，家人的一席话让曹毅也豁然了许多。
    从机构客户做起、渠道建设坚持了N年，虽然鹏华在基金圈的排名始终没有进去过前10名，规模不大也不小，但在渠道建设上曹毅还是颇有心得。
让客户学会
掌握科学投资观
    说起基金公司过分依赖渠道的这种窘境，曹毅认为，这种依赖是要改变的，整个行业都需要思考很多问题，有没有为客户赚到钱，其实是最核心的。
    而现在最困扰行业、最尴尬的问题是，当市场大盘好的时候，基金公司带给基民的利益是很明显的；当市场低迷的时候，就很难兑现基金公司销售时的承诺。
    曹毅说，他最近看过一些数据，看过许多的客户资料，大部分基民都还是套着的,在里面没走，有许多的原因，比如有的可能是没来得及去理会；有的是钱太少，想等回面值了再走；有的是深套着的，不知如何处理。
    公募基金就是要为客户赚钱，客户买你，看重的核心就是要赚钱，这个是硬道理。他主张的观点是：“投资者其实是越来越成熟的，这个时候公募基金就该学习私募的一些做法，要把你的服务确实跟上，不要等到投资者对你已经灰心了，离场了，那他可能再也不会回来了。”
    所以，跟投资者讲实话，获得理解和认同，树立一些口碑是很重要的，曹毅总是跟渠道销售人员反复讲，在跟投资者打交道时，要让投资者明白更多的是科学投资观，要学会自己去甄别。
    即使是机构在市场中博弈，也不可能都是胜利的，大部分的基金公司业绩是居于中间的，很少一部分在前面，还有一部分在后面，如果持续在前面那是佼佼者，要敢于承认业绩是中等，因为这是常态，除了业绩表现好坏之外，科学的投资观要比单纯追求业绩更重要。
当潮水退去
就看出谁在裸泳
    “市场不好时如何调动投资者情绪，我认为要顺势而为，不能强求。”谈起8年来营销中的艰难与打拼，曹毅还是沉吟了一下，似是在回忆曾经战斗的岁月，虽然基金经理风格和业绩是很重要的销售因素，但他带的队伍里有些人个人能力超强，另外，核心合作渠道是否给力也很重要。
 在基金圈8年见证了行业整个渠道的发展，刚开始是关系营销，最难的时候一天才卖一百来万，随后行业是在蓬勃发展的，最疯狂的时候，一天卖300亿。曹毅说，他现在总结出了规律，客服电话是销售的风向标，新基金发行之前只要看接电话的数量就能判定基金发行的大概规模。
 或许，在行业最难的时候也是最见证基金公司真功夫的时候，当潮水退去就能看出谁在裸泳，勤奋程度会决定公司的未来。

Q&A

Q=华夏理财
A=鹏华基金管理有限公司副总裁曹毅

    Q:监管层加大力度在整治违规，又有几家类老鼠仓事件被查出来，您认为作为基金经理该如何平衡冲动与冒险的代价？
    A:我有很多同学在私募，他们都这么认为，老鼠仓压根没必要，把自己的钱放在里面管就完了，当然极少数敢于冒险违规，其实制度性的缺陷是有的，薪酬与贡献大小的确存在不匹配的现状。
    对于市场中有些公司濒临清盘的窘境，当然谁也不愿意是第一家被清盘的，但是对投资者来说，是很不公平的，投资业绩差，但股东们感觉亏不了多少，就想等到市场好的时候一把赚回来，这是很不好的现象。
 
    Q:很多家基金公司都注意到了第三方财富管理兴起的趋势，您认为会促使基金规模的迅速扩张吗？
 A:的确，因为公募基金销售渠道的单一和被动性，可能会催生第三方财富管理的兴起，但我认为，对于公募的贡献率相对会小，第三方出来一定不会先卖基金，会卖私募和信托，因为可以谈回报，大客户有大资金，一定是需要私募的。
    市场蛋糕很大，公募维系中小散户就可以了，大客户别想了，不要去争1000万以上的客户，也不要想通吃，人力服务是跟不上的，我们现在锁定的就是中小散户10万到50万的，我们是要做更好的服务。

    Q:市场中投资的流派有多样，您更认同哪一种？
    A:市场中的投资流派是没有定式的，有些是价值投资，也有趋势投资，基金好与坏，关键是什么时间买和什么时间卖，对于投资者来说也是一样，买了基金就不管了，或者想管但不知道怎么管，都是问题。
    私募的做法就是告诉你运用什么方法和哲学，客户在买的时候就认同投资理念，但公募不同。我个人比较认同，市场开放是大势所趋，不能只有公募才可以垄断整个市场，只有在市场充分的竞争下，市场才能活起来。

记者手记
感恩现在所有的一切

    对于职业倾向的转变，曹毅还是蛮想得开的。他本科在清华学的是电机，后又考取了“五道口研究生”，毕业后先是在央行工作了2年，觉得工资待遇太低，就跳槽到了素有“黄埔军校”之称的南方基金。
    从现在曹毅的状态来看，记者觉得他一定是有过痛定思痛的过程，他说起曾经的艰难已不为心动，也被公司老总因为业绩痛骂过，当年在南方基金时，曾有一天卖了300亿，老总很高兴，但过两天看到别家基金公司竟然卖了1000亿，老总又对他说，你看出差距了吗？
    所有的这一切，面对时其实要想得开，生活还要继续，但事情得认真做并及时反思，曹毅对现在所有的一切都表示感恩，在鹏华的日子让其更多地在思考基金营销的本质，一开始不懂，等到市场低迷时就去反思，想到更多更远的，想起当年是学金融的，一切从门外汉做起，许多的合作伙伴给予了曹毅很多的启发和开导，从他们身上学到了很多东西，自己感到很欣慰。
    不过在这个行业慢慢做，时间长了会有依赖，整个团队眼下也在加大研究和学习，精准把脉市场节奏，如果做好了投资顾问也不亚于基金经理。
    鹏华基金虽然今年在规模上没什么增加，利润还不错，当大家都在比拼规模时，就会付出很多的成本，对于整个基金市场，不应该是简单的数量堆积，而是将做的不行的淘汰出来，把最好的人留在里面，这样市场才有序和有效。
    曹毅相信，很快投资者就不会再去追捧新基金，而是选风格公司和基金经理，对于指数品种，虽然收益贡献率比不上股票，但做波段指数总是会赚钱的，是很有必要的，“所以我们会给投资者适当的建议，这样会赢得很多朋友，投资者对你会有忠诚度。”

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