五年谋略先行 友邦深度扩张

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 和平 北京报道

   “友邦保险已经受住了金融危机的考验，业绩在过去一年继续保持增长，现已走出低谷并且重拾升势。”见到记者，作为友邦保险中国区的联席业务执行官，赖祥麟首先说出了这句话。
    在记者的印象中，赖祥麟是位随和、低调的老总。在谈及个人的兴趣爱好时，话很少，但一说到友邦的业务，就滔滔不绝起来。
    提起友邦保险，熟悉保险业的人第一反应或许是这是一家百年老店，围绕的定义不外乎是“首家进入中国市场的外资保险公司”、“将保险营销员制度引入中国的外资寿险公司”、“诞生于上海的外资寿险品牌”等等，这些光环是友邦中国乃至友邦保险百年历史中浓墨重彩的一笔。
    自1992年重返中国市场，友邦保险发展的每一步都是外界关注的焦点，尤其是在经历了金融危机后开始重塑品牌形象。今年5月，友邦保险公布了全新品牌，“聚你我，为力量”的口号在国内主要城市一经亮相便吸引了众多目光，让公众对这家有着近百年历史的外资寿险公司充满了更多期待。

新品牌新形象

    细心的人不难会发现，友邦保险的广告宣传语从5月17日起变为“聚你我，为力量-The Power of We”，而且画面也是由面带微笑的儿童、青年和中老年人的马赛克图案组成，视觉冲击力极强。据悉，此次大规模的品牌推广活动是在友邦保险亚洲15个市场同步开展的，规模之大和投资之多在友邦保险历史上都是史无前例的。
    “此次全新品牌形象的推出不仅仅是为了重塑友邦形象，也不仅仅是因为上市的需要。去年年底友邦推出了友邦中国五年快进计划，其中一点就是加强品牌建设，提高友邦的品牌价值。”赖祥麟解释道。
    “大家看到的广告画面是由照片、指印、签名的马赛克图案组成，其中的每一张笑脸、每一个指印以及每一份签名都是向友邦保险在亚洲15个市场的员工和营销同仁征集而来的，代表了凝聚的力量。‘聚你我，为力量’不仅仅是一句广告语，更表达了友邦人团结一致、携手并进的信心！我们希望通过这一全新品牌形象，表达友邦保险每一位员工和营销同仁对友邦未来发展的倾情参与。而‘聚你我，为力量’更强调了我们对客户的重视，客户是我们进行一切决策及行动的核心，这也足以让客户和公众看到友邦立足亚洲、服务亚洲的决心和信心。”赖祥麟说。

人才培养第一位

    作为将寿险营销员制度引入国内的公司，营销员渠道一直是友邦中国最重要的销售渠道。目前，友邦中国的营销员人数已经达到2.3万人，而且，随着公司增员力度的加大，相关营销员福利的提升、培训的完善，友邦中国的营销员人数还在逐步增长。
    “营销员渠道是友邦中国业务发展的生力军，该渠道的新增期缴保费是友邦中国每年新增期缴保费的主要来源。在未来，我们认为中国寿险市场仍会以这一营销渠道为主，从而为广大客户提供‘面对面’的保险服务，友邦中国区也将继续加大力度，继续发展营销员渠道。为此，公司把人才培养放在一个战略的高度，这也是现阶段市场和客户的要求。”赖祥麟说。
    谈到营销员的人才培养，赖祥麟介绍了公司于去年年底推出的储备经理人计划，该计划是一项专门培养具有专业才能的领袖型人才及财务策划师方向的高素质人才战略计划。储备经理作为团队的发展者和领导者，领导的团队可以是上百人至数百人，甚至可能更多。他希望这些优秀的人才通过友邦的培训，在友邦提供的事业平台上，与公司共同发展成就一番属于每个储备经理个人的事业梦想。
    此外，赖祥麟认为：“要尽量避免营销员队伍在人员上的大进大出给客户带来的不安定感。这种不安定感会直接损害公司的品牌形象。为了提高营销员队伍的稳定性，我们在招募营销员进入公司时会有严格的甄选标准，进入以后通过公司系统的培训，保证达到90%以上的保险代理从业人员资格考试通过率。”
    为了稳定营销员队伍，友邦保险在有关制度安排上也作出了相应调整。友邦保险就对营销员保障制度进行了全面修正后，于2009年更新了“保险营销员福利保障制度”。“保险营销员福利保障制度”对连续服务友邦超过一定年资的营销员给予更高的保障，连续服务的年资越长，所获得的保障项目将更多，保障的额度也更高。通过制度安排，友邦鼓励和培养了营销员长期服务公司的意识。
    “营销员渠道是友邦中国的根本，但这并不意味着我们会放弃发展其他渠道，公司将积极拓展其他多元化的销售渠道，比如银保和电销渠道。只依靠营销员渠道，公司的发展速度会受到限制，离开了银保渠道，将很难在中国市场上做大做强。我们将进一步拓展银保渠道的规模。”赖祥麟介绍说。

好产品就要回归保障

    数据显示，今年上半年，友邦新单保费增长19%，新单内涵价值增长50%，这一方面要归功于结构调整，注重长期期缴保费收入；另一方面，也是专注于产品回归保障结出的“果实”。
    “回归保险的保障本质是友邦中国在5年发展战略中提出的重要业务策略，同时也和监管机构要求保险行业深化结构调整、引导市场回归保险本质的总体要求保持高度一致。”谈及友邦中国的产品市场策略，赖祥麟介绍说。
    “保障是基础，风险的防范是家庭理财和经济安全首先要考虑的关键所在。因此，我们今年的产品结构主推期缴的保障型产品，如重疾险、年金给付产品等，更多地满足客户的保障需求，使公司总体业务结构更趋健康和均衡。”
    在保障型产品中，意外伤害保险、健康保险、寿险，这三者共同构成了“全面保障，稳健理财”的“金三角”。意外险是全面保障“金三角”的底边，是最基本的保障。健康险和寿险构成了“金三角”的另外两条边。健康险可以防御因健康风险而造成的财务危机，寿险不但提供生命保障，还能满足教育和养老等需求，不会因“投资不当”而侵蚀我们的财富。因此，一般来说基本的保险保障需要考虑到以上三种需求。
    赖祥麟介绍：“配合回归保障这一产品战略，友邦保险于今年7月1日推出了一款保障型‘五合一’疾病保险，即友邦‘全佑一生‘五合一’疾病保险’。此产品自上市以来深受客户喜爱，这也从一个侧面反映了市场上对此类产品存在巨大的需求。”
    据悉，“友邦全佑一生‘五合一’疾病保险”集重大疾病保障、疾病终末期阶段保险金、老年长期护理保险金、全残保险金和身故保险金于一体，投保年龄为18至55周岁，可以提供终身保障。“全佑一生”的最大特色是综合保障，其中，长期护理保障是保障亮点。如果被保险人在60周岁后因疾病或其他原因被认定为完全丧失自主生活能力，无法独立完成穿衣、如厕、洗澡等六项基本日常活动中的三项，且该状态持续180天以上，可以在被认定后按月领取等同于1/120保险金额的老年长期护理保险金，最多可连续领取120个月。

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