熊猫保险科技王刚：我们要帮电销成单率至少翻1倍

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 吴敏 北京报道

6月2日，由华夏时报社主办的“2022第五届华夏时报保险科技峰会”在北京召开，会议围绕“数字化转型竞速之道”的主题，邀请行业专家齐聚线上，共同研讨保险科技的数字创新和变革演进，为中国保险的未来建言献策、共求发展。

熊猫保险科技创始人&CEO王刚在发表主题演讲时表示，以新技术、新管理模式的深度实践来提升电销成单率，为保险渠道销售带来新的业务增长点，也是熊猫保险科技现阶段重点的发力方向和行业贡献。

王刚指出，后疫情时代对业务增长带来了巨大冲击，同时也潜移默化地影响着渠道销售模式的重构。近年来，保险公司也在主动地调剂业务结构，由于线下面销受疫情影响较大，电网销占比逐步加大。

在王刚看来，新技术的发展赋予了销售技术领域新的机会，立足于智慧营销的MarTech已经不能够完全满足企业需求，致力于解决“从线索到交易转化问题”的SalesTech则提供了更多实践思路与选择机会。

“保险公司及代理开展电话销售的挑战也是巨大的，从销售线索到关单存在着难以逾越的鸿沟。”王刚指出，主要体现在五个方面：一是团队长培养、坐席招聘及留存、人力成本；二是续保、转保的转化率；三是有效的现场管理及业绩提升；四是客户和坐席的能力、相遇、信任和交易是否有效匹配；五是管理者是否清晰洞察客户和团队情况。

分析传统电销“三板斧”，通时、通次、客户数量、基于概率的转化、团队长负责制。王刚认为，这些销售指标及管理要素看似都是以结果为导向的，但却不能真正为业务增长提供更为显著的推动，它们没有基于销售过程提供有效的洞察和市场指引。

以车险坐席为例，有的坐席更适合三四千元件均的客户，坐席能力清晰。而匹配她的客户名单并没有进行精准能力画像匹配，坐席对所有客户都采用相同的话术。在实践中，熊猫保险科技发现，传统话术往往是针对坐席的，而不是针对销售过程。

“销售结果取决于销售过程，提升电销成单率的关键在销售过程当中”，王刚称，坐席名单的合理分配、坐席恰当话术、对客户异常及意愿的准确判断、成交与战败分析、坐席个人能力提升等，更值得管理者关注。

因此，王刚认为，从科学团队管理，（通过智能管理系统打造新型数字电销团队）和智能营销作业（场景化、精细化的智能营销与销售）这两个方面发力，提升电销业务的转化率，实现精益团队管理，促进业务的“复购+增量”价值发展，才是当下保险科技发展的关键。

具体而言，这包括通过智能管理系统支持坐席培训、坐席画像、团队画像、团队长能力画像、产能画像、产能因果分析等功能，团队管理者、业务人员通过系统数据透视团队整体能力，系统数据也将为团队管理、业务员能力提升等方面提供帮助，进而提升团队效能。

“凭借多年的金融实践经验，熊猫保险科技围绕电销销售全生命周期，通过语义识别、自然语言处理等技术，对电销的每一个用户的反馈进行深度解析，分析销售结果的成因。”王刚介绍称，旗下智慧电销平台通过精细化的业务过程数据以及相关分析功能，可以帮助基础销售人员更加精准深入地明确工作提升方向，帮助管理者明确团队员工的整体整体情况并帮助管理者制定更加正确的团队管理方式。

“通过击穿基于流程、功能、传统数据库的交易层，完成面向整个业务的智慧层数字建设，使得企业资源得以智慧配置。将商业模式与盈利模式与实际业务关单相关联，按实际增量结算。”王刚说道。

据王刚介绍，目前熊猫保险科技已经成功帮助合作企业成单转化率平均提升1.5-2.5倍。其中，车险电销保费规模从5-6万/人/月提升至12-18万/人/月，人均件数从15件/月提升至25-40件/月，人均保费成本下降1.5-2%。帮助某平均电销成交率1%的行业，400人团队，提升一倍转化率，年节省费用约2000万。

市场具备广阔的提升空间，在90%甚至更高的战败率中探寻增长之道，从根本上解决从销售线索到交易的转化问题，王刚对他的技术赋能充满信心。

责任编辑：孟俊莲 主编：冉学东

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